Capacitando sua rede de vendas para canais 🚀

Sessão #35 - Capacitação de vendas para canais com Daniele Barracas, Sales enablement manager da Docusign

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta sessão exclusiva, a especialista Dani Barracas compartilha insights valiosos sobre o treinamento de vendas para canais. Ela destaca a importância de adaptar o treinamento de acordo com as necessidades de cada parceiro, com ênfase no onboarding. Leia este resumo e aprimore suas estratégias de treinamento de vendas! 📖

💼 Conheça Daniele Barracas, Sales enablement manager da Docusign:

• Com uma década de experiência, nossa profissional é reconhecida por impulsionar negócios, liderar equipes de alto desempenho e desenvolver talentos. Suas conquistas incluem superar metas, mentorar líderes e aumentar taxas de conversão. Em busca de novos desafios para aplicar seu conhecimento e paixão pelo crescimento de negócios. 🚀💡

Quais são os principais tipos de capacitação para canais e seus objetivos?

Daniele Barracas: Os principais tipos de canais são:

1. Treinamento de Produto: Compreensão detalhada do produto ou serviço, destacando recursos e benefícios para que o parceiro possa transmitir efetivamente a mensagem ao cliente.
2. Treinamento de Vendas: Aprimorar as habilidades de vendas do parceiro, incluindo abordagens persuasivas, resposta a objeções e métodos de vendas.
3. Treinamento Técnico: Ensinar aos canais a compreensão da tecnologia por trás do produto, especialmente relevante para produtos complexos.
4. Treinamento de Indústria: Proporcionar conhecimento sobre a indústria específica em que o produto atua, para entender as necessidades e dores dos clientes.
5. Treinamento de Atendimento ao Cliente: Melhorar a comunicação, a escuta e o relacionamento com o cliente, visto que o parceiro muitas vezes é a face da empresa.
6. Treinamento em Marketing: Capacitar parceiros em estratégias de marketing e participação em eventos para gerar oportunidades de negócios.
7. Treinamento em Canais Digitais: Aprimorar a presença online do parceiro, incluindo o site e o atendimento digital.
8. Treinamento de CRM (Gestão de Relacionamento com Cliente): Ensinar como gerenciar relacionamentos e pipelines de vendas de forma eficaz.
9. Treinamento em Negociação: Aprimorar as habilidades de negociação do parceiro para fechar acordos eficazes.
10. Treinamento de Liderança: Desenvolver habilidades de liderança para parceiros que gerenciam equipes e desempenham papéis de liderança.

Além disso, o acompanhamento e a mensuração de métricas são essenciais para avaliar o impacto desses treinamentos, incluindo KPIs, geração de oportunidades, pré e pós-avaliações, feedback dos participantes, acompanhamento de longo prazo e criação de casos de estudo para demonstrar eficácia.

De que formas é possível medir o impacto dos treinamentos para canais? Qual é a melhor maneira de justificar para a organização a relevância dos investimentos em treinamentos para canais?

Daniele Barracas: É difícil medir o impacto dos treinamentos para canais, especialmente quando não há histórico anterior de capacitação. No entanto, uma abordagem eficaz é iniciar com perguntas poderosas que ajudem a entender a situação atual dos parceiros.

Ao identificar as razões por trás de suas dificuldades na geração de oportunidades, é possível encontrar soluções adequadas. Além disso, certificar os parceiros em treinamentos específicos, como produtos, pode ser uma forma tangível de medir o impacto.

É importante também considerar o retorno sobre o investimento (ROI), calculando o custo do treinamento em relação à receita gerada após a capacitação. Demonstrando o potencial impacto positivo do treinamento e destacando exemplos de sucesso anteriores, você pode justificar de maneira convincente a relevância dos investimentos em treinamento para a organização.

Para garantir resultados duradouros, é fundamental estabelecer um compromisso de acompanhamento contínuo para garantir que o conhecimento e as habilidades adquiridas sejam aplicados eficazmente, maximizando assim o retorno sobre o investimento.

Se a empresa tem um budget limitado ou poucas pessoas para executar, o foco deve ser em produto e oferta?

Daniele Barracas: Sim, o foco inicial deve estar no conhecimento de produto e oferta. Isso porque os parceiros, ao abrir uma empresa ou se tornarem representantes, já devem possuir alguma base em técnicas de vendas e habilidades.

O conhecimento especializado, como treinamento de produto, capacita os canais com informações essenciais, permitindo que eles compreendam os benefícios e características dos produtos ou serviços de forma eficaz.

É possível criar treinamentos de certificação específicos para produtos, até mesmo adaptando recursos internos já existentes. Além disso, a Salesforce oferece um exemplo de sucesso com sua plataforma Trailhead, que permite a monetização do conhecimento e o desenvolvimento de uma rede de profissionais altamente capacitados.

No entanto, também é importante incluir informações sobre a concorrência para capacitar os parceiros a lidarem com objeções e destacar a diferenciação no mercado.

Pode compartilhar um exemplo de como um treinamento funcionou bem para um parceiro, mas de forma diferente para outro? Como adaptou a abordagem?

Daniele Barracas: Certamente, adaptação é essencial. Por exemplo, na DocuSign, implementamos o programa "DocuSign Way", uma metodologia de vendas. No entanto, tivemos que ajustar essa abordagem para parceiros que lidavam com segmentos distintos, como SMB e Enterprise. A venda para o SMB era mais rápida e direta, enquanto a venda para o Enterprise envolvia uma rede de pessoas antes de chegar ao tomador de decisões.

Adaptamos o treinamento de acordo com a jornada do cliente de cada parceiro, considerando a necessidade de trazer valor em vendas rápidas ou lidar com processos mais longos. Além disso, a prontidão e o nível de conhecimento de cada parceiro também influenciaram a abordagem, garantindo que o treinamento fosse personalizado para atender às necessidades individuais. A adaptação é crucial para garantir que o treinamento seja eficaz e relevante para cada parceiro.

Que ferramenta ou metodologia você utiliza para facilitar o desenvolvimento de programas de capacitação de vendas para canais?

Daniele Barracas: Uma metodologia eficaz que utilizo é a ERI (Análise, Design, Desenvolvimento, Implementação e Avaliação).

Primeiramente, realizamos uma análise para identificar as necessidades de treinamento, objetivos de aprendizado e características dos canais a serem treinados. Em seguida, no estágio de design, elaboramos um plano detalhado, definindo tópicos, métodos de entrega, materiais didáticos e atividades práticas.

O desenvolvimento envolve a criação de material e recursos, sempre garantindo que sejam relevantes e envolventes. Na fase de implementação, conduzimos as sessões de treinamento, monitorando a participação e interação.

Finalmente, na avaliação, medimos a eficácia do programa usando feedback dos participantes, métricas de desempenho e pesquisas de acompanhamento. O onboarding de novos parceiros também é fundamental, pois estabelece desde o início a forma como a empresa deseja que seus canais atuem.

Como você vê o potencial da gamificação no treinamento de canais, e quais são os desafios associados?

Daniele Barracas: A gamificação tem um grande potencial no treinamento de canais, pois torna o processo mais dinâmico e envolvente. Ela aumenta o engajamento, motiva os participantes com recompensas virtuais e fornece feedback imediato sobre o desempenho.

No entanto, alguns desafios incluem o design adequado do jogo, a manutenção do interesse ao longo do tempo, o equilíbrio de regras para evitar frustrações, a necessidade de avaliação realista e a acessibilidade da plataforma para todos os canais, independentemente de suas habilidades tecnológicas.

A gamificação pode ser uma excelente adição aos programas de treinamento, desde que os elementos do jogo estejam alinhados com os objetivos de aprendizado.

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