Capacitando sua rede de vendas para canais ūüöÄ
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Capacitando sua rede de vendas para canais ūüöÄ

Explore insights valiosos sobre treinamento de vendas adaptado a parceiros e o poder da gamificação.

Elevator Pitch
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Sessão #35 - Capacitação de vendas para canais com Daniele Barracas, Sales enablement manager da Docusign

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ūüďö O que voc√™ vai aprender nessa aula da PipeLovers?

  • Nesta sess√£o exclusiva, a especialista Dani Barracas compartilha insights valiosos sobre o treinamento de vendas para canais. Ela destaca a import√Ęncia de adaptar o treinamento de acordo com as necessidades de cada parceiro, com √™nfase no onboarding. Leia este resumo e aprimore suas estrat√©gias de treinamento de vendas! ūüďĖ

ūüíľ Conhe√ßa Daniele Barracas, Sales enablement manager da Docusign:

  • Com uma d√©cada de experi√™ncia, nossa profissional √© reconhecida por impulsionar neg√≥cios, liderar equipes de alto desempenho e desenvolver talentos. Suas conquistas incluem superar metas, mentorar l√≠deres e aumentar taxas de convers√£o. Em busca de novos desafios para aplicar seu conhecimento e paix√£o pelo crescimento de neg√≥cios. ūüöÄūüí°
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Quais são os principais tipos de capacitação para canais e seus objetivos?


Daniele Barracas: Os principais tipos de canais s√£o:

  1. Treinamento de Produto: Compreensão detalhada do produto ou serviço, destacando recursos e benefícios para que o parceiro possa transmitir efetivamente a mensagem ao cliente.
  2. Treinamento de Vendas: Aprimorar as habilidades de vendas do parceiro, incluindo abordagens persuasivas, resposta a obje√ß√Ķes e m√©todos de vendas.
  3. Treinamento Técnico: Ensinar aos canais a compreensão da tecnologia por trás do produto, especialmente relevante para produtos complexos.
  4. Treinamento de Ind√ļstria: Proporcionar conhecimento sobre a ind√ļstria espec√≠fica em que o produto atua, para entender as necessidades e dores dos clientes.
  5. Treinamento de Atendimento ao Cliente: Melhorar a comunicação, a escuta e o relacionamento com o cliente, visto que o parceiro muitas vezes é a face da empresa.
  6. Treinamento em Marketing: Capacitar parceiros em estratégias de marketing e participação em eventos para gerar oportunidades de negócios.
  7. Treinamento em Canais Digitais: Aprimorar a presença online do parceiro, incluindo o site e o atendimento digital.
  8. Treinamento de CRM (Gest√£o de Relacionamento com Cliente): Ensinar como gerenciar relacionamentos e pipelines de vendas de forma eficaz.
  9. Treinamento em Negociação: Aprimorar as habilidades de negociação do parceiro para fechar acordos eficazes.
  10. Treinamento de Liderança: Desenvolver habilidades de liderança para parceiros que gerenciam equipes e desempenham papéis de liderança.

Al√©m disso, o acompanhamento e a mensura√ß√£o de m√©tricas s√£o essenciais para avaliar o impacto desses treinamentos, incluindo KPIs, gera√ß√£o de oportunidades, pr√© e p√≥s-avalia√ß√Ķes, feedback dos participantes, acompanhamento de longo prazo e cria√ß√£o de casos de estudo para demonstrar efic√°cia.


De que formas √© poss√≠vel medir o impacto dos treinamentos para canais? Qual √© a melhor maneira de justificar para a organiza√ß√£o a relev√Ęncia dos investimentos em treinamentos para canais?


Daniele Barracas: √Č dif√≠cil medir o impacto dos treinamentos para canais, especialmente quando n√£o h√° hist√≥rico anterior de capacita√ß√£o. No entanto, uma abordagem eficaz √© iniciar com perguntas poderosas que ajudem a entender a situa√ß√£o atual dos parceiros.

Ao identificar as raz√Ķes por tr√°s de suas dificuldades na gera√ß√£o de oportunidades, √© poss√≠vel encontrar solu√ß√Ķes adequadas. Al√©m disso, certificar os parceiros em treinamentos espec√≠ficos, como produtos, pode ser uma forma tang√≠vel de medir o impacto.

√Č importante tamb√©m considerar o retorno sobre o investimento (ROI), calculando o custo do treinamento em rela√ß√£o √† receita gerada ap√≥s a capacita√ß√£o. Demonstrando o potencial impacto positivo do treinamento e destacando exemplos de sucesso anteriores, voc√™ pode justificar de maneira convincente a relev√Ęncia dos investimentos em treinamento para a organiza√ß√£o.

Para garantir resultados duradouros, é fundamental estabelecer um compromisso de acompanhamento contínuo para garantir que o conhecimento e as habilidades adquiridas sejam aplicados eficazmente, maximizando assim o retorno sobre o investimento.


Se a empresa tem um budget limitado ou poucas pessoas para executar, o foco deve ser em produto e oferta?


Daniele Barracas: Sim, o foco inicial deve estar no conhecimento de produto e oferta. Isso porque os parceiros, ao abrir uma empresa ou se tornarem representantes, já devem possuir alguma base em técnicas de vendas e habilidades.

O conhecimento especializado, como treinamento de produto, capacita os canais com informa√ß√Ķes essenciais, permitindo que eles compreendam os benef√≠cios e caracter√≠sticas dos produtos ou servi√ßos de forma eficaz.

√Č poss√≠vel criar treinamentos de certifica√ß√£o espec√≠ficos para produtos, at√© mesmo adaptando recursos internos j√° existentes. Al√©m disso, a Salesforce oferece um exemplo de sucesso com sua plataforma Trailhead, que permite a monetiza√ß√£o do conhecimento e o desenvolvimento de uma rede de profissionais altamente capacitados.

No entanto, tamb√©m √© importante incluir informa√ß√Ķes sobre a concorr√™ncia para capacitar os parceiros a lidarem com obje√ß√Ķes e destacar a diferencia√ß√£o no mercado.


Pode compartilhar um exemplo de como um treinamento funcionou bem para um parceiro, mas de forma diferente para outro? Como adaptou a abordagem?


Daniele Barracas: Certamente, adapta√ß√£o √© essencial. Por exemplo, na DocuSign, implementamos o programa "DocuSign Way", uma metodologia de vendas. No entanto, tivemos que ajustar essa abordagem para parceiros que lidavam com segmentos distintos, como SMB e Enterprise. A venda para o SMB era mais r√°pida e direta, enquanto a venda para o Enterprise envolvia uma rede de pessoas antes de chegar ao tomador de decis√Ķes.

Adaptamos o treinamento de acordo com a jornada do cliente de cada parceiro, considerando a necessidade de trazer valor em vendas rápidas ou lidar com processos mais longos. Além disso, a prontidão e o nível de conhecimento de cada parceiro também influenciaram a abordagem, garantindo que o treinamento fosse personalizado para atender às necessidades individuais. A adaptação é crucial para garantir que o treinamento seja eficaz e relevante para cada parceiro.


Que ferramenta ou metodologia você utiliza para facilitar o desenvolvimento de programas de capacitação de vendas para canais?


Daniele Barracas: Uma metodologia eficaz que utilizo é a ERI (Análise, Design, Desenvolvimento, Implementação e Avaliação).

Primeiramente, realizamos uma análise para identificar as necessidades de treinamento, objetivos de aprendizado e características dos canais a serem treinados. Em seguida, no estágio de design, elaboramos um plano detalhado, definindo tópicos, métodos de entrega, materiais didáticos e atividades práticas.

O desenvolvimento envolve a cria√ß√£o de material e recursos, sempre garantindo que sejam relevantes e envolventes. Na fase de implementa√ß√£o, conduzimos as sess√Ķes de treinamento, monitorando a participa√ß√£o e intera√ß√£o.

Finalmente, na avaliação, medimos a eficácia do programa usando feedback dos participantes, métricas de desempenho e pesquisas de acompanhamento. O onboarding de novos parceiros também é fundamental, pois estabelece desde o início a forma como a empresa deseja que seus canais atuem.


Como você vê o potencial da gamificação no treinamento de canais, e quais são os desafios associados?


Daniele Barracas: A gamifica√ß√£o tem um grande potencial no treinamento de canais, pois torna o processo mais din√Ęmico e envolvente. Ela aumenta o engajamento, motiva os participantes com recompensas virtuais e fornece feedback imediato sobre o desempenho.

No entanto, alguns desafios incluem o design adequado do jogo, a manuten√ß√£o do interesse ao longo do tempo, o equil√≠brio de regras para evitar frustra√ß√Ķes, a necessidade de avalia√ß√£o realista e a acessibilidade da plataforma para todos os canais, independentemente de suas habilidades tecnol√≥gicas.

A gamificação pode ser uma excelente adição aos programas de treinamento, desde que os elementos do jogo estejam alinhados com os objetivos de aprendizado.


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