Do 'no-show' ao 'show' de vendas ūüďą
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Do 'no-show' ao 'show' de vendas ūüďą

Elevator Pitch
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Relacionamento Interpessoal - Pré-vendas #62 com José de Sousa, Business Development Representative Pleno da Blip

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  • Nesta aula exclusiva, Jos√© compartilha insights valiosos sobre tratar leads com humanidade, destacando abordagens como pesquisa pr√©via, cria√ß√£o de curiosidade e gera√ß√£o de mini compromissos. Saiba como manter uma rela√ß√£o s√≥lida p√≥s-reuni√£o com linguagem cuidadosa. ūüöÄ

ūüíľ Conhe√ßa Jos√© de Sousa, Business Development Representative Pleno da Blip:

  • Ampla experi√™ncia em desenvolvimento de neg√≥cios na Blip, Cobli e Soluti Digital. Especialista em prospec√ß√£o, qualifica√ß√£o e fechamento, utiliza t√©cnicas avan√ßadas e ferramentas como Hubspot. Com foco em gest√£o de frotas, consultoria em sa√ļde e mais, destaca-se por insights estrat√©gicos e habilidades de lideran√ßa. Na Blip, continua aprimorando suas habilidades e conquistando resultados not√°veis. ūüĆü
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Por que √© importante garantir que os prospects estejam presentes e engajados desde as primeiras intera√ß√Ķes?


Jos√© de Souza: √Č fundamental assegurar que os prospects estejam presentes e engajados desde o in√≠cio por v√°rias raz√Ķes. Primeiramente, o engajamento desde as primeiras intera√ß√Ķes √© essencial para estabelecer uma conex√£o genu√≠na e construir um relacionamento de confian√ßa com o lead. Isso √© compar√°vel a uma conversa com um amigo; se algu√©m parece desinteressado ou n√£o envolvido, a comunica√ß√£o se torna ineficaz e a rela√ß√£o esfria. No contexto de vendas, isso significa que o prospect deve sentir que est√° sendo ouvido e valorizado.

Além disso, o engajamento inicial é crucial para o sucesso geral do processo de vendas. Quando o prospect está presente e envolvido, há uma maior probabilidade de agendar uma reunião com um especialista e, eventualmente, transformar a oportunidade em uma venda. Isso não apenas beneficia a prospecção, mas também melhora as taxas de conversão e a eficiência do processo de vendas como um todo.

O engajamento tamb√©m desempenha um papel significativo na redu√ß√£o do "no-show," ou seja, quando o lead marca uma reuni√£o, mas n√£o comparece. Manter o lead envolvido e interessado desde o in√≠cio ajuda a minimizar esse problema, pois os leads est√£o mais propensos a cumprir o compromisso agendado. Portanto, a import√Ęncia de garantir o engajamento desde as primeiras intera√ß√Ķes n√£o pode ser subestimada, pois impacta n√£o apenas a prospec√ß√£o, mas tamb√©m a efic√°cia do processo de vendas e a constru√ß√£o da reputa√ß√£o dos pr√©-vendedores dentro da organiza√ß√£o.


Em sua experiência, quais são os erros mais comuns que os pré-vendedores cometem, e qual é a principal razão para os prospects faltarem?


José de Souza: Um erro comum que os pré-vendedores cometem é cair na armadilha do piloto automático, deixando de ouvir ativamente os prospects. Isso acontece quando as técnicas de vendas se tornam uma rotina e as perguntas se tornam apenas um checklist a ser preenchido. Esse erro afeta o engajamento dos leads e pode impactar nas taxas de "no-show." Um exemplo disso é quando, em uma ligação, o pré-vendedor responde ao desabafo do prospect com um simples "bacana," quebrando a experiência do cliente.

Outro erro est√° relacionado a elementos t√©cnicos que n√£o podem ser ignorados, como esquecer de perguntar o e-mail do cliente ou n√£o confirmar a hora da reuni√£o agendada. Ter um processo de trabalho organizado, anotando informa√ß√Ķes importantes em post-its, pode ser uma estrat√©gia eficaz para evitar esses lapsos.

Além disso, é importante criar um modelo de trabalho e pequenos "hacks" para garantir que os leads engajados não desapareçam, como enviar o convite para a reunião durante a chamada e pedir ao lead para confirmar o recebimento. Esses cuidados ajudam a manter a conexão com os prospects e evitar o "no-show."


Pra você, por que esse método frequentemente falha e o que pode ser uma alternativa mais eficiente do que enviar vários lembretes pelo email/WhatsApp?


Jos√© de Souza: Enviar muitos lembretes por email ou WhatsApp √© contraprodutivo, pois sobrecarrega o prospect com mensagens, o que pode resultar em desengajamento. √Č importante encontrar um equil√≠brio. Uma alternativa mais eficaz √© agendar a reuni√£o o mais pr√≥ximo poss√≠vel da qualifica√ß√£o inicial, para aproveitar o engajamento atual do lead.

Al√©m disso, √© √ļtil fazer "mini compromissos" com o lead, como enviar um email no dia seguinte √† qualifica√ß√£o para verificar se h√° novas pautas ou d√ļvidas, e ligar antes da reuni√£o para confirmar detalhes t√©cnicos, como o acesso ao Meet. Essas abordagens ajudam a evitar o no-show e criam um relacionamento de compromisso com o lead.

E se possível, faça uma passagem direta do lead para o executivo de vendas disponível pode reduzir significativamente o no-show e otimizar o processo.


Pode compartilhar um momento na tua carreira em que confiou nessas ferramentas e o resultado não foi um dos melhores? Como esse episódio reformulou sua abordagem?


José de Souza: Apesar de apoiar o uso de chatbots e ferramentas de automação, tive uma experiência desafiadora. Inicialmente, eu tinha uma abordagem mais centrada no relacionamento com os leads, fazendo follow-ups pessoais e mantendo o contato humano até a passagem para o vendedor.

No entanto, ao usar uma automação de confirmação, ocorreu um bug que resultou em vários lembretes para o cliente, irritando-o. Eu resolvi a situação com sinceridade e pedi desculpas.

Esse epis√≥dio me levou a adotar uma abordagem mais equilibrada entre automa√ß√£o e relacionamento humano e a enfatizar a import√Ęncia de manter o toque humano e a conex√£o com os leads, mesmo durante a automa√ß√£o. Isso tamb√©m destacou a necessidade de transmitir autoridade e credibilidade dentro do primeiro contato com os leads.


Pensando em nossos colegas que buscam reduzir o no-show, você poderia compartilhar alguma ferramenta ou abordagem que foi eficaz para você?


Jos√© de Souza: Vejo cada lead como um ser humano, n√£o apenas um prospect. Acredito que todas as estrat√©gias de vendas dependem de conex√Ķes humanas.

Minha abordagem envolve pesquisa aprofundada antes de contatar as empresas, criando curiosidade durante as liga√ß√Ķes e gerando mini compromissos.

Evito focar na confirmação da reunião, o que pode dar ao lead a oportunidade de cancelar. Em vez disso, pergunto se o lead recebeu o convite e peço para dar o aceite, criando um compromisso mais forte.

Durante os touchpoints, uso linguagem que permite ao lead expressar d√ļvidas ou imprevistos, facilitando o reagendamento, se necess√°rio. Al√©m disso, ligo antes da reuni√£o para garantir que o lead n√£o tenha d√ļvidas sobre o acesso, em vez de simplesmente confirmar a reuni√£o. Essa abordagem ajuda a garantir a participa√ß√£o do lead na reuni√£o e reduz o no-show.


Como eu percebo a influência da abordagem de prospecção no LinkedIn, o "social selling", nas taxas de no-show? E eu vejo alguma nova estratégia para lidar com essa tendência?


José de Souza: Na minha experiência, o "social selling" no LinkedIn tem sido uma estratégia poderosa para conectar-se com prospects. Quando um lead inicialmente me ignora, continuo abordando com a mentalidade de que ele ainda pode ser um cliente em potencial.

Pesquisar informa√ß√Ķes sobre a empresa e o lead em fontes adicionais, como reclama√ß√Ķes no Reclame Aqui, me fornece insights valiosos.

Eu começo a conversa abordando problemas comuns no nicho de mercado do lead, criando um ambiente de conversa. Gradualmente, isso leva à qualificação sem que o lead perceba. Essa abordagem constrói relacionamentos sólidos e reduz as chances de no-show.


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