Novidade na área: vagas em aberto em vendas B2B 💼

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, aprenda sobre a armadilha de focar apenas em grandes contas, experiências frustradas com ferramentas promissoras, a importância da personalização na abordagem e a influência do marketing de conteúdo nas táticas de prospecção.🚀

💼 Conheça Bruna Veríssimo, Director, Sales & Marketing da Cvortex

• Com 15 anos de expertise em CX, liderou projetos premiados de eficiência operacional e transformação digital. Formada em TI e pós-graduada em negócios pela FGV, agora comanda a estratégia de marketing e vendas da cVortex no Brasil, buscando internacionalização e reconhecimento no Gartner. 🚀🌍

Para a gente começar, por que a prospecção estratégica em mercados que são altamente concorridos é importante, e como ela pode realmente fazer a diferença na vida dos pré - vendedores?

Bruna Veríssimo: A prospecção estratégica é crucial em mercados competitivos devido à alta demanda e presença constante de concorrentes. A diferenciação não está apenas no produto, mas na forma como os pré-vendedores se conectam com os clientes desde o início.

Em mercados concorridos, entender a jornada do cliente, criar experiências únicas e realizar análises pós-compra (Win-Loss) são fundamentais para identificar e capitalizar as oportunidades de diferenciação. A abordagem vai além de simplesmente conhecer o produto e a concorrência, envolvendo a capacitação, estudo e ações específicas para criar conexões significativas com os clientes.

Como se destacar e realmente chegar ao seu ICP sem ser apenas mais um? Em mercados concorridos é melhor ter mais leads ou leads mais qualificados?

Bruna Veríssimo: O debate entre mais leads e leads mais qualificados é comum. Embora a busca por leads qualificados seja ideal, a pressão para alimentar o funil muitas vezes leva a preferir volume. A chave está na personalização e relevância da abordagem, sendo essencial entender o que os compradores querem ouvir.

Em mercados altamente concorridos, a capacidade de adaptar o produto a diferentes contextos e atender às necessidades no momento certo é crucial. A equipe tem experimentado abordagens mais flexíveis, considerando que o ICP pode estar certo, mas talvez não no momento desejado. A estratégia envolve compreender a sazonalidade e a rigidez na execução para transformar leads em oportunidades valiosas.

Contudo, em um mercado tão disputado, será que essa estratégia ainda é a mais eficaz? Qual é a armadilha dessa mentalidade em ambientes superconcorridos?

Bruna Veríssimo: Buscar grandes clientes é uma armadilha em mercados altamente concorridos. Atualmente, a estratégia da empresa se concentra principalmente em clientes de médio porte (SMB) devido à natureza do negócio SaaS, onde o volume é essencial. O aprendizado com o SMB tem sido significativo, permitindo testar várias estratégias e adaptar modelos comerciais para atender a diferentes necessidades.

A abordagem de volume no SMB trouxe surpresas positivas, demonstrando que não apenas os grandes clientes são cruciais para o sucesso. Embora a estratégia em contas enterprise seja necessária, descobriu-se que o SMB também oferece oportunidades valiosas de crescimento e adaptação. O foco em redes (volume) em vez de arpões (grandes clientes) tem se mostrado mais eficaz em um mercado concorrido, onde a participação de mercado pode crescer organicamente através da satisfação de clientes menores que, eventualmente, migram para empresas maiores.

Você já passou por alguma situação específica em que você investiu em uma ferramenta ou tática que prometia resultados incríveis, mas acabou não trazendo os retornos esperados? Quais foram as lições tiradas desse contratempo?

Bruna Veríssimo: Sim, já testei metodologias populares que não funcionaram para nós. Investimos em abordagens padronizadas de grandes consultorias, mas ao aplicar na prática, percebemos que a padronização não se adequava ao nosso contexto altamente competitivo. Estratégias como pressão e gatilhos mentais padronizados não funcionaram, especialmente sem criar uma conexão inicial com o cliente.

Experiências negativas incluíram abordagens agressivas e tentativas de criar urgência sem estabelecer uma base de relacionamento. Aprendemos que abordagens simples, personalizadas e agradáveis são mais eficazes, como o exemplo de uma vendedora que conectou regionalmente com um cliente, falando sobre a cultura local antes de apresentar o produto. A simplicidade e autenticidade têm se mostrado mais efetivas do que estratégias complexas.

Existe alguma metodologia/ ferramenta específica que você aplicou e viu resultados reais? Como isso se diferencia da abordagem padrão e de que maneira os pré-vendedores podem usar?

Bruna Veríssimo: Sim, a abordagem personalizada tem se destacado. O foco está em ter uma equipe alinhada com o propósito, sendo humilde e ambiciosa. Treinar a equipe e dar liberdade para personalizar abordagens tem sido eficaz. A equipe cria seus próprios roteiros e materiais, aproveitando estilos individuais.

Em vez de depender fortemente de metodologias, investimos mais em capacitação e aprendizado contínuo. A experiência é valorizada, e a vivência diária, combinada com insights e inputs fornecidos, molda a abordagem de cada membro da equipe. A mensagem central é que a personalização, evitando surpresas, é o que funciona, destacando a importância dos seres humanos na interação com os clientes em comparação com abordagens robóticas.

Na sua opinião, como essa tendência está influenciando as táticas de prospecção em ambientes competitivos? Os pré-vendedores devem adaptar-se de alguma maneira específica?

Bruna Veríssimo: Sim, o marketing de conteúdo é crucial, mas o papel dele é atrair para a marca. O conteúdo real é entregue no diálogo entre a empresa e o prospect, especialmente durante a SDR. Os pré-vendedores precisam não apenas ler os materiais disponíveis, mas também estar atualizados com informações do mercado.

Dados e estatísticas enriquecem as conversas e adaptar o conteúdo ao contexto específico do prospect faz toda a diferença. O alinhamento entre marketing e vendas é fundamental, reconhecendo que o marketing é uma isca para atrair, enquanto os pré-vendedores têm a responsabilidade de oferecer um produto adequado e gerar uma boa experiência. Essa abordagem é mais eficaz em ambientes competitivos.

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