Segmentação, Nichos Lucrativos e Tecnologia Empresarial!
Sessão #50 - Aumento de conversão basedo em nichos e especialização com Marcelo Ferreira, | ||
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Como a especialização e foco em nichos de mercado podem ajudar os times comerciais a aumentarem sua produtividade e resultados? | ||
Marcelo Ferreira: A especialização e foco em nichos de mercado podem ajudar a aumentar a produtividade e os resultados dos times comerciais de diversas maneiras. Um exemplo prático disso é o que aconteceu em nossa empresa. Inicialmente, tínhamos uma máquina de vendas altamente eficaz, com investimentos significativos em geração de demanda, marketing e recursos. No entanto, percebemos que, apesar dos números impressionantes, estávamos gerando muito volume e pouco resultado. | ||
Tínhamos vendedores generalistas que vendiam duas soluções diferentes para três segmentos de indústria, e apenas duas dessas torres de negócios eram lucrativas. Isso nos levou a uma importante reflexão sobre se deveríamos continuar atuando em todos esses territórios. | ||
Nossa conclusão foi que, em determinados momentos, é necessário se concentrar em nichos de mercado específicos para otimizar a eficiência e obter resultados reais. Muitas vezes, a busca por eficiência leva à constatação de que algumas áreas não contribuem significativamente para os resultados da empresa. Comunicar essa mudança pode ser desafiador, mas ter fundadores dispostos a ouvir e uma estrutura bem-organizada de dados ajudou na transição. | ||
Portanto, a especialização em nichos de mercado permite uma alocação mais eficiente de recursos e uma abordagem mais direcionada, o que pode resultar em um aumento da produtividade e, em última análise, em melhores resultados comerciais. | ||
Quais são os primeiros passos para começar a implementar a abordagem de especialização no seu time? Como garantir que essa estratégia se transforme em aumento real de conversão, em vez de se perder na teoria? | ||
Marcelo Ferreira: Inicialmente, dividimos nossos vendedores em duas equipes, uma para inteligência de vendas e outra para comunicação estratégica, reconhecendo que as personas e os mercados eram distintos. A primeira etapa foi especializar as equipes por produto, separando essas duas áreas de atuação. | ||
Para garantir que a estratégia de especialização resultasse em um aumento real de conversão, fomos além da especialização por produto. Começamos a analisar quais mercados tínhamos mais direito de vencer, identificando empresas que se preocupavam mais com a reputação, usando rankings como o da Merkur como referência. Isso nos permitiu definir territórios mais estratégicos para atuação. | ||
Com essa abordagem, conseguimos triplicar os resultados na área de comunicação estratégica em um curto período, demonstrando que a especialização e o foco direcionado nos permitiram obter resultados reais e tangíveis. Além disso, investimos em capacitação e enablement, o que desempenhou um papel crucial na melhoria das vendas e na criação de uma reputação sólida no mercado. | ||
Como você abordaria o equívoco de que a especialização é reservada apenas para grandes empresas com líderes de vendas de pequenas e médias empresas? Você tem algum exemplo onde a especialização foi eficiente em um ambiente de menor escala? | ||
Marcelo Ferreira: A especialização não está limitada ao tamanho da empresa. Mesmo em empresas menores com apenas dois vendedores, eu recomendaria a especialização. Depende das características do mercado, do produto e da estratégia de go-to-market. Especialização pode ocorrer por indústria, por produto ou até mesmo por etapas do funil de vendas. | ||
A especialização tem se mostrado eficaz em empresas menores. Quando você tem um vendedor focado em um segmento específico, a pessoa adquire um conhecimento profundo nessa área, o que a torna mais eficiente na abordagem aos clientes. A especialização permite que os vendedores aprofundem o conhecimento, proporcionando uma vantagem competitiva mesmo em empresas de menor porte. É importante entender o mercado em que a empresa está inserida e identificar oportunidades de especialização com base nesse contexto. | ||
Já aconteceu de você escolher um nicho específico, investir tempo e recursos nele, só para descobrir mais tarde que um nicho diferente teria sido mais lucrativo? O que aprendeu com essa situação? | ||
Marcelo Ferreira: Sim, temos enfrentado desafios nesse aspecto. Às vezes, nossa definição de TAM (Mercado Total Endereçável) é estática, o que nos leva a rejeitar certos segmentos. Às vezes, rotulamos um segmento como não-TAM, e, no entanto, quando os vendedores prospectam nesse segmento, obtêm vendas. Percebemos que precisamos reavaliar continuamente nosso TAM, sem seguir padrões fixos, aprendendo a avaliá-lo dinamicamente. | ||
Outro erro foi nossa falha em avaliar continuamente o direcionamento dos recursos. Já tivemos equipes abordando segmentos errados. Hoje, estamos buscando aprimorar essa avaliação, questionando nossos processos e entendendo a eficiência. | ||
Além disso, a escolha entre especialização e generalização nos apresenta desafios. Especializar requer abrir mão de algumas características e, às vezes, tivemos que fazer escolhas entre profissionais generalistas e a necessidade de perfis mais especializados. | ||
A decisão de especializar-se por segmento ou nicho de mercado depende da estratégia e do contexto específico de cada negócio. No nosso caso, estamos explorando a possibilidade de segmentar os vendedores por oferta, visto que o foco especializado pode impulsionar resultados superiores. Essa escolha é baseada em uma estratégia clara, focada na compreensão do que motiva a contratação de novos colaboradores e, assim, direcionando-os de acordo. | ||
Para aprimorar nossas estratégias, estamos medindo o tempo de integração dos vendedores, trabalhando na estruturação de processos específicos e criando um playbook para orientar nossas equipes. A decisão de especializar ou testar algo novo geralmente é um equilíbrio entre a oportunidade e a experiência de cada nicho ou segmento. | ||
Você pode detalhar uma abordagem que foi bem-sucedida, incluindo o raciocínio por trás da escolha do nicho, a abordagem de comunicação adotada e as ferramentas ou metodologias específicas que foram importantes para o sucesso? | ||
Marcelo Ferreira: Na nossa unidade de negócios de Sales Intelligence, a abordagem foi interessante. No início, nossa solução poderia ser aplicada a praticamente qualquer empresa, já que dados de empresas podem ser úteis para quase todos. Portanto, o Mercado Total Endereçável (TAM) era praticamente o mundo inteiro. | ||
No entanto, percebemos que o sucesso depende do posicionamento e da estratégia corretos. Decidimos nos posicionar como uma solução mais sofisticada e de alto valor agregado. Dessa forma, direcionamos nossa abordagem para empresas que valorizavam soluções estratégicas e estavam dispostas a pagar um pouco mais por elas. O segmento de tecnologia, por exemplo, provou ser um mercado excelente, pois essas empresas geralmente têm um ticket médio mais alto, seja para serviços ou software, e precisam de listas de contatos atualizadas para prospecção. | ||
Nossa abordagem incluiu um pitch que destacava a velocidade do funil, a maturidade e a compreensão da base de clientes. Um aspecto importante foi oferecer uma análise da base de clientes dos clientes, ajudando-os a identificar clientes em potencial semelhantes. Essa abordagem foi particularmente eficaz no mercado de tecnologia. | ||
Além disso, contamos com dados e informações relevantes, como o uso de ferramentas de Relações Públicas (RP) e Customer Relationship Management (CRM), para aprimorar nossa oferta. Tínhamos uma equipe especializada que sabia como conversar com os profissionais do setor de tecnologia. | ||
No entanto, cometemos erros ao tentar entrar em mercados como varejo, onde o investimento em tecnologia não era tão alto. Aprendemos que é essencial quebrar segmentos maiores em nichos menores, com foco em dados, informações e ferramentas de CRM sólidos para entender se estamos no caminho certo. | ||
Uma lição importante é que é desafiador ler o mercado e exigir que vendedores juniores tenham conhecimento profundo sobre segmentos específicos. A especialização, embora exija investimento, é valiosa, pois reduz o custo de treinamento e permite que os vendedores compreendam rapidamente as necessidades dos clientes em seus respectivos nichos. Ter KPIs claros, análises regulares e a capacidade de adaptar rapidamente a estratégia são fundamentais para o sucesso. | ||
Que recomendações você tem em relação ao uso de tecnologia dentro desse processo de inteligência de mercado e execução de um plano mais focado? | ||
Marcelo Ferreira: Em termos de tecnologia, acho que é importante não exagerar na quantidade de ferramentas. Uma ferramenta crucial para nós é uma ferramenta de inteligência de vendas, como a Cortex, que nos ajuda a avaliar regularmente o mercado e a adaptar nosso TAM com base nas informações mais recentes. | ||
Além disso, o uso de um CRM altamente estruturado é fundamental. Nosso funil de vendas e funil de geração são 100% mapeados, permitindo que qualquer desvio de rota seja prontamente identificado e corrigido. Isso nos ajuda a ler o mercado em constante mudança, especialmente quando atuamos em todo o Brasil e estamos buscando expandir internacionalmente. | ||
Enriquecer os dados do CRM é outro ponto importante. Ter um histórico completo de todas as interações com clientes, mesmo se uma venda não ocorrer em um ano fiscal, é valioso. Às vezes, a venda pode levar anos para se concretizar, e a utilização do CRM para rastrear o progresso é essencial. | ||
Em resumo, a segmentação e a inteligência de vendas também envolvem saber dizer não, até mesmo para clientes que podem dar trabalho e oferecer pouco retorno. O segredo do sucesso muitas vezes está em saber focar os esforços onde realmente importa e evitar se dispersar em muitas direções. | ||
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