Influencie o planejamento estrat√©gico do clienteūüí°
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Influencie o planejamento estrat√©gico do clienteūüí°

Aprenda AGORA sobre estrat√©gias para construir relacionamentos duradouros, ultrapassando as opera√ß√Ķes di√°rias!

Elevator Pitch
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Porque est√° cada vez mais pr√≥ximo do cliente, podendo influenciar no seu planejamento estrat√©gico se transformou em um diferencial t√£o importante para os executivos de vendas, principalmente na constru√ß√£o de rela√ß√Ķes comerciais duradouras e produtivas?


Marcelo Lourençon: Estar cada vez mais próximo do cliente e influenciar no seu planejamento estratégico tornou-se crucial para os executivos de vendas devido à mudança do paradigma de vendas transacionais para relacionais. Nesse cenário de mercado altamente competitivo e com uma ampla gama de produtos e serviços, essa proximidade permite a personalização das ofertas, impulsionando vendas adicionais e aumentando o ticket médio.

Al√©m disso, essa abordagem estrat√©gica promove uma conex√£o mais profunda com o cliente, possibilitando participar ativamente de discuss√Ķes estrat√©gicas. Isso n√£o apenas facilita o dia a dia do cliente, mas tamb√©m constr√≥i uma base de confian√ßa e credibilidade, transformando o vendedor em um parceiro estrat√©gico e consultivo, fundamentando rela√ß√Ķes comerciais duradouras e mutuamente produtivas.


Como um executivo pode se preparar para entender sobre os negócios dos clientes e quais são as estratégias mais eficientes para garantir um assento na mesa de decisão e ajudar a influenciar os objetivos de negócio da empresa?


Marcelo Lourençon: Para compreender os negócios dos clientes, a chave está em fazer perguntas pertinentes e ouvir atentamente. Essa abordagem vai além do contato direto; envolve conhecer profundamente a empresa do cliente. Estrategicamente, é essencial construir relacionamentos sólidos e identificar um "champion" interno que facilite o diálogo.

Al√©m disso, compreender as zonas de controle, influ√™ncia e √°reas n√£o controladas, mantendo sempre o papel claro como vendedor externo. Respeitar as pol√≠ticas e hierarquias internas √© crucial. Relacionamentos de alto n√≠vel deve ser ativados no momento certo, n√£o de maneira superficial. Eles s√£o valiosos para preparar informa√ß√Ķes estrat√©gicas, materiais relevantes e antecipar dados que auxiliem nas decis√Ķes internas do cliente.


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Muitos acreditam que apenas por ter alto n√≠vel de relacionamento e conhecer os processos internos de um cliente seja suficiente para que sua opini√£o seja fortemente valorizada e influencie um planejamento estrat√©gico. Para voc√™, quais s√£o as falhas dessa mentalidade e o que √© necess√°rio entender al√©m das opera√ß√Ķes di√°rias para realmente adicionar valor estrat√©gico?


Marcelo Louren√ßon: Entender o cliente e seus processos √© vital, mas n√£o garante tudo. Acreditar que o relacionamento consolidado √© o bastante pode levar ao "autom√°tico", onde presumimos que estamos seguros. Essa mentalidade falha em capturar mudan√ßas internas e perde informa√ß√Ķes cruciais, arriscando negocia√ß√Ķes e relacionamentos.

Para agregar valor estrat√©gico, √© essencial estar atento aos fatores internos (como mudan√ßas de stakeholders) e externos (como pandemias ou altera√ß√Ķes clim√°ticas) que impactam diretamente a empresa cliente, al√©m de envolver mais colegas para decis√Ķes informadas e m√ļltiplas perspectivas.


Você chegou a viver alguma situação em que sentiu que estava 'pisando em ovos' ou que talvez tivesse ultrapassado algum limite? Como você lidou com essa experiência e que insights ela trouxe para sua carreira?


Marcelo Louren√ßon: Na √°rea de m√≠dia, isso era quase di√°rio. Lembro de uma situa√ß√£o com um cliente de passagens de √īnibus, onde precisava de uma integra√ß√£o complexa. Tinha apoio da √°rea de m√≠dia, mas a √°rea de compras estava travada. Pressionei, e acabei recebendo um "corte" do diretor de compras. Foi um conflito interno que afetou a venda. A solu√ß√£o? Ter um aliado interno, nesse caso, a equipe de integra√ß√£o.

Eles agilizam o processo ao mostrar a urgência para a área de compras. Mesmo com o conflito persistindo, meus contatos diários mantiveram o projeto fluindo. Trazer autoridades da minha empresa para a negociação também reforçou nossa credibilidade.

A li√ß√£o: ter um "champion" dentro do cliente √© fundamental. Eles n√£o precisam tomar decis√Ķes, mas s√£o cruciais para superar barreiras internas. E, muitas vezes, √© preciso ensinar o cliente a enxergar os benef√≠cios de forma diferente, como fiz ao mostrar o custo-benef√≠cio do nosso servi√ßo em compara√ß√£o com outras despesas. √Č como fazer o cliente repensar suas prioridades e ver o quadro completo.


Existe alguma ferramenta ou técnica específica que você utiliza para garantir que está realmente ouvindo e compreendendo as necessidades do cliente ao participar do seu planejamento estratégico? Como implementar essa ferramenta ou técnica no dia a dia?


Marcelo Louren√ßon: A minha abordagem se baseia na pr√°tica de anotar meticulosamente durante as intera√ß√Ķes. Mesmo quando focado na escuta, reconhe√ßo que erros podem surgir, compar√°veis a um pedido errado em um restaurante mesmo quando registrado pelo gar√ßom. √Č fundamental estar completamente presente durante as intera√ß√Ķes com o cliente, anotando detalhes cruciais.

Ao final, recapitulo os pontos discutidos para assegurar um entendimento m√ļtuo. Embora ferramentas tecnol√≥gicas possam auxiliar, a valida√ß√£o em tempo real √© incompar√°vel para garantir a compreens√£o precisa. A estrat√©gia √© simples: anotar, resumir de acordo com minha interpreta√ß√£o e confirmar o entendimento do cliente, o que reduz retrabalho, minimiza o estresse e solidifica a confian√ßa e credibilidade com o cliente. Essa abordagem n√£o apenas eleva a qualidade do atendimento, mas tamb√©m estabelece bases s√≥lidas para relacionamentos duradouros e oportunidades futuras.


De que maneira você acredita que os executivos de vendas devem ajustar suas abordagens para se integrar ao planejamento dos clientes? E como os dados podem ajudar?


Marcelo Louren√ßon: Para integrar os dados ao planejamento dos clientes, a chave est√° na simplifica√ß√£o e na relev√Ęncia. Evito sobrecarregar o cliente com um excesso de dados, optando por correlacionar alguns dados espec√≠ficos com o neg√≥cio do cliente. Menos √© mais nesse caso; priorizo trazer insights pertinentes e interpretar os dados de forma significativa para o cliente.

Equilibrar a apresenta√ß√£o de dados t√©cnicos e macro tamb√©m √© crucial: enquanto dados t√©cnicos s√£o para equipes de n√≠vel mais baixo, os dados macro de neg√≥cios s√£o mais relevantes para gerentes e diretores. Entender a audi√™ncia √© fundamental para oferecer informa√ß√Ķes alinhadas com as necessidades de cada grupo. No final, na venda consultiva, o objetivo √© empacotar dados essenciais e relevantes, capacitando os clientes a tomar decis√Ķes estrat√©gicas com base nos insights fornecidos.


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