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Aprenda a superar a barreira das secretarias! ūüöÄ

Supere essa barreira AGORA! Descubra as estratégias poderosas de Regis Faccini para melhorar as abordagens de vendas.

Elevator Pitch
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  • Nesta aula exclusiva, descubra as estrat√©gias poderosas de Regis Faccini para melhorar abordagens de vendas, do mapeamento comportamental ao storytelling. Saiba como ferramentas como Crystal Nose e U-Mantic, combinadas ao poder da narrativa, transformam vendas.

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  • Apaixonado por pessoas, usabilidade, marketing, vendas e tecnologia, ele otimiza processos e capacita equipes. Entusiasta de neuroci√™ncia e autoconhecimento, lidera pelo contexto e faz do time protagonista. Com vasta experi√™ncia, compartilha seu conhecimento com liderados e mentorados.ūüí°
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Para a gente começar, qual é o real impacto de não conseguir superar a barreira dessas 'gatekeepers' e como isso afeta a relação dos pré-vendedores com os seus leads?


R√©gis Faccini: N√£o superar a barreira das secret√°rias afeta diretamente a moral dos pr√©-vendedores, influenciando na cria√ß√£o de listas e no cumprimento de metas. A falta de um fluxo de cad√™ncia √© um dos principais obst√°culos. Passar pela secret√°ria √© crucial, pois se n√£o conseguir agendar a reuni√£o, o processo comercial √© prejudicado. √Č fundamental ter um pr√©-vendedor persistente e preparado para continuar o acompanhamento.


Como abordar e envolver as secretarias de forma que elas se tornem facilitadoras, e não obstáculos, no processo de prospecção?


R√©gis Faccini: Envolver a secret√°ria √© crucial, pois ela possui informa√ß√Ķes valiosas sobre a empresa. N√£o basta apenas ter o contato do decisor; a secret√°ria pode fornecer detalhes importantes. √Č essencial contextualizar a abordagem, mostrar o motivo do contato e criar uma conex√£o.

A secret√°ria n√£o √© apenas uma fonte de contato, mas uma fonte de sabedoria sobre como a pessoa funciona. Al√©m de pedir informa√ß√Ķes de contato, √© importante pedir insights sobre a personalidade e prefer√™ncias do tomador de decis√Ķes, indo al√©m do b√°sico. Considerar a secret√°ria √© fundamental no contexto de estrat√©gias de account-based marketing.


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Você já passou por um momento que ter acesso direto ao decisor não foi o 'bilhete dourado' que esperava? Como esse momento reformulou a sua percepção sobre o que realmente conta no processo de prospecção?


Régis Faccini: Sim, várias vezes. Ter o contato do decisor não garante a venda, pois não se sabe qual canal ou momento é o melhor para abordá-lo. O sócio que assina o cheque muitas vezes não tem conhecimento sobre as ferramentas utilizadas. Ter acesso direto não garante o sucesso; é crucial ter um processo escalonado.

Compartilhou um exemplo de uma grande rede onde o sócio nem sempre é a melhor pessoa para contatar, e a rotina do executivo é melhor compreendida através da interação com a secretária. Entender a rotina do executivo é essencial, e isso muitas vezes é obtido através da secretária. Ter o contato direto não é garantia de sucesso nas vendas; é o processo escalonado que faz a diferença.


Conta pra gente sobre alguma vez que tentou contornar a barreira da secretaria e a conversa acabou saindo nada parecida com o que você havia planejado, resultando em um 'capote' memorável?


R√©gis Faccini: J√° tive algumas situa√ß√Ķes assim. Em uma delas, a secret√°ria tratou-me mal inicialmente, mas ao pesquisar sobre ela, descobri interesses em comum, como o hipismo, o que ajudou a reverter a situa√ß√£o.

Em outra situa√ß√£o, uma secret√°ria foi r√≠spida e disse que a empresa n√£o tinha interesse na solu√ß√£o. Investi tempo pesquisando, mas no final, n√£o fechei a venda. √Č normal enfrentar desafios, e √© essencial aprender com cada experi√™ncia. Resili√™ncia e constru√ß√£o de relacionamento s√£o fundamentais no trabalho de pr√©-vendas.


Quais ferramentas ou metodologias você recomenda para analisar e adaptar o tom de comunicação? Você tem exemplos onde usar essas ferramentas ajudou a criar uma abordagem mais receptiva e abriu caminho para o contato com decisores?


Régis Faccini: Recomendo a Crystal Nose e a U-Mantic, ferramentas de mapeamento comportamental baseadas no LinkedIn, DISC e 16 personalidades. Elas ajudam a personalizar a abordagem, considerando se a pessoa é mais analítica, casual, etc.

Essas ferramentas s√£o eficazes tanto para closers quanto para a intera√ß√£o com secret√°rias. Al√©m disso, usar redes sociais, como Facebook e Instagram, permite obter informa√ß√Ķes pessoais valiosas para criar conex√Ķes individualizadas e aumentar a taxa de convers√£o.


Como você acredita que o uso de storytelling pode ajudar os pré-vendedores a ultrapassar a barreira das secretarias?


Régis Faccini: O storytelling é fundamental. Ele permite uma conexão genuína ao direcionar a prospecção para segmentos específicos. Contar histórias autênticas cria laços mais rápidos, como o exemplo de conectar-se com alguém verdadeiramente a partir de interesses comuns.

Investir tempo para conhecer as pessoas, sem for√ßar conex√Ķes, aumenta a efici√™ncia e a taxa de convers√£o, promovendo rela√ß√Ķes aut√™nticas e memor√°veis.


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