Descubrindo o valor das Parcerias Estrat√©gicasūüíé
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Descubrindo o valor das Parcerias Estrat√©gicasūüíé

Descubra o valor de relacionamentos sólidos e parcerias bem direcionadas.

Elevator Pitch
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Sessão #36 - Segmentação de Canais e Parceiros com Paula Chacur, Gerente de canais da SkyOne

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  • Em nossa aula exclusiva, Paula Chacur √© especialista em gest√£o de canais e parceiros, compartilha estrat√©gias-chave para sucesso. Descubra o valor de relacionamentos s√≥lidos e parcerias bem direcionadas. Aprimore sua gest√£o de canais com suas dicas essenciais! ūüí°ūü§Ě

ūüíľ Conhe√ßa Paula Chacur, Gerente de canais da SkyOne:

  • Com uma trajet√≥ria multifacetada que abrange desde a linha de frente t√©cnica at√© estrat√©gias comerciais de sucesso, nossa especialista tem uma rica experi√™ncia em atender e nutrir relacionamentos com grandes contas. Desde a elabora√ß√£o de planos estrat√©gicos de vendas at√© um compromisso inabal√°vel com resultados excepcionais e atendimento ao cliente de excel√™ncia. ūüíĽūüöÄ
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Qual √© a import√Ęncia de fazer uma boa segmenta√ß√£o dos parceiros para potencializar as vendas?


Paula Chacur: A segmentação dos parceiros é crucial, especialmente quando você tem uma rede de distribuição extensa. No nosso caso, com 350 parceiros, é um desafio gerenciar todos eles com eficiência. Segmentar os parceiros em verticais, como empresas de contabilidade, RP's de agro e RP's de varejo, é uma abordagem que adotamos. Isso permite que nossos executivos conheçam profundamente os parceiros e seus negócios, tornando o trabalho mais fácil e eficaz.

Cada executivo se concentra em atender uma vertical específica, o que significa que eles entendem as necessidades do mercado em sua área. Com 350 canais, temos 18 executivos encarregados dessa tarefa. Embora tenha sido um avanço, ainda buscamos a eficiência contínua.

Alguns parceiros s√£o diretos, outros indiretos, o que requer diferentes abordagens. Alguns compram diretamente de n√≥s, enquanto outros nos trazem seus clientes para atendermos. Para os √ļltimos, √© necess√°rio um executivo com amplo conhecimento de neg√≥cios, al√©m de tecnologia. Al√©m disso, tamb√©m temos parceiros "finders" que apenas indicam clientes. No geral, a chave est√° em segmentar e personalizar nossa abordagem dentro dessa estrutura para atender √†s necessidades de cada tipo de parceiro.


Quais são os tipos de critérios ou regras que faz sentido adotar para fazer a segmentação e priorização de atendimento dos canais?


Paula Chacur: A segmentação e priorização dos canais dependem de vários critérios. Primeiramente, consideramos a capacidade de atendimento de cada executivo de canais, ou seja, quantos canais cada um pode gerenciar efetivamente.

Em seguida, avaliamos o conhecimento do negócio do parceiro, o potencial de receita que cada parceiro pode gerar e seu histórico de desempenho. Também levamos em conta a satisfação do cliente da Sky One com o parceiro, pois uma boa relação é fundamental. Além disso, o perfil do executivo de canais é relevante, pois alguns são melhores para fomentar novos negócios, enquanto outros são mais eficazes na manutenção de parceiros existentes.


Depois de segmentados, qual é a melhor forma de escolher o melhor executivo de canais para cuidar de cada carteira?


Paula Chacur: A seleção do executivo de canais para cuidar de cada carteira depende do perfil e das necessidades do parceiro. Buscamos executivos com conhecimento e experiência na área de negócio do parceiro, pois é mais fácil ensinar sobre a infraestrutura e a tecnologia do que sobre o negócio do cliente.

Essa sele√ß√£o √© crucial para o sucesso da gest√£o de canais. Al√©m disso, consideramos o hist√≥rico do executivo, sua capacidade de atendimento e seu potencial para desenvolver o parceiro. A conex√£o pessoal e o interesse do executivo no neg√≥cio do parceiro tamb√©m desempenham um papel importante na escolha. √Č essencial que o executivo tenha uma afinidade e uma rela√ß√£o positiva com o parceiro, o que ajuda a fluir o trabalho e a desenvolver o canal de forma eficaz.


Em que contexto faz sentido despriorizar certos canais e parceiros e gastar energias de forma mais estratégica? Faz sentido descredenciar canais?


Paula Chacur: Em situa√ß√Ķes em que a capacidade de aloca√ß√£o de tempo e recursos √© finita, √© importante priorizar os canais de forma estrat√©gica. N√£o faz sentido descredenciar canais, mas sim despriorizar alguns deles. Isso pode ocorrer quando um parceiro n√£o est√° gerando neg√≥cios de maneira consistente. Em vez de descredenciar, a estrat√©gia √© analisar os dados para entender por que o parceiro n√£o est√° performando e, em seguida, tomar medidas para reativ√°-lo.

Isso pode envolver a√ß√Ķes de marketing, programas de acelera√ß√£o em vendas ou outras iniciativas para tentar revigorar o parceiro. O contexto importa, e o objetivo √© manter a rela√ß√£o com o parceiro e explorar o potencial de neg√≥cios futuro, mesmo que isso exija um esfor√ßo adicional. Al√©m disso, √© fundamental considerar o contexto do parceiro, como mudan√ßas estrat√©gicas ou reorganiza√ß√Ķes internas que podem impactar seu desempenho. Ter um entendimento completo do contexto do parceiro ajuda a decidir onde direcionar recursos de forma mais estrat√©gica.


Você poderia compartilhar um momento em que você tentou 'abraçar o mundo' ao gerenciar muitos canais, mas acabou aprendendo que algumas vezes é melhor focar nos parceiros certos em vez de tentar agradar a todos?


Paula Chacur: Sim, tive uma experiência em uma empresa onde comecei um programa de canais do zero e tentei abraçar muitos canais com perfis distintos. Isso demandou muito tempo e esforço, mas gerou pouco engajamento e negócio.

A li√ß√£o que aprendi foi a import√Ęncia do planejamento e da verticaliza√ß√£o, focando em parceiros que compartilham a mesma linguagem e mercado. √Č fundamental evitar dispersar recursos e esfor√ßos em muitas dire√ß√Ķes, pois isso pode ser menos eficaz e mais custoso. Ao planejar e escolher os parceiros certos, √© poss√≠vel ganhar tra√ß√£o mais rapidamente.


Quais ferramentas ou metodologias práticas você recomenda para aprimorar a segmentação e a gestão de carteira dos parceiros?


Paula Chacur: Para aprimorar a segmenta√ß√£o e gest√£o de carteira de parceiros, considero que o relacionamento √© crucial. Primeiro, avalio a satisfa√ß√£o do parceiro, pois parceiros satisfeitos tendem a produzir mais. Em seguida, analiso os n√ļmeros, como o desempenho, oportunidades de neg√≥cio e pipeline de vendas.

A análise é feita trimestralmente, e utilizamos um CRM para obter e gerenciar esses dados. Além disso, usamos ferramentas de automação de marketing, como o Cortex, para melhorar a comunicação com os parceiros de "cauda longa" e manter o engajamento. No geral, é uma combinação de dados, relacionamento e automação que impulsiona nossa gestão de parceiros.


Como essa tendência de diversificação de canais e parceiros impacta na segmentação e gerenciamento deles?


Paula Chacur: A diversificação de canais e parceiros é uma tendência importante, mas é essencial não tentar atingir todos os nichos indiscriminadamente. A chave está em identificar o ajuste entre empresas e canais, garantindo que haja uma sinergia e a capacidade de atingir o mercado desejado.

A an√°lise deve incluir aspectos financeiros, como o potencial de ganho para ambos os lados. √Č crucial que ambas as partes ganhem dinheiro na parceria, e n√£o apenas uma delas. Por isso, √© importante focar em parcerias que fa√ßam sentido e tenham um modelo de neg√≥cio sustent√°vel para ambas as partes. Al√©m disso, √© preciso entender que, embora existam benef√≠cios institucionais e de marca em algumas parcerias, o ganho financeiro deve ser priorizado, pois √© isso que mant√©m a sustentabilidade da rela√ß√£o comercial.


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