O futuro de BIG DATA na prospecção 🌐

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, explore estratégias práticas, desafios e lições valiosas. Desde a importância da integração de plataformas até a influência da LGPD, mergulhamos em insights valiosos sobre a prospecção eficaz.🚀

💼 Conheça Thiago Holtz, Chief Revenue Officer da Speedio

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Quais são as dimensões dentro de uma operação de vendas B2B que podem ser impactadas por big data e qual a importância de dados de qualidade para gerar esses ganhos?

Thiago Holtz: No cenário B2B, o impacto de big data nas operações de vendas é significativo, abrangendo diversas dimensões desde a prospecção até o ciclo de vendas e a qualidade da receita. A prospecção de clientes, fundamental para o sucesso, depende crucialmente da qualidade dos dados, permitindo a identificação precisa do perfil ideal do cliente e a segmentação eficiente das listas de prospecção. Além disso, a velocidade do ciclo de vendas é diretamente influenciada pela escolha de clientes corretos, ressaltando a importância da precisão dos dados.

A analogia da "gasolina do carro" destaca que, independentemente do tipo de empresa, dados de qualidade são essenciais para impulsionar a máquina de prospecção de maneira eficaz. A maturidade empresarial, considerando aspectos como SP, processos e jornada do cliente, é moldada pela influência dos dados na sustentabilidade do negócio. A qualidade da receita, medida pela "net retention rate", vai além das simples vendas, considerando a retenção e expansão a longo prazo. Em um contexto mais amplo, a adaptação à realidade atual exige a compreensão da interconexão entre dados de qualidade e produtividade, destacando a necessidade de uma abordagem estratégica na era atual.

Na sua visão, como os líderes podem equilibrar a necessidade de filtrar a quantidade sem perder oportunidades que o volume de dados proporciona?

Thiago Holtz: Lidar com a abundância de dados no contexto de vendas B2B é um desafio complexo, onde a quantidade de ferramentas e processos pode impactar diretamente na qualidade do fechamento do cliente. A estratégia de priorização e foco surge como uma abordagem essencial, exemplificada pela escolha deliberada de clientes que contribuem significativamente para o Lifetime Value (LTV), mesmo que isso implique deixar de lado uma quantidade maior de oportunidades menos relevantes.

A filosofia de Jobs, enfatizando o que não fazer, destaca a importância de decisões difíceis para construir uma empresa sustentável com qualidade de vida. No âmbito da inteligência de dados, a qualificação do Ideal Customer Profile (ICP) é abordada, considerando segmento de mercado, porte da empresa, KINAI, societária, contatos-chave e outros. A introdução da inteligência artificial como uma ferramenta para criar filtros eficazes e melhorar a certeza das listas de prospecção destaca a evolução tecnológica nesse cenário.

Além disso, a segmentação eficiente é apresentada como uma estratégia valiosa, proporcionando benefícios como mais casos de clientes no mesmo segmento, maior compreensão por parte dos vendedores e a capacidade de gerar demanda específica. Big Data e segmentação podem aumentar a assertividade na prospecção, mas é necessário evitar segmentos muito distintos que possam confundir os vendedores.

Qual é o maior equívoco que você já identificou quando se trata de equilibrar a quantidade de dados com a qualidade na prospecção?

Thiago Holtz: O maior equívoco que já identifiquei é a falta de especialização e foco nos papéis da equipe de vendas. Acredito fortemente na especialização, onde cada time tem objetivos claros e bem definidos. O time de prospecção, por exemplo, tem a função de qualificar primorosamente e gerar a melhor agenda possível para os vendedores, permitindo que estes se concentrem exclusivamente na venda.

Minha abordagem é organizar os dados e visualizações ao longo da jornada de forma a garantir que cada membro da equipe se concentre em suas responsabilidades específicas. Embora essa estratégia traga eficiência à máquina de vendas, reconheço que é um trade-off que precisa ser equilibrado com o desenvolvimento conjunto da equipe, para que todos compreendam as atividades nas pontas de frente e de trás do processo. Menos é mais, e a rotina do vendedor deve ser focada na venda, não em tarefas operacionais que podem ser otimizadas por especialistas em outras áreas.

Você tem alguma experiência em que a tentativa de uma segmentação ultra-específica resultou em mais confusão do que clareza na estratégia de vendas? Como essa situação foi contornada e o que você aprendeu?

Thiago Holtz: Um erro comum é confundir caso de uso da solução com segmentação de mercado. Segmentos muito fechados podem levar à falta de escala e, por consequência, à frustração no processo de prospecção. Acredito que a chave está em encontrar um equilíbrio, segmentando a um ponto onde seja possível ter um discurso especializado, mas mantendo uma população de empresas que permita navegar dentro desse mercado.

Micro segmentações devem ser usadas com moderação, considerando o caso de uso e a aderência ao ICP. É importante evitar a confusão entre caso de uso e segmentação, entendendo que o primeiro ajuda a identificar segmentos potenciais. Além disso, estamos experimentando uma abordagem que classifica os clientes com base no percentual de aderência ao ICP e caso de uso, o que tem mostrado resultados promissores na calibração da estratégia de prospecção.

Quais práticas ou ferramentas você recomendaria para garantir uma integração eficaz entre plataformas diferentes? Poderia compartilhar uma situação onde essa integração foi importante para decifrar padrões de comportamento dos clientes e, assim, melhorar a prospecção?

Thiago Holtz: A integração entre plataformas é crucial para uma visão 360º do cliente. Recomendo investir em práticas que assegurem a fluidez dos dados, especialmente em uma jornada de vendas dividida entre diferentes ferramentas como CRM, HubSpot e PipeDrive. Internamente, é essencial ter uma equipe dedicada a manter essa integração, pois quebras podem parar toda a operação, impactando negativamente os resultados a médio e longo prazo. Investir em especialistas, como um Sales Ops, para defender a integridade dos dados é fundamental.

A mudança nas APIs e atualizações constantes podem gerar quebras, então é uma certeza que isso acontecerá. Se possível, invista em uma pessoa para cuidar exclusivamente disso. Em minha experiência na FindUp, enfrentamos problemas quando a operação de prospecção parou devido a quebras na geração de listas. Essas interrupções podem causar uma queda catastrófica nos resultados. Portanto, é sensato investir na integridade dos dados, seja com especialistas internos ou terceirizados, para evitar desafios operacionais significativos.

Como você vê essa tendência afetando a prospecção baseada em Big Data nos próximos anos? Há alguma mudança no comportamento dos stakeholders em relação a práticas de coleta e uso de dados?

Thiago Holtz: A tendência de transparência no uso de dados, como promovida pela LGPD, tem impacto significativo na prospecção baseada em Big Data. A necessidade de ser transparente quanto à coleta de dados pessoais delimita as práticas de prospecção. Embora a LGPD tenha introduzido restrições, a coleta aprimorada de dados de empresas tem ganhado importância na prospecção.

No entanto, existe um trade-off, onde alguns dados sensíveis não podem ser capturados, como números de celular sem autorização explícita. Atividades negligenciadas anteriormente, como ligações e contornar gatekeepers, voltaram a ter impacto na prospecção. A qualidade dos dados, adaptada ao perfil do cliente, tornou-se crucial. A LGPD influenciou, mas adaptar o processo de prospecção ao perfil do cliente e manter uma comunicação direta com eles são estratégias essenciais. Qualidade de dados continua sendo a chave nesse caminho de adaptação.

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