Descubrindo o valor das Parcerias Estratégicas💎

Sessão #36 - Segmentação de Canais e Parceiros com Paula Chacur, Gerente de canais da SkyOne

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Em nossa aula exclusiva, Paula Chacur é especialista em gestão de canais e parceiros, compartilha estratégias-chave para sucesso. Descubra o valor de relacionamentos sólidos e parcerias bem direcionadas. Aprimore sua gestão de canais com suas dicas essenciais! 💡🤝

💼 Conheça Paula Chacur, Gerente de canais da SkyOne:

• Com uma trajetória multifacetada que abrange desde a linha de frente técnica até estratégias comerciais de sucesso, nossa especialista tem uma rica experiência em atender e nutrir relacionamentos com grandes contas. Desde a elaboração de planos estratégicos de vendas até um compromisso inabalável com resultados excepcionais e atendimento ao cliente de excelência. 💻🚀

Qual é a importância de fazer uma boa segmentação dos parceiros para potencializar as vendas?

Paula Chacur: A segmentação dos parceiros é crucial, especialmente quando você tem uma rede de distribuição extensa. No nosso caso, com 350 parceiros, é um desafio gerenciar todos eles com eficiência. Segmentar os parceiros em verticais, como empresas de contabilidade, RP's de agro e RP's de varejo, é uma abordagem que adotamos. Isso permite que nossos executivos conheçam profundamente os parceiros e seus negócios, tornando o trabalho mais fácil e eficaz.

Cada executivo se concentra em atender uma vertical específica, o que significa que eles entendem as necessidades do mercado em sua área. Com 350 canais, temos 18 executivos encarregados dessa tarefa. Embora tenha sido um avanço, ainda buscamos a eficiência contínua.

Alguns parceiros são diretos, outros indiretos, o que requer diferentes abordagens. Alguns compram diretamente de nós, enquanto outros nos trazem seus clientes para atendermos. Para os últimos, é necessário um executivo com amplo conhecimento de negócios, além de tecnologia. Além disso, também temos parceiros "finders" que apenas indicam clientes. No geral, a chave está em segmentar e personalizar nossa abordagem dentro dessa estrutura para atender às necessidades de cada tipo de parceiro.

Quais são os tipos de critérios ou regras que faz sentido adotar para fazer a segmentação e priorização de atendimento dos canais?

Paula Chacur: A segmentação e priorização dos canais dependem de vários critérios. Primeiramente, consideramos a capacidade de atendimento de cada executivo de canais, ou seja, quantos canais cada um pode gerenciar efetivamente.

Em seguida, avaliamos o conhecimento do negócio do parceiro, o potencial de receita que cada parceiro pode gerar e seu histórico de desempenho. Também levamos em conta a satisfação do cliente da Sky One com o parceiro, pois uma boa relação é fundamental. Além disso, o perfil do executivo de canais é relevante, pois alguns são melhores para fomentar novos negócios, enquanto outros são mais eficazes na manutenção de parceiros existentes.

Depois de segmentados, qual é a melhor forma de escolher o melhor executivo de canais para cuidar de cada carteira?

Paula Chacur: A seleção do executivo de canais para cuidar de cada carteira depende do perfil e das necessidades do parceiro. Buscamos executivos com conhecimento e experiência na área de negócio do parceiro, pois é mais fácil ensinar sobre a infraestrutura e a tecnologia do que sobre o negócio do cliente.

Essa seleção é crucial para o sucesso da gestão de canais. Além disso, consideramos o histórico do executivo, sua capacidade de atendimento e seu potencial para desenvolver o parceiro. A conexão pessoal e o interesse do executivo no negócio do parceiro também desempenham um papel importante na escolha. É essencial que o executivo tenha uma afinidade e uma relação positiva com o parceiro, o que ajuda a fluir o trabalho e a desenvolver o canal de forma eficaz.

Em que contexto faz sentido despriorizar certos canais e parceiros e gastar energias de forma mais estratégica? Faz sentido descredenciar canais?

Paula Chacur: Em situações em que a capacidade de alocação de tempo e recursos é finita, é importante priorizar os canais de forma estratégica. Não faz sentido descredenciar canais, mas sim despriorizar alguns deles. Isso pode ocorrer quando um parceiro não está gerando negócios de maneira consistente. Em vez de descredenciar, a estratégia é analisar os dados para entender por que o parceiro não está performando e, em seguida, tomar medidas para reativá-lo.

Isso pode envolver ações de marketing, programas de aceleração em vendas ou outras iniciativas para tentar revigorar o parceiro. O contexto importa, e o objetivo é manter a relação com o parceiro e explorar o potencial de negócios futuro, mesmo que isso exija um esforço adicional. Além disso, é fundamental considerar o contexto do parceiro, como mudanças estratégicas ou reorganizações internas que podem impactar seu desempenho. Ter um entendimento completo do contexto do parceiro ajuda a decidir onde direcionar recursos de forma mais estratégica.

Você poderia compartilhar um momento em que você tentou 'abraçar o mundo' ao gerenciar muitos canais, mas acabou aprendendo que algumas vezes é melhor focar nos parceiros certos em vez de tentar agradar a todos?

Paula Chacur: Sim, tive uma experiência em uma empresa onde comecei um programa de canais do zero e tentei abraçar muitos canais com perfis distintos. Isso demandou muito tempo e esforço, mas gerou pouco engajamento e negócio.

A lição que aprendi foi a importância do planejamento e da verticalização, focando em parceiros que compartilham a mesma linguagem e mercado. É fundamental evitar dispersar recursos e esforços em muitas direções, pois isso pode ser menos eficaz e mais custoso. Ao planejar e escolher os parceiros certos, é possível ganhar tração mais rapidamente.

Quais ferramentas ou metodologias práticas você recomenda para aprimorar a segmentação e a gestão de carteira dos parceiros?

Paula Chacur: Para aprimorar a segmentação e gestão de carteira de parceiros, considero que o relacionamento é crucial. Primeiro, avalio a satisfação do parceiro, pois parceiros satisfeitos tendem a produzir mais. Em seguida, analiso os números, como o desempenho, oportunidades de negócio e pipeline de vendas.

A análise é feita trimestralmente, e utilizamos um CRM para obter e gerenciar esses dados. Além disso, usamos ferramentas de automação de marketing, como o Cortex, para melhorar a comunicação com os parceiros de "cauda longa" e manter o engajamento. No geral, é uma combinação de dados, relacionamento e automação que impulsiona nossa gestão de parceiros.

Como essa tendência de diversificação de canais e parceiros impacta na segmentação e gerenciamento deles?

Paula Chacur: A diversificação de canais e parceiros é uma tendência importante, mas é essencial não tentar atingir todos os nichos indiscriminadamente. A chave está em identificar o ajuste entre empresas e canais, garantindo que haja uma sinergia e a capacidade de atingir o mercado desejado.

A análise deve incluir aspectos financeiros, como o potencial de ganho para ambos os lados. É crucial que ambas as partes ganhem dinheiro na parceria, e não apenas uma delas. Por isso, é importante focar em parcerias que façam sentido e tenham um modelo de negócio sustentável para ambas as partes. Além disso, é preciso entender que, embora existam benefícios institucionais e de marca em algumas parcerias, o ganho financeiro deve ser priorizado, pois é isso que mantém a sustentabilidade da relação comercial.

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