Dicas valiosas para evoluir em vendas! 🌟

Visão de Negócios - Pré-vendas #46 com Thiago Lisboa, Founder da Supernov4

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, Tiago compartilha segredos para abordagens eficazes. Aprenda a evitar a discussão de preços cedo, compreender clientes com perguntas estratégicas e aprimorar sua preparação e análise pós-chamada. Dicas valiosas para vendedores que buscam se destacar! 🚀

💼 Conheça Thiago Lisboa, Founder da Supernov4

• Com 15 anos de experiência em Vendas, Marketing e Tecnologia, co-fundou 7 empresas e impulsionou outras 5. Nos últimos 5 anos, focou em tecnologia, tornando-se um especialista em crescimento de empresas. Atualmente, lidera iniciativas de receita, aconselha startups SaaS SMB e participa do hub RevenueHolic. 🤯

Qual a importância de os pré-vendedores entenderem o posicionamento de suas empresas e produtos antes de sair prospectando? Qual a melhor forma de aprender isso?

Thiago Lisboa: A frase "Vendedor bom vende qualquer produto" é antiquada e não reflete a realidade do mercado atual. Em vez disso, a primeira etapa para vender efetivamente um produto é estabelecer uma conexão genuína e emocional com ele. Isso significa escolher trabalhar para uma empresa e com um produto nos quais você realmente acredita.

É crucial evitar associar-se a produtos que você não apoia ou que possam prejudicar os clientes. A energia e entusiasmo desempenham um papel significativo nas vendas, mesmo em um ambiente de pré-vendas virtual.

Para aprender mais sobre o produto, é essencial dominar o playbook da empresa, analisar a concorrência e utilizar tecnologia, como a inteligência artificial e software de enriquecimento de leads, para aprimorar o trabalho. Além disso, realizar uma pesquisa detalhada e enriquecer as informações dos leads antes da prospecção é uma prática valiosa. Para aprofundar o conhecimento sobre o produto e a empresa, é altamente recomendável explorar os Playbooks das áreas relacionadas ao cliente final.

Quais dicas práticas você pode sugerir para mantermos os prospects mais interessados e aumentar a chance de agendar reuniões atrelado ao posicionamento do produto?

Thiago Lisboa: Para manter o interesse dos prospects e aumentar a probabilidade de agendar reuniões alinhadas ao posicionamento do produto, é fundamental liderar a conversa por meio de perguntas estratégicas.

Durante uma discovery call, conduzir a ligação com perguntas relevantes à realidade do cliente é essencial para envolvê-lo ativamente na discussão.

Conhecer profundamente o posicionamento da empresa e do produto permite direcionar a conversa com inteligência, enquanto o uso de perguntas perspicazes possibilita a revelação das verdades ocultas do cliente.

A eficácia das interações de vendas está intrinsecamente ligada à qualidade e assertividade das perguntas feitas. Portanto, é aconselhável estudar metodologias modernas de qualificação, como o Spicer, baseado em perguntas, para aprimorar o processo de vendas de forma significativa.

Como podemos ir além da qualidade do produto e desenvolver um discurso que nos permita comunicar outros atributos do produto/serviço para criar um diferencial na prospecção?

Thiago Lisboa: A comunicação eficaz com prospects é fundamental, mas pode ser um desafio quando a linguagem técnica é usada em excesso. Recebi feedback de uma colaboradora que não conseguia entender minha comunicação técnica, e simplificar a linguagem é essencial, mas não é fácil.

Entrar no meio do público-alvo e conviver com ele é uma estratégia eficaz para aprender a linguagem e a cultura da área, e contratar pessoas do meio e trazê-las para a equipe de vendas também pode ajudar a compreender a linguagem.

O conhecimento tácito, que não pode ser documentado em playbooks, é essencial e pode ser adquirido por meio da convivência e da observação. A didática é crucial na comunicação, especialmente ao simplificar conceitos técnicos para torná-los acessíveis aos prospects.

Observar vendedores experientes e aprender com eles, mesmo que não possam documentar todo o conhecimento, é valioso. Aproximar-se de colegas de equipe com conhecimento específico em determinados setores pode ser uma maneira eficaz de aprender a linguagem e a cultura desse setor.

Você poderia nos contar sobre um exemplo em que tenha enfrentado desafios na comunicação com os prospects? Como você lidou com essa situação e quais estratégias adotar para simplificar a linguagem e transmitir de forma mais clara e acessível os benefícios e soluções do produto?

Thiago Lisboa: Comunicar de forma eficaz com prospects pode ser desafiador quando a linguagem técnica se torna um obstáculo. Recentemente, recebi feedback de uma colaboradora que não conseguia compreender minha comunicação técnica, o que me fez refletir sobre a importância da simplificação da linguagem.

Simplificar não é fácil, mas entrar no meio do público-alvo, conviver com ele e até contratar pessoas do setor podem ajudar a aprender a linguagem e a cultura. O conhecimento tácito, que não pode ser documentado em playbooks, é adquirido por meio da convivência e observação.

A didática desempenha um papel crucial na comunicação, especialmente ao simplificar conceitos técnicos. Aprender com vendedores experientes, mesmo que parte do conhecimento não possa ser documentado, é valioso. Aproximar-se de colegas com conhecimento específico em determinados setores também facilita a compreensão da linguagem e cultura do setor. Comunicar eficazmente não se resume apenas a simplificar a linguagem, mas também a criar rapport e abordar conversas com prospects de forma eficaz.

Além do conhecimento do produto, o que mais precisa estar claro no processo para que você consiga fazer um bom approach?

Thiago Lisboa: Para fazer um bom approach, além do conhecimento do produto, é essencial considerar a preparação da call como um fator crucial. Isso envolve entender o mercado, o perfil do cliente ideal (ICP), a persona e, acima de tudo, fazer as perguntas certas.

A preparação envolve também a análise da matriz Ansoff para determinar a estratégia de posicionamento do produto no mercado. Durante a ligação, é importante focar em um problema específico que o produto resolve, em vez de tentar abordar todos os benefícios.

Após a ligação, é fundamental analisar as chamadas bem-sucedidas para identificar padrões e aplicar o que funciona consistentemente. Além disso, a gravação de ligações e o uso de IA podem ajudar nesse processo de aprendizado contínuo.

Como você lida com a mudança de comportamento dos prospects que estão mais interessados nos benefícios do produto em vez do preço?

Thiago Lisboa: Para lidar com essa mudança de comportamento, é fundamental evitar discutir preço nas primeiras interações e, em vez disso, fazer perguntas para entender as necessidades do cliente.

É importante descobrir por que o preço é importante para o cliente e qual é a faixa de preço que ele considera. Evitar falar de preço prematuramente ajuda a focar na identificação das dores do cliente e na apresentação do valor da solução.

Quais estratégias você utiliza para mostrar de forma clara e convincente o valor do produto?

Thiago Lisboa: A estratégia principal é fazer perguntas para entender as necessidades do cliente e como a solução pode resolver seus problemas específicos.

Evitar falar de preço prematuramente ajuda a manter o foco no valor. Além disso, é importante ter empatia e ser paciente ao lidar com as perguntas dos clientes, mesmo que sejam sobre preço.

O objetivo é conduzir a conversa para mostrar como o produto pode atender às necessidades do cliente e fornecer soluções reais.

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