Influencie o planejamento estratégico do cliente💡

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra por que estar próximo do cliente e influenciar em seu planejamento estratégico se tornou crucial para os executivos de vendas. Explore casos reais e ferramentas práticas para melhorar sua abordagem de vendas.

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Porque está cada vez mais próximo do cliente, podendo influenciar no seu planejamento estratégico se transformou em um diferencial tão importante para os executivos de vendas, principalmente na construção de relações comerciais duradouras e produtivas?

Marcelo Lourençon: Estar cada vez mais próximo do cliente e influenciar no seu planejamento estratégico tornou-se crucial para os executivos de vendas devido à mudança do paradigma de vendas transacionais para relacionais. Nesse cenário de mercado altamente competitivo e com uma ampla gama de produtos e serviços, essa proximidade permite a personalização das ofertas, impulsionando vendas adicionais e aumentando o ticket médio.

Além disso, essa abordagem estratégica promove uma conexão mais profunda com o cliente, possibilitando participar ativamente de discussões estratégicas. Isso não apenas facilita o dia a dia do cliente, mas também constrói uma base de confiança e credibilidade, transformando o vendedor em um parceiro estratégico e consultivo, fundamentando relações comerciais duradouras e mutuamente produtivas.

Como um executivo pode se preparar para entender sobre os negócios dos clientes e quais são as estratégias mais eficientes para garantir um assento na mesa de decisão e ajudar a influenciar os objetivos de negócio da empresa?

Marcelo Lourençon: Para compreender os negócios dos clientes, a chave está em fazer perguntas pertinentes e ouvir atentamente. Essa abordagem vai além do contato direto; envolve conhecer profundamente a empresa do cliente. Estrategicamente, é essencial construir relacionamentos sólidos e identificar um "champion" interno que facilite o diálogo.

Além disso, compreender as zonas de controle, influência e áreas não controladas, mantendo sempre o papel claro como vendedor externo. Respeitar as políticas e hierarquias internas é crucial. Relacionamentos de alto nível deve ser ativados no momento certo, não de maneira superficial. Eles são valiosos para preparar informações estratégicas, materiais relevantes e antecipar dados que auxiliem nas decisões internas do cliente.

Muitos acreditam que apenas por ter alto nível de relacionamento e conhecer os processos internos de um cliente seja suficiente para que sua opinião seja fortemente valorizada e influencie um planejamento estratégico. Para você, quais são as falhas dessa mentalidade e o que é necessário entender além das operações diárias para realmente adicionar valor estratégico?

Marcelo Lourençon: Entender o cliente e seus processos é vital, mas não garante tudo. Acreditar que o relacionamento consolidado é o bastante pode levar ao "automático", onde presumimos que estamos seguros. Essa mentalidade falha em capturar mudanças internas e perde informações cruciais, arriscando negociações e relacionamentos.

Para agregar valor estratégico, é essencial estar atento aos fatores internos (como mudanças de stakeholders) e externos (como pandemias ou alterações climáticas) que impactam diretamente a empresa cliente, além de envolver mais colegas para decisões informadas e múltiplas perspectivas.

Você chegou a viver alguma situação em que sentiu que estava 'pisando em ovos' ou que talvez tivesse ultrapassado algum limite? Como você lidou com essa experiência e que insights ela trouxe para sua carreira?

Marcelo Lourençon: Na área de mídia, isso era quase diário. Lembro de uma situação com um cliente de passagens de ônibus, onde precisava de uma integração complexa. Tinha apoio da área de mídia, mas a área de compras estava travada. Pressionei, e acabei recebendo um "corte" do diretor de compras. Foi um conflito interno que afetou a venda. A solução? Ter um aliado interno, nesse caso, a equipe de integração.

Eles agilizam o processo ao mostrar a urgência para a área de compras. Mesmo com o conflito persistindo, meus contatos diários mantiveram o projeto fluindo. Trazer autoridades da minha empresa para a negociação também reforçou nossa credibilidade.

A lição: ter um "champion" dentro do cliente é fundamental. Eles não precisam tomar decisões, mas são cruciais para superar barreiras internas. E, muitas vezes, é preciso ensinar o cliente a enxergar os benefícios de forma diferente, como fiz ao mostrar o custo-benefício do nosso serviço em comparação com outras despesas. É como fazer o cliente repensar suas prioridades e ver o quadro completo.

Existe alguma ferramenta ou técnica específica que você utiliza para garantir que está realmente ouvindo e compreendendo as necessidades do cliente ao participar do seu planejamento estratégico? Como implementar essa ferramenta ou técnica no dia a dia?

Marcelo Lourençon: A minha abordagem se baseia na prática de anotar meticulosamente durante as interações. Mesmo quando focado na escuta, reconheço que erros podem surgir, comparáveis a um pedido errado em um restaurante mesmo quando registrado pelo garçom. É fundamental estar completamente presente durante as interações com o cliente, anotando detalhes cruciais.

Ao final, recapitulo os pontos discutidos para assegurar um entendimento mútuo. Embora ferramentas tecnológicas possam auxiliar, a validação em tempo real é incomparável para garantir a compreensão precisa. A estratégia é simples: anotar, resumir de acordo com minha interpretação e confirmar o entendimento do cliente, o que reduz retrabalho, minimiza o estresse e solidifica a confiança e credibilidade com o cliente. Essa abordagem não apenas eleva a qualidade do atendimento, mas também estabelece bases sólidas para relacionamentos duradouros e oportunidades futuras.

De que maneira você acredita que os executivos de vendas devem ajustar suas abordagens para se integrar ao planejamento dos clientes? E como os dados podem ajudar?

Marcelo Lourençon: Para integrar os dados ao planejamento dos clientes, a chave está na simplificação e na relevância. Evito sobrecarregar o cliente com um excesso de dados, optando por correlacionar alguns dados específicos com o negócio do cliente. Menos é mais nesse caso; priorizo trazer insights pertinentes e interpretar os dados de forma significativa para o cliente.

Equilibrar a apresentação de dados técnicos e macro também é crucial: enquanto dados técnicos são para equipes de nível mais baixo, os dados macro de negócios são mais relevantes para gerentes e diretores. Entender a audiência é fundamental para oferecer informações alinhadas com as necessidades de cada grupo. No final, na venda consultiva, o objetivo é empacotar dados essenciais e relevantes, capacitando os clientes a tomar decisões estratégicas com base nos insights fornecidos.

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