Aprenda a lidar com o NÃO dos clientes ❌

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, aprenda de técnicas de escuta ativa à abordagens inovadoras, cada resposta é um tesouro de sabedoria para quem busca se destacar nesse universo desafiador. Não perca a chance de aprimorar suas habilidades com conselhos de quem realmente entende do assunto. 🚀

💼 Conheça Larissa Pereira, Head of Sales da VRental

• Com uma década de experiência em vendas e formação em Relações Internacionais, ela é apaixonada por negócios inclusivos e estratégias de ganha-ganha. Desde 2023, lidera equipes na VRental, focando em oportunidades estratégicas e soluções específicas. 🚀

Levando em consideração suas experiências, por que a rejeição, quando entendida e abordada corretamente, é uma das ferramentas mais relevantes para o desenvolvimento de um pré vendedor?

Larissa Pereira: A rejeição é fundamental para o crescimento do pré-vendedor, pois lidar com ela requer controle emocional e consciência situacional. O medo da rejeição é inerente, desencadeando instintos de luta ou fuga, mas ao enfrentá-lo, o pré-vendedor se torna mais capacitado.

O autoconhecimento e a compreensão do propósito da venda ajudam a separar a emoção da rejeição do objetivo final. O treinamento, role play e prática são essenciais para desenvolver viés cognitivo positivo, superando o medo e melhorando o desempenho na prospecção e qualificação de clientes.

Quais são as melhores estratégias para entender a verdadeira razão por trás de uma rejeição e adaptar sua abordagem de acordo? Você tem algum exemplo de quando uma reinterpretação da rejeição mudou a conversa?

Larissa Pereira: Para entender a verdadeira razão por trás da rejeição, é crucial distinguir entre objeções e rejeições. Existem três tipos de objeções: dispensa, objeção real e deal breaker. Ao identificar a natureza da objeção, o pré-vendedor pode ajustar sua abordagem.

A análise situacional é essencial; por exemplo, se a rejeição é por dispensa, pode ser uma questão de timing. A estatística e a métrica de esforço ajudam a controlar a ansiedade. Não ter medo do "não" é fundamental; a transparência com o cliente acelera a adaptação da abordagem e evita perda de tempo.

Como diferenciar a persistência da mera teimosia? Como fazer para ter essa distinção?

Larissa Pereira: Para distinguir persistência de teimosia, é essencial avaliar a eficácia do processo de vendas. Analisar a cadência média e a taxa de desqualificação pode indicar se a persistência é justificada. Além disso, questionar se postergar um "não" é válido e examinar leads antigos no funil podem ajudar a tomar decisões mais informadas.

Deixar uma porta aberta após um "breakup" é crucial para possíveis oportunidades futuras. A abordagem de escassez deve ser usada com cautela, considerando o contexto e a emoção transmitida durante a interação. Escutar atentamente é fundamental para entender o cliente e adaptar as estratégias de vendas.

Existe alguma ferramenta ou método que tenha sido o seu 'braço direito' ao lidar com clientes relutantes ou indecisos, e como os profissionais de pré-vendas podem começar a usá-lo?

Larissa Pereira: Ao lidar com rejeições, é crucial não responder no calor do momento. Utilizar a técnica de respiração e ancoragem por alguns segundos ajuda a trazer o racional de volta. Evitar o vício de preencher o silêncio é essencial, permitindo que o cliente revele mais informações.

O efeito do silêncio durante a apresentação de propostas também pode ser poderoso, levando o cliente a tomar decisões mais ponderadas. Conhecer gatilhos mentais e criar modelos para gerenciar a autoconversa pode ser fundamental para responder de maneira racional e eficaz.

Dado o aumento das interações virtuais e a diminuição das vendas presenciais em alguns setores, como você acha que a dinâmica da rejeição se transformou? Existem novos detalhes que os pré-vendedores devem considerar ao se aproximar dos leads?

Larissa Pereira: Com a predominância das interações virtuais, a dinâmica da rejeição mudou, tornando-se mais fácil ignorar mensagens no WhatsApp, LinkedIn, ou e-mails. Os pré-vendedores devem focar no autoconhecimento e consciência, considerando que a rejeição agora pode ser uma não resposta. Construir processos e cadências eficazes é crucial para superar os desafios e alcançar a conversão desejada.

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