Novidade na √°rea: vagas em aberto em vendas B2B ūüíľ
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Novidade na √°rea: vagas em aberto em vendas B2B ūüíľ

Leitura obrigatória para pré-vendedores que buscam se destacar em mercados competitivos!!!

Elevator Pitch
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ūüďö O que voc√™ vai aprender nessa aula da PipeLovers?

  • Nesta aula exclusiva, aprenda sobre a armadilha de focar apenas em grandes contas, experi√™ncias frustradas com ferramentas promissoras, a import√Ęncia da personaliza√ß√£o na abordagem e a influ√™ncia do marketing de conte√ļdo nas t√°ticas de prospec√ß√£o.ūüöÄ

ūüíľ Conhe√ßa Bruna Ver√≠ssimo, Director, Sales & Marketing da Cvortex

  • Com 15 anos de expertise em CX, liderou projetos premiados de efici√™ncia operacional e transforma√ß√£o digital. Formada em TI e p√≥s-graduada em neg√≥cios pela FGV, agora comanda a estrat√©gia de marketing e vendas da cVortex no Brasil, buscando internacionaliza√ß√£o e reconhecimento no Gartner. ūüöÄūüĆć
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Para a gente começar, por que a prospecção estratégica em mercados que são altamente concorridos é importante, e como ela pode realmente fazer a diferença na vida dos pré - vendedores?


Bruna Veríssimo: A prospecção estratégica é crucial em mercados competitivos devido à alta demanda e presença constante de concorrentes. A diferenciação não está apenas no produto, mas na forma como os pré-vendedores se conectam com os clientes desde o início.

Em mercados concorridos, entender a jornada do cliente, criar experi√™ncias √ļnicas e realizar an√°lises p√≥s-compra (Win-Loss) s√£o fundamentais para identificar e capitalizar as oportunidades de diferencia√ß√£o. A abordagem vai al√©m de simplesmente conhecer o produto e a concorr√™ncia, envolvendo a capacita√ß√£o, estudo e a√ß√Ķes espec√≠ficas para criar conex√Ķes significativas com os clientes.


Como se destacar e realmente chegar ao seu ICP sem ser apenas mais um? Em mercados concorridos é melhor ter mais leads ou leads mais qualificados?


Bruna Ver√≠ssimo: O debate entre mais leads e leads mais qualificados √© comum. Embora a busca por leads qualificados seja ideal, a press√£o para alimentar o funil muitas vezes leva a preferir volume. A chave est√° na personaliza√ß√£o e relev√Ęncia da abordagem, sendo essencial entender o que os compradores querem ouvir.

Em mercados altamente concorridos, a capacidade de adaptar o produto a diferentes contextos e atender às necessidades no momento certo é crucial. A equipe tem experimentado abordagens mais flexíveis, considerando que o ICP pode estar certo, mas talvez não no momento desejado. A estratégia envolve compreender a sazonalidade e a rigidez na execução para transformar leads em oportunidades valiosas.


Contudo, em um mercado tão disputado, será que essa estratégia ainda é a mais eficaz? Qual é a armadilha dessa mentalidade em ambientes superconcorridos?


Bruna Veríssimo: Buscar grandes clientes é uma armadilha em mercados altamente concorridos. Atualmente, a estratégia da empresa se concentra principalmente em clientes de médio porte (SMB) devido à natureza do negócio SaaS, onde o volume é essencial. O aprendizado com o SMB tem sido significativo, permitindo testar várias estratégias e adaptar modelos comerciais para atender a diferentes necessidades.

A abordagem de volume no SMB trouxe surpresas positivas, demonstrando que n√£o apenas os grandes clientes s√£o cruciais para o sucesso. Embora a estrat√©gia em contas enterprise seja necess√°ria, descobriu-se que o SMB tamb√©m oferece oportunidades valiosas de crescimento e adapta√ß√£o. O foco em redes (volume) em vez de arp√Ķes (grandes clientes) tem se mostrado mais eficaz em um mercado concorrido, onde a participa√ß√£o de mercado pode crescer organicamente atrav√©s da satisfa√ß√£o de clientes menores que, eventualmente, migram para empresas maiores.


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Voc√™ j√° passou por alguma situa√ß√£o espec√≠fica em que voc√™ investiu em uma ferramenta ou t√°tica que prometia resultados incr√≠veis, mas acabou n√£o trazendo os retornos esperados? Quais foram as li√ß√Ķes tiradas desse contratempo?


Bruna Veríssimo: Sim, já testei metodologias populares que não funcionaram para nós. Investimos em abordagens padronizadas de grandes consultorias, mas ao aplicar na prática, percebemos que a padronização não se adequava ao nosso contexto altamente competitivo. Estratégias como pressão e gatilhos mentais padronizados não funcionaram, especialmente sem criar uma conexão inicial com o cliente.

Experiências negativas incluíram abordagens agressivas e tentativas de criar urgência sem estabelecer uma base de relacionamento. Aprendemos que abordagens simples, personalizadas e agradáveis são mais eficazes, como o exemplo de uma vendedora que conectou regionalmente com um cliente, falando sobre a cultura local antes de apresentar o produto. A simplicidade e autenticidade têm se mostrado mais efetivas do que estratégias complexas.


Existe alguma metodologia/ ferramenta específica que você aplicou e viu resultados reais? Como isso se diferencia da abordagem padrão e de que maneira os pré-vendedores podem usar?


Bruna Veríssimo: Sim, a abordagem personalizada tem se destacado. O foco está em ter uma equipe alinhada com o propósito, sendo humilde e ambiciosa. Treinar a equipe e dar liberdade para personalizar abordagens tem sido eficaz. A equipe cria seus próprios roteiros e materiais, aproveitando estilos individuais.

Em vez de depender fortemente de metodologias, investimos mais em capacita√ß√£o e aprendizado cont√≠nuo. A experi√™ncia √© valorizada, e a viv√™ncia di√°ria, combinada com insights e inputs fornecidos, molda a abordagem de cada membro da equipe. A mensagem central √© que a personaliza√ß√£o, evitando surpresas, √© o que funciona, destacando a import√Ęncia dos seres humanos na intera√ß√£o com os clientes em compara√ß√£o com abordagens rob√≥ticas.


Na sua opinião, como essa tendência está influenciando as táticas de prospecção em ambientes competitivos? Os pré-vendedores devem adaptar-se de alguma maneira específica?


Bruna Ver√≠ssimo: Sim, o marketing de conte√ļdo √© crucial, mas o papel dele √© atrair para a marca. O conte√ļdo real √© entregue no di√°logo entre a empresa e o prospect, especialmente durante a SDR. Os pr√©-vendedores precisam n√£o apenas ler os materiais dispon√≠veis, mas tamb√©m estar atualizados com informa√ß√Ķes do mercado.

Dados e estat√≠sticas enriquecem as conversas e adaptar o conte√ļdo ao contexto espec√≠fico do prospect faz toda a diferen√ßa. O alinhamento entre marketing e vendas √© fundamental, reconhecendo que o marketing √© uma isca para atrair, enquanto os pr√©-vendedores t√™m a responsabilidade de oferecer um produto adequado e gerar uma boa experi√™ncia. Essa abordagem √© mais eficaz em ambientes competitivos.


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