Dicas valiosas para evoluir em vendas! ūüĆü
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Dicas valiosas para evoluir em vendas! ūüĆü

Descubra o segredo para se destacar como pré-vendedor e evitar a discussão de preços cedo.

Elevator Pitch
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Visão de Negócios - Pré-vendas #46 com Thiago Lisboa, Founder da Supernov4

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ūüďö O que voc√™ vai aprender nessa aula da PipeLovers?

  • Nesta aula exclusiva, Tiago compartilha segredos para abordagens eficazes. Aprenda a evitar a discuss√£o de pre√ßos cedo, compreender clientes com perguntas estrat√©gicas e aprimorar sua prepara√ß√£o e an√°lise p√≥s-chamada. Dicas valiosas para vendedores que buscam se destacar! ūüöÄ

ūüíľ Conhe√ßa Thiago Lisboa, Founder da Supernov4

  • Com 15 anos de experi√™ncia em Vendas, Marketing e Tecnologia, co-fundou 7 empresas e impulsionou outras 5. Nos √ļltimos 5 anos, focou em tecnologia, tornando-se um especialista em crescimento de empresas. Atualmente, lidera iniciativas de receita, aconselha startups SaaS SMB e participa do hub RevenueHolic. ūü§Į
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Qual a import√Ęncia de os pr√©-vendedores entenderem o posicionamento de suas empresas e produtos antes de sair prospectando? Qual a melhor forma de aprender isso?


Thiago Lisboa: A frase "Vendedor bom vende qualquer produto" é antiquada e não reflete a realidade do mercado atual. Em vez disso, a primeira etapa para vender efetivamente um produto é estabelecer uma conexão genuína e emocional com ele. Isso significa escolher trabalhar para uma empresa e com um produto nos quais você realmente acredita.

√Č crucial evitar associar-se a produtos que voc√™ n√£o apoia ou que possam prejudicar os clientes. A energia e entusiasmo desempenham um papel significativo nas vendas, mesmo em um ambiente de pr√©-vendas virtual.

Para aprender mais sobre o produto, √© essencial dominar o playbook da empresa, analisar a concorr√™ncia e utilizar tecnologia, como a intelig√™ncia artificial e software de enriquecimento de leads, para aprimorar o trabalho. Al√©m disso, realizar uma pesquisa detalhada e enriquecer as informa√ß√Ķes dos leads antes da prospec√ß√£o √© uma pr√°tica valiosa. Para aprofundar o conhecimento sobre o produto e a empresa, √© altamente recomend√°vel explorar os Playbooks das √°reas relacionadas ao cliente final.


Quais dicas pr√°ticas voc√™ pode sugerir para mantermos os prospects mais interessados e aumentar a chance de agendar reuni√Ķes atrelado ao posicionamento do produto?


Thiago Lisboa: Para manter o interesse dos prospects e aumentar a probabilidade de agendar reuni√Ķes alinhadas ao posicionamento do produto, √© fundamental liderar a conversa por meio de perguntas estrat√©gicas.

Durante uma discovery call, conduzir a ligação com perguntas relevantes à realidade do cliente é essencial para envolvê-lo ativamente na discussão.

Conhecer profundamente o posicionamento da empresa e do produto permite direcionar a conversa com inteligência, enquanto o uso de perguntas perspicazes possibilita a revelação das verdades ocultas do cliente.

A efic√°cia das intera√ß√Ķes de vendas est√° intrinsecamente ligada √† qualidade e assertividade das perguntas feitas. Portanto, √© aconselh√°vel estudar metodologias modernas de qualifica√ß√£o, como o Spicer, baseado em perguntas, para aprimorar o processo de vendas de forma significativa.


Como podemos ir além da qualidade do produto e desenvolver um discurso que nos permita comunicar outros atributos do produto/serviço para criar um diferencial na prospecção?


Thiago Lisboa: A comunicação eficaz com prospects é fundamental, mas pode ser um desafio quando a linguagem técnica é usada em excesso. Recebi feedback de uma colaboradora que não conseguia entender minha comunicação técnica, e simplificar a linguagem é essencial, mas não é fácil.

Entrar no meio do p√ļblico-alvo e conviver com ele √© uma estrat√©gia eficaz para aprender a linguagem e a cultura da √°rea, e contratar pessoas do meio e traz√™-las para a equipe de vendas tamb√©m pode ajudar a compreender a linguagem.

O conhecimento tácito, que não pode ser documentado em playbooks, é essencial e pode ser adquirido por meio da convivência e da observação. A didática é crucial na comunicação, especialmente ao simplificar conceitos técnicos para torná-los acessíveis aos prospects.

Observar vendedores experientes e aprender com eles, mesmo que não possam documentar todo o conhecimento, é valioso. Aproximar-se de colegas de equipe com conhecimento específico em determinados setores pode ser uma maneira eficaz de aprender a linguagem e a cultura desse setor.


Voc√™ poderia nos contar sobre um exemplo em que tenha enfrentado desafios na comunica√ß√£o com os prospects? Como voc√™ lidou com essa situa√ß√£o e quais estrat√©gias adotar para simplificar a linguagem e transmitir de forma mais clara e acess√≠vel os benef√≠cios e solu√ß√Ķes do produto?


Thiago Lisboa: Comunicar de forma eficaz com prospects pode ser desafiador quando a linguagem t√©cnica se torna um obst√°culo. Recentemente, recebi feedback de uma colaboradora que n√£o conseguia compreender minha comunica√ß√£o t√©cnica, o que me fez refletir sobre a import√Ęncia da simplifica√ß√£o da linguagem.

Simplificar n√£o √© f√°cil, mas entrar no meio do p√ļblico-alvo, conviver com ele e at√© contratar pessoas do setor podem ajudar a aprender a linguagem e a cultura. O conhecimento t√°cito, que n√£o pode ser documentado em playbooks, √© adquirido por meio da conviv√™ncia e observa√ß√£o.

A didática desempenha um papel crucial na comunicação, especialmente ao simplificar conceitos técnicos. Aprender com vendedores experientes, mesmo que parte do conhecimento não possa ser documentado, é valioso. Aproximar-se de colegas com conhecimento específico em determinados setores também facilita a compreensão da linguagem e cultura do setor. Comunicar eficazmente não se resume apenas a simplificar a linguagem, mas também a criar rapport e abordar conversas com prospects de forma eficaz.


Além do conhecimento do produto, o que mais precisa estar claro no processo para que você consiga fazer um bom approach?


Thiago Lisboa: Para fazer um bom approach, além do conhecimento do produto, é essencial considerar a preparação da call como um fator crucial. Isso envolve entender o mercado, o perfil do cliente ideal (ICP), a persona e, acima de tudo, fazer as perguntas certas.

A preparação envolve também a análise da matriz Ansoff para determinar a estratégia de posicionamento do produto no mercado. Durante a ligação, é importante focar em um problema específico que o produto resolve, em vez de tentar abordar todos os benefícios.

Ap√≥s a liga√ß√£o, √© fundamental analisar as chamadas bem-sucedidas para identificar padr√Ķes e aplicar o que funciona consistentemente. Al√©m disso, a grava√ß√£o de liga√ß√Ķes e o uso de IA podem ajudar nesse processo de aprendizado cont√≠nuo.


Como você lida com a mudança de comportamento dos prospects que estão mais interessados nos benefícios do produto em vez do preço?


Thiago Lisboa: Para lidar com essa mudan√ßa de comportamento, √© fundamental evitar discutir pre√ßo nas primeiras intera√ß√Ķes e, em vez disso, fazer perguntas para entender as necessidades do cliente.

√Č importante descobrir por que o pre√ßo √© importante para o cliente e qual √© a faixa de pre√ßo que ele considera. Evitar falar de pre√ßo prematuramente ajuda a focar na identifica√ß√£o das dores do cliente e na apresenta√ß√£o do valor da solu√ß√£o.


Quais estratégias você utiliza para mostrar de forma clara e convincente o valor do produto?


Thiago Lisboa: A estratégia principal é fazer perguntas para entender as necessidades do cliente e como a solução pode resolver seus problemas específicos.

Evitar falar de preço prematuramente ajuda a manter o foco no valor. Além disso, é importante ter empatia e ser paciente ao lidar com as perguntas dos clientes, mesmo que sejam sobre preço.

O objetivo √© conduzir a conversa para mostrar como o produto pode atender √†s necessidades do cliente e fornecer solu√ß√Ķes reais.


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