Aprenda a superar a barreira das secretarias! 🚀

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra as estratégias poderosas de Regis Faccini para melhorar abordagens de vendas, do mapeamento comportamental ao storytelling. Saiba como ferramentas como Crystal Nose e U-Mantic, combinadas ao poder da narrativa, transformam vendas.

💼 Conheça Régis Faccini, CEO & Co-founder da Qualifiquei Leads

• Apaixonado por pessoas, usabilidade, marketing, vendas e tecnologia, ele otimiza processos e capacita equipes. Entusiasta de neurociência e autoconhecimento, lidera pelo contexto e faz do time protagonista. Com vasta experiência, compartilha seu conhecimento com liderados e mentorados.💡

Para a gente começar, qual é o real impacto de não conseguir superar a barreira dessas 'gatekeepers' e como isso afeta a relação dos pré-vendedores com os seus leads?

Régis Faccini: Não superar a barreira das secretárias afeta diretamente a moral dos pré-vendedores, influenciando na criação de listas e no cumprimento de metas. A falta de um fluxo de cadência é um dos principais obstáculos. Passar pela secretária é crucial, pois se não conseguir agendar a reunião, o processo comercial é prejudicado. É fundamental ter um pré-vendedor persistente e preparado para continuar o acompanhamento.

Como abordar e envolver as secretarias de forma que elas se tornem facilitadoras, e não obstáculos, no processo de prospecção?

Régis Faccini: Envolver a secretária é crucial, pois ela possui informações valiosas sobre a empresa. Não basta apenas ter o contato do decisor; a secretária pode fornecer detalhes importantes. É essencial contextualizar a abordagem, mostrar o motivo do contato e criar uma conexão.

A secretária não é apenas uma fonte de contato, mas uma fonte de sabedoria sobre como a pessoa funciona. Além de pedir informações de contato, é importante pedir insights sobre a personalidade e preferências do tomador de decisões, indo além do básico. Considerar a secretária é fundamental no contexto de estratégias de account-based marketing.

Você já passou por um momento que ter acesso direto ao decisor não foi o 'bilhete dourado' que esperava? Como esse momento reformulou a sua percepção sobre o que realmente conta no processo de prospecção?

Régis Faccini: Sim, várias vezes. Ter o contato do decisor não garante a venda, pois não se sabe qual canal ou momento é o melhor para abordá-lo. O sócio que assina o cheque muitas vezes não tem conhecimento sobre as ferramentas utilizadas. Ter acesso direto não garante o sucesso; é crucial ter um processo escalonado.

Compartilhou um exemplo de uma grande rede onde o sócio nem sempre é a melhor pessoa para contatar, e a rotina do executivo é melhor compreendida através da interação com a secretária. Entender a rotina do executivo é essencial, e isso muitas vezes é obtido através da secretária. Ter o contato direto não é garantia de sucesso nas vendas; é o processo escalonado que faz a diferença.

Conta pra gente sobre alguma vez que tentou contornar a barreira da secretaria e a conversa acabou saindo nada parecida com o que você havia planejado, resultando em um 'capote' memorável?

Régis Faccini: Já tive algumas situações assim. Em uma delas, a secretária tratou-me mal inicialmente, mas ao pesquisar sobre ela, descobri interesses em comum, como o hipismo, o que ajudou a reverter a situação.

Em outra situação, uma secretária foi ríspida e disse que a empresa não tinha interesse na solução. Investi tempo pesquisando, mas no final, não fechei a venda. É normal enfrentar desafios, e é essencial aprender com cada experiência. Resiliência e construção de relacionamento são fundamentais no trabalho de pré-vendas.

Quais ferramentas ou metodologias você recomenda para analisar e adaptar o tom de comunicação? Você tem exemplos onde usar essas ferramentas ajudou a criar uma abordagem mais receptiva e abriu caminho para o contato com decisores?

Régis Faccini: Recomendo a Crystal Nose e a U-Mantic, ferramentas de mapeamento comportamental baseadas no LinkedIn, DISC e 16 personalidades. Elas ajudam a personalizar a abordagem, considerando se a pessoa é mais analítica, casual, etc.

Essas ferramentas são eficazes tanto para closers quanto para a interação com secretárias. Além disso, usar redes sociais, como Facebook e Instagram, permite obter informações pessoais valiosas para criar conexões individualizadas e aumentar a taxa de conversão.

Como você acredita que o uso de storytelling pode ajudar os pré-vendedores a ultrapassar a barreira das secretarias?

Régis Faccini: O storytelling é fundamental. Ele permite uma conexão genuína ao direcionar a prospecção para segmentos específicos. Contar histórias autênticas cria laços mais rápidos, como o exemplo de conectar-se com alguém verdadeiramente a partir de interesses comuns.

Investir tempo para conhecer as pessoas, sem forçar conexões, aumenta a eficiência e a taxa de conversão, promovendo relações autênticas e memoráveis.

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