Superprodutividade: Como alcançá-la em Pré-Vendas! 💪

Sessão #47 - Como ser mais produtivo em pré vendas com Laura Freitas, Lead Generation Coordinator da ília

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Descubra o equilíbrio perfeito entre quantidade e qualidade nas interações com leads. Laura compartilha como personalizar abordagens, usar automação com cadências no CRM e manter a interação humana. Aprenda com uma das melhores para elevar sua produtividade e sucesso nas pré-vendas! 🎯

💼Conheça Laura Freitas, Lead Generation Coordinator da ília:

• Especialista em Relações Internacionais, MBA em Gestão Comercial pela FGV, líder influente na área tecnológica. Como Lead Generation Coordinator na Ília, ela impulsiona os mercados globais de Finance, Insurance e Mobility. 🌎

Qual foi a mudança ou estratégia mais impactante na rotina de pré-vendas para aumentar a produtividade?

Laura Freitas: Vender para clientes bilionários requer uma abordagem diferenciada. Eles são altamente assediados, o que torna importante evitar táticas de venda insistentes. O primeiro desafio é estabelecer o contato, uma vez que muitas vezes têm mecanismos de filtragem. A conversão nesse nicho é mais demorada, exigindo resiliência por parte do profissional de vendas.

Um equilíbrio delicado é necessário ao manter um contato recorrente, evitando se tornar uma presença indesejada. É crucial demonstrar rapidamente um diferencial claro, já que esses clientes têm diversas opções à disposição. Compreender a concorrência e destacar seu valor exclusivo são passos fundamentais para atrair a atenção.

Além disso, esses clientes tendem a buscar pagar menos, o que torna a negociação uma etapa desafiadora. Encontrar o equilíbrio entre a oferta de valor e o preço é crucial para o sucesso.

Como um profissional de vendas deve se preparar para esse nicho?

Laura Freitas: A preparação é a chave para lidar com esse nicho específico. Ter uma mentalidade resiliente é fundamental, pois a conversão costuma levar tempo. Manter contato de maneira regular, porém estratégica, é importante para permanecer presente na mente desses clientes.

Destacar um diferencial claro em um curto período é essencial para captar a atenção. Compreender a concorrência e evidenciar seu valor único são passos fundamentais para demonstrar relevância.

Além disso, é crucial negociar com estratégia, considerando que esses clientes tendem a buscar descontos. Evitar ceder em excesso durante a negociação é importante para garantir a sustentabilidade dos acordos.

Por fim, é recomendável evitar o deslumbramento com a magnitude desses clientes e, se possível, buscar apoio de colegas para manter a objetividade nas negociações.

Qual é a melhor abordagem para trazer confiança e construir um relacionamento sólido, considerando que as expectativas desse perfil de prospect são bem elevadas?

Laura Freitas: Uma abordagem eficaz para estabelecer confiança com clientes bilionários é criar elos em comum desde o início. Isso envolve pesquisar e encontrar conexões, como formação acadêmica ou contatos em comum, para demonstrar que você não é apenas um vendedor, mas alguém com afinidades.

Outra estratégia é utilizar referências de clientes existentes, especialmente se forem figuras influentes no mesmo setor do cliente em potencial. Isso traz uma sensação de credibilidade e gera confiança.

Durante as interações, especialmente com clientes mais velhos e experientes, a parte técnica é crucial. É importante demonstrar um conhecimento sólido e profundo do mercado e das soluções que você oferece. Em alguns casos, envolver membros mais experientes da equipe em reuniões com clientes high profile pode aumentar a confiança na sua oferta.

Além disso, a realização de pequenos eventos com clientes existentes e potenciais proporciona um ambiente onde eles podem se conhecer e interagir, o que ajuda a reduzir a barreira inicial e a acelerar a construção da confiança.

Lembre-se de que conquistar a confiança desse público exigirá paciência e persistência, mas a criação de laços em comum, o foco na parte técnica e a promoção de interações significativas podem facilitar o desenvolvimento de um relacionamento sólido e confiável.

Quais são as suas recomendações para não ser esmagado em uma negociação de preço por um cliente de alta renda?

Laura Freitas: Negociar com clientes de alta renda requer estratégias específicas. Primeiro, é fundamental ter alguém na empresa que possa atuar como um intermediário ou "bad cop" para ajudar a manter a perspectiva financeira e evitar ser levado por demandas excessivas do cliente.

Avaliar o estágio da sua empresa é crucial. Oferecer descontos iniciais pode fazer sentido para atrair clientes influentes e criar um relacionamento institucional valioso. No entanto, essa abordagem deve ser avaliada considerando o potencial retorno a longo prazo.

Uma abordagem interessante é estabelecer uma janela temporal para avaliação do serviço. Isso significa que, após um período acordado, o preço pode ser revisado com base em resultados e valor entregues. Isso ajuda a equilibrar a flexibilidade com a necessidade de manter preços sustentáveis.

É importante ter a coragem de dizer "não" quando uma negociação está fora dos limites razoáveis. Saber identificar o momento certo para recusar uma oferta impraticável demonstra profissionalismo e impõe respeito. Além disso, estabelecer um diálogo honesto com o cliente sobre o valor real do serviço oferecido e os impactos de um preço inadequado pode levar a uma compreensão mútua.

Lembre-se de que o sucesso a longo prazo depende tanto da qualidade do serviço quanto da sustentabilidade dos acordos financeiros. Encontrar o equilíbrio certo entre atrair clientes de alta renda e manter preços justos é essencial para um relacionamento comercial duradouro.

Você poderia compartilhar com o pessoal um desafio que tenha enfrentado em um fechamento de um grande negócio? Como você contornou esse desafio?

Laura Freitas: Certamente, lidar com grandes clientes traz desafios únicos. Um erro comum é a ansiedade por fechar negócios a qualquer custo, levando a preços inadequados. Já me vi nessa situação ao aceitar um cliente bilionário que demandava serviços além do combinado, o que gerou sobrecarga e insatisfação, levando ao cancelamento do contrato.

Outro erro é não pesquisar detalhadamente o perfil do cliente. Uma vez, convidei dois empresários arquinimigos para um jantar íntimo, resultando em um desconforto na mesa e prejudicando o relacionamento. Agora, verifico se há restrições antes de convidar clientes para eventos.

Os erros em grandes contas são custosos e afetam o prestígio e confiança. Percebi que um erro técnico ou de produto pode ser mais prejudicial do que a precificação inadequada. É importante aprender com esses erros, adaptar estratégias e manter o foco no relacionamento e na qualidade do serviço, para construir e sustentar parcerias duradouras.

Você usa alguma ferramenta ou metodologia para vender para bilionários?

Laura Freitas: Com certeza, ter uma abordagem estratégica e personalizada é fundamental para atrair bilionários. No meu caso, utilizo uma planilha de prospecção altamente organizada que vem sendo aprimorada ao longo de uma década. Essa planilha é praticamente minha metodologia e consiste em quatro etapas: conseguir o contato, enviar e-mails, marcar reuniões e converter em cliente.

Minha abordagem envolve pesquisar a fundo sobre o cliente, suas atividades e interesses. Utilizo várias plataformas e softwares para coletar informações, como hobbies, setor de atuação da empresa e até mesmo com quem ele estudou. Com base nesses dados, personalizo meus e-mails de prospecção de forma estratégica.

Monitoro meu índice de resposta, que atualmente está em 86%, e busco formas de reengajar os prospects que não responderam. Uso conteúdo relevante para provocar interesse e gerar respostas. Minha meta é sempre marcar uma reunião, em que apresento nosso diferencial e, gradualmente, trabalho na conversão do cliente.

Entendo que cada metodologia é única e não existe uma abordagem certa ou errada, mas o importante é ter um processo estruturado e bem executado, com foco na personalização e na qualidade da comunicação. Esse é o segredo para atrair a atenção e o interesse dos bilionários de maneira eficaz.

Como a personalização ajuda nesses casos, e se com tanta personalização, conseguimos escalar esse tipo de atendimento?

Laura Freitas: Definitivamente, a personalização desempenha um papel crucial na abordagem de clientes bilionários. No meu setor, proporcionar experiências únicas e exclusivas é mais valioso do que simples brindes ou presentes. A ideia é oferecer experiências que o dinheiro não pode comprar, estabelecendo laços de confiança e estreitando o relacionamento com o cliente.

Um exemplo é convidar clientes para eventos íntimos, como jantares em minha casa, onde eles têm a oportunidade de conhecer minha família e criar um vínculo pessoal. Além disso, buscamos experiências personalizadas que não necessariamente são caras, mas que são significativas para o cliente. Organizar encontros com personalidades influentes, como um jantar com um piloto de Fórmula 1, ou proporcionar visitas exclusivas a locais especiais, como uma vinícola não aberta ao público, são exemplos dessas abordagens.

No entanto, a questão da escalabilidade é desafiadora. Embora a personalização seja eficaz, ela pode ser intensiva em tempo e recursos. Tornar cada interação única demanda esforço e atenção dedicados. Para equilibrar isso, tenho me concentrado em criar uma metodologia bem estruturada e processos eficientes. Isso envolve pesquisa detalhada sobre os clientes, comunicação estratégica por e-mail, agendamento de reuniões significativas e manutenção de relacionamentos ao longo do tempo.

Portanto, enquanto a personalização é fundamental, a escala é alcançada por meio de uma combinação de organização, automatização de processos e estratégias inteligentes. Dessa forma, é possível oferecer uma abordagem altamente personalizada sem sacrificar a eficiência e a capacidade de atender a um número substancial de clientes bilionários.

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