Do 'no-show' ao 'show' de vendas 📈

Relacionamento Interpessoal - Pré-vendas #62 com José de Sousa, Business Development Representative Pleno da Blip

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, José compartilha insights valiosos sobre tratar leads com humanidade, destacando abordagens como pesquisa prévia, criação de curiosidade e geração de mini compromissos. Saiba como manter uma relação sólida pós-reunião com linguagem cuidadosa. 🚀

💼 Conheça José de Sousa, Business Development Representative Pleno da Blip:

• Ampla experiência em desenvolvimento de negócios na Blip, Cobli e Soluti Digital. Especialista em prospecção, qualificação e fechamento, utiliza técnicas avançadas e ferramentas como Hubspot. Com foco em gestão de frotas, consultoria em saúde e mais, destaca-se por insights estratégicos e habilidades de liderança. Na Blip, continua aprimorando suas habilidades e conquistando resultados notáveis. 🌟

Por que é importante garantir que os prospects estejam presentes e engajados desde as primeiras interações?

José de Souza: É fundamental assegurar que os prospects estejam presentes e engajados desde o início por várias razões. Primeiramente, o engajamento desde as primeiras interações é essencial para estabelecer uma conexão genuína e construir um relacionamento de confiança com o lead. Isso é comparável a uma conversa com um amigo; se alguém parece desinteressado ou não envolvido, a comunicação se torna ineficaz e a relação esfria. No contexto de vendas, isso significa que o prospect deve sentir que está sendo ouvido e valorizado.

Além disso, o engajamento inicial é crucial para o sucesso geral do processo de vendas. Quando o prospect está presente e envolvido, há uma maior probabilidade de agendar uma reunião com um especialista e, eventualmente, transformar a oportunidade em uma venda. Isso não apenas beneficia a prospecção, mas também melhora as taxas de conversão e a eficiência do processo de vendas como um todo.

O engajamento também desempenha um papel significativo na redução do "no-show," ou seja, quando o lead marca uma reunião, mas não comparece. Manter o lead envolvido e interessado desde o início ajuda a minimizar esse problema, pois os leads estão mais propensos a cumprir o compromisso agendado. Portanto, a importância de garantir o engajamento desde as primeiras interações não pode ser subestimada, pois impacta não apenas a prospecção, mas também a eficácia do processo de vendas e a construção da reputação dos pré-vendedores dentro da organização.

Em sua experiência, quais são os erros mais comuns que os pré-vendedores cometem, e qual é a principal razão para os prospects faltarem?

José de Souza: Um erro comum que os pré-vendedores cometem é cair na armadilha do piloto automático, deixando de ouvir ativamente os prospects. Isso acontece quando as técnicas de vendas se tornam uma rotina e as perguntas se tornam apenas um checklist a ser preenchido. Esse erro afeta o engajamento dos leads e pode impactar nas taxas de "no-show." Um exemplo disso é quando, em uma ligação, o pré-vendedor responde ao desabafo do prospect com um simples "bacana," quebrando a experiência do cliente.

Outro erro está relacionado a elementos técnicos que não podem ser ignorados, como esquecer de perguntar o e-mail do cliente ou não confirmar a hora da reunião agendada. Ter um processo de trabalho organizado, anotando informações importantes em post-its, pode ser uma estratégia eficaz para evitar esses lapsos.

Além disso, é importante criar um modelo de trabalho e pequenos "hacks" para garantir que os leads engajados não desapareçam, como enviar o convite para a reunião durante a chamada e pedir ao lead para confirmar o recebimento. Esses cuidados ajudam a manter a conexão com os prospects e evitar o "no-show."

Pra você, por que esse método frequentemente falha e o que pode ser uma alternativa mais eficiente do que enviar vários lembretes pelo email/WhatsApp?

José de Souza: Enviar muitos lembretes por email ou WhatsApp é contraprodutivo, pois sobrecarrega o prospect com mensagens, o que pode resultar em desengajamento. É importante encontrar um equilíbrio. Uma alternativa mais eficaz é agendar a reunião o mais próximo possível da qualificação inicial, para aproveitar o engajamento atual do lead.

Além disso, é útil fazer "mini compromissos" com o lead, como enviar um email no dia seguinte à qualificação para verificar se há novas pautas ou dúvidas, e ligar antes da reunião para confirmar detalhes técnicos, como o acesso ao Meet. Essas abordagens ajudam a evitar o no-show e criam um relacionamento de compromisso com o lead.

E se possível, faça uma passagem direta do lead para o executivo de vendas disponível pode reduzir significativamente o no-show e otimizar o processo.

Pode compartilhar um momento na tua carreira em que confiou nessas ferramentas e o resultado não foi um dos melhores? Como esse episódio reformulou sua abordagem?

José de Souza: Apesar de apoiar o uso de chatbots e ferramentas de automação, tive uma experiência desafiadora. Inicialmente, eu tinha uma abordagem mais centrada no relacionamento com os leads, fazendo follow-ups pessoais e mantendo o contato humano até a passagem para o vendedor.

No entanto, ao usar uma automação de confirmação, ocorreu um bug que resultou em vários lembretes para o cliente, irritando-o. Eu resolvi a situação com sinceridade e pedi desculpas.

Esse episódio me levou a adotar uma abordagem mais equilibrada entre automação e relacionamento humano e a enfatizar a importância de manter o toque humano e a conexão com os leads, mesmo durante a automação. Isso também destacou a necessidade de transmitir autoridade e credibilidade dentro do primeiro contato com os leads.

Pensando em nossos colegas que buscam reduzir o no-show, você poderia compartilhar alguma ferramenta ou abordagem que foi eficaz para você?

José de Souza: Vejo cada lead como um ser humano, não apenas um prospect. Acredito que todas as estratégias de vendas dependem de conexões humanas.

Minha abordagem envolve pesquisa aprofundada antes de contatar as empresas, criando curiosidade durante as ligações e gerando mini compromissos.

Evito focar na confirmação da reunião, o que pode dar ao lead a oportunidade de cancelar. Em vez disso, pergunto se o lead recebeu o convite e peço para dar o aceite, criando um compromisso mais forte.

Durante os touchpoints, uso linguagem que permite ao lead expressar dúvidas ou imprevistos, facilitando o reagendamento, se necessário. Além disso, ligo antes da reunião para garantir que o lead não tenha dúvidas sobre o acesso, em vez de simplesmente confirmar a reunião. Essa abordagem ajuda a garantir a participação do lead na reunião e reduz o no-show.

Como eu percebo a influência da abordagem de prospecção no LinkedIn, o "social selling", nas taxas de no-show? E eu vejo alguma nova estratégia para lidar com essa tendência?

José de Souza: Na minha experiência, o "social selling" no LinkedIn tem sido uma estratégia poderosa para conectar-se com prospects. Quando um lead inicialmente me ignora, continuo abordando com a mentalidade de que ele ainda pode ser um cliente em potencial.

Pesquisar informações sobre a empresa e o lead em fontes adicionais, como reclamações no Reclame Aqui, me fornece insights valiosos.

Eu começo a conversa abordando problemas comuns no nicho de mercado do lead, criando um ambiente de conversa. Gradualmente, isso leva à qualificação sem que o lead perceba. Essa abordagem constrói relacionamentos sólidos e reduz as chances de no-show.

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