Você sabe vender para o setor público ? 🏛️

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra insights valiosos sobre como vender para o setor público. Raphael compartilha sua experiência, abordando desde a importância da qualidade da oferta sobre conexões até as oportunidades na digitalização do governo brasileiro. ✨

💼 Conheça Raphael Fassoni, Fundador da Estônia Hub

• Com 4+ anos liderando o Estonia Hub, Raphael replica práticas da Estônia, inspirando delegações e promovendo parcerias tecnológicas. Como Managing Partner da COSALES, contribuiu para o crescimento, liderou unidades SaaS e PaaS na TOTVS, gerando $100MM+ em receita anual. 🌐

Por que você acha que os executivos de vendas deveriam repensar sua visão sobre o setor público e considerar uma vaga como essa na próxima vez que aparecer?

Raphael Fassoni: O setor público, pois este representa um ambiente complexo e diversificado. No Brasil, o setor público engloba esferas federal, estadual e municipal, além dos poderes executivo, legislativo e judiciário, juntamente com diversas entidades. Superar preconceitos é fundamental, pois há profissionais talentosos e dedicados no setor público que podem ser valiosos parceiros de negócios. Encontrar mentores ou pontos de entrada é uma estratégia essencial para navegar com sucesso nesse ambiente.

Além disso, o setor público é notavelmente bem interconectado, e fazer parceria com as pessoas certas é fundamental para o sucesso. É importante manter a neutralidade política e focar em iniciativas como governo digital e desburocratização, que transcendem as divisões partidárias. Além disso, o setor público possui recursos significativos para investir, incluindo em inovação.

Uma vez que você ganhe experiência em um estado ou área específica, o processo de vendas no setor público pode ser replicado com eficiência. Portanto, abrir-se a essa oportunidade pode oferecer uma trajetória de carreira altamente promissora e lucrativa para os executivos de vendas.

Quais são as melhores práticas ou estratégias que você recomendaria para quem quer começar a explorar oportunidades no setor público e fechar contratos rapidamente?

Raphael Fassoni: É essencial adotar uma abordagem estratégica. Uma estratégia eficaz envolve a interação direta com os decisores do setor público fora do ambiente de trabalho, como por meio de eventos ou viagens patrocinadas. Essas oportunidades permitem construir relações com os tomadores de decisão e agilizar o processo. Além disso, focar nos principais tomadores de decisão, como governadores ou secretários, pode acelerar o processo de aprovação de projetos e contratos.

No setor público, o ciclo de vendas costuma ser mais longo, portanto, pode ser vantajoso começar com projetos menores que têm menos barreiras de entrada e, uma vez dentro, expandir para projetos maiores. Também é importante considerar a possibilidade de trabalhar com empresas públicas, que possuem mais agilidade e dispensas de licitação, permitindo a entrada no setor público de forma mais rápida. Além disso, buscar ofertas ou tecnologias que não estão disponíveis no Brasil pode facilitar a venda, uma vez que a dispensa de licitação pode ser justificada pela falta de concorrência. 

Quais são as formas que o governo tem para contratar empresas privadas, e até que ponto o vendedor pode influenciar ou orientar a decisão estratégica da empresa nesse processo?

Raphael Fassoni: Existem várias formas de contratação pelo governo, e pode ser um território confuso. No entanto, a estratégia do vendedor desempenha um papel importante. Uma das principais formas é a licitação, que pode se basear em critérios técnicos ou no menor preço. Aqui, o vendedor pode orientar o comprador sobre a abordagem apropriada com base na pressa, no risco e no orçamento.

Além disso, existe a dispensa de licitação, em que o governo escolhe diretamente um fornecedor com base em justificativas específicas. O vendedor pode influenciar o processo apresentando opções estratégicas. Outras modalidades incluem concessões, parcerias público-privadas (PPPs) e sociedades com entidades públicas. A estratégia é levar ao cliente as opções que melhor se adequam à sua situação, levando em consideração as vantagens comerciais. O conhecimento aprofundado do vendedor sobre o processo do governo e a relação com o cliente podem ser cruciais para navegar com sucesso nesse cenário complexo.

A crença comum é que ter conexões é mais importante ao lidar com o setor público do que oferecer o melhor produto ou serviço. Até que ponto essa crença se sustenta em sua experiência? E o que realmente faz a diferença para que um executivo de vendas tenha sucesso nas licitações públicas?

Raphael Fassoni:Eu discordo de que ter conexões seja mais importante do que ter a melhor solução. Se o produto ou serviço for suficientemente bom, isso é o que realmente importa, pois os projetos de maior relevância e sucesso geralmente são baseados na qualidade da solução.

Ter conexões pode ajudar, mas elas se desenvolvem naturalmente à medida que você demonstra qualidade e eficácia. As pessoas recomendam e abrem portas quando veem resultados. No setor público, a qualidade e a confiabilidade da solução são fundamentais para o sucesso. Ter conexões é um benefício, mas não pode superar uma oferta fraca. O bom histórico e o destaque de sua solução acabam construindo conexões de maneira orgânica.

No setor público, o calendário de orçamentos e alocações é crucial. Que sistemas ou práticas você adotou para antecipar oportunidades e alinhar suas propostas com o ciclo orçamentário dos órgãos públicos?

Raphael Fassoni: Em órgãos públicos, os métodos variam dependendo do tamanho do projeto e do orçamento. A previsibilidade é importante, e é fundamental que o órgão deseje a solução. Existem cronogramas disponíveis para ter um entendimento mínimo.

Períodos como o início do ano e o início de um mandato são bons para vender. Fins de mandato podem ser desafiadores, e períodos eleitorais têm restrições orçamentárias. É essencial planejar e entender suas personas, áreas e janelas de oportunidade para geração de pipeline. É importante saber para quem você está vendendo.

A sustentabilidade tem sido um foco em muitas políticas públicas recentes. Como essa necessidade de soluções ecologicamente corretas e sustentáveis está influenciando as decisões de compra do setor público? Você conhece alguma empresa que reformulou suas ofertas ou processos para atender a essa demanda?

Raphael Fassoni: A demanda por soluções sustentáveis está mais presente em secretarias específicas, como meio ambiente, agricultura, entre outras que têm essas preocupações.

A sustentabilidade ainda não é um critério principal nas compras do governo, mas é importante em projetos específicos. O foco ainda é a digitalização e a redução de burocracia. As oportunidades de venda no governo digital no Brasil são enormes, e empresas estão buscando atender a essa demanda com inovações tecnológicas.

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