Como os gerentes de vendas podem se preparar para a revolução da IA
Sessão #21 - Inteligência Artificial: o que ela não vai resolver para um gerente de vendas? com Mauricio Vergani, CEO da Neoxs | ||
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Como a inteligência artificial está impactando a rotina e os processos de um gerente de vendas? | ||
Mauricio Vergani: A inteligência artificial já está desempenhando um papel significativo na rotina de um gerente de vendas. Ela é usada em várias etapas do processo de vendas, desde análise de mercado até automação de tarefas, como geração de leads e gestão de reuniões. A inteligência artificial também ajuda os vendedores a aprimorarem seus pitches e pode simplificar a gestão de vendas, permitindo que os melhores vendedores se destaquem ainda mais. | ||
Quais são as principais limitações que a inteligência artificial enfrenta ao tentar resolver os problemas do dia a dia dos gerentes de vendas? | ||
Mauricio Vergani: A principal limitação da inteligência artificial no contexto dos gerentes de vendas é o desafio de concentrar resultados em um pequeno grupo de vendedores altamente eficazes, enquanto a maioria da equipe contribui menos. | ||
Além disso, os gerentes de vendas estão sobrecarregados com várias tarefas, como cuidar da equipe, fazer previsões, recrutamento, coaching, aprovações internas e muito mais. | ||
A IA deve ajudar os gerentes a ganharem tempo e a pensar estrategicamente. O maior desafio é criar tempo para os gerentes concentrarem-se em melhorar o desempenho de baixa performance, entrar em novos mercados e regiões, em vez de se concentrarem apenas em números. A indisciplina e a resistência à mudança também representam desafios significativos na adoção eficaz da IA. | ||
Você acredita que a inteligência artificial só será eficaz no processo de vendas se os vendedores utilizarem o CRM de forma 100% atualizada? | ||
Mauricio Vergani: Não necessariamente. A experiência mostra que muitos CRMs estão poluídos com informações incorretas devido à pressão sobre os vendedores para alcançarem metas. | ||
A inteligência artificial pode ajudar a resolver esse problema, não apenas criando oportunidades certas, mas também identificando e removendo oportunidades falsas do CRM. Isso permite que os vendedores tenham uma visão mais precisa e útil de seu pipeline de vendas, mesmo que não seja 100% atualizado. | ||
Você tem exemplos práticos de quando a inteligência artificial não funcionou bem em vendas ou planejamento comercial? E com base nessa experiência, o que você sugere evitar? | ||
Mauricio Vergani: Sim, a inteligência artificial pode falhar quando não é implementada em um processo de vendas bem estruturado. Um erro comum é usar a IA na prospecção sem uma estrutura adequada, resultando em muitos leads inúteis e leads que acabam perdidos. | ||
Isso acontece quando se tenta automatizar um processo que não foi bem pensado. Outro problema é a automação despersonalizada, como enviar muitos e-mails genéricos, o que não funciona. A automação deve ser personalizada para ser eficaz. | ||
Como você acredita que a inteligência artificial se integrará ao processo de planejamento comercial? | ||
Mauricio Vergani: A inteligência artificial terá duas principais funções no planejamento comercial. Primeiramente, ferramentas integradas aos sistemas ajudarão a executar tarefas operacionais e a melhorar a execução do processo. | ||
Em segundo lugar, a tendência da inteligência artificial generativa permitirá a execução de tarefas mais elaboradas, como a criação de apresentações e planos de ação. No futuro, é possível que a IA desempenhe papéis semelhantes aos gerentes comerciais, gerando planos de ação e supervisionando o desempenho da equipe. | ||
Como os gerentes de vendas podem se preparar para usar a IA à medida que ela se torna mais presente nas vendas? | ||
Mauricio Vergani: É crucial que os gerentes de vendas estejam dispostos a aprender e a se adaptar às mudanças tecnológicas, incluindo a inteligência artificial. É importante manter a mente aberta, uma vez que há mais coisas desconhecidas do que conhecidas. | ||
A capacidade de aprendizado constante e a disposição para desaprender antigos métodos são essenciais, pois o ambiente de trabalho está mudando rapidamente. Aqueles que não se adaptarem à IA e às mudanças tecnológicas podem enfrentar dificuldades em suas carreiras. | ||
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