Saiba como criar propostas comerciais efetivas! 💰

Visão de Negócios - Executivos de Vendas #35 com Mauricio Kigiela, Fundador da DocSales

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, desvende a arte das vendas com Mauricio Kigielia! Da decisão entre proposta e reunião à criação de propostas eficazes, explore temas cruciais para impulsionar seus resultados. Descubra o poder da comunicação transparente, estratégias de desconto inteligentes e como evitar surpresas desagradáveis. Não perca este guia completo para se destacar no mercado. 🌟

💼 Conheça Mauricio Kigiela, Fundador da DocSales

• Empreendedor visionário e investidor anjo em empresas inovadoras como Umode e Agendor. Com experiência notável na criação da Site Blindado, adquirida pela B2W, sua jornada inclui liderança na Internet Intelligence e sucesso como CEO da Smartbill. Seu impacto abrange desde a gestão de contratos até a revolução do fechamento de vendas com a DocSales.🌟

Qual a importância do documento da proposta comercial e quais os impactos de uma proposta bem (ou mal) feita?

Mauricio Kigiela: A proposta comercial é essencial para alinhar as responsabilidades entre as partes, definir o escopo do produto ou serviço, e ajudar a tornar a aprovação do cliente mais fácil. Uma proposta bem-feita é crucial para guiar o cliente a uma decisão desejada, criar confiança e facilitar a venda. No entanto, em situações em que o contato com o decisor é indireto ou em negócios simples, a proposta pode atrapalhar. Personalizar propostas pode ser positivo, mas muitas vezes, o que os clientes procuram primeiro é o preço. Personalizar propostas pode ser demorado, especialmente em negócios com alta demanda de propostas com conteúdo semelhante.

Como um vendedor pode equilibrar a velocidade de enviar mais propostas com a necessidade de apresentar uma solução (e preço) que agregue valor de forma personalizada às necessidades do cliente?

Mauricio Kigiela: O equilíbrio depende do contexto, mas é essencial ser transparente e sincero com o cliente. O vendedor deve formalizar a proposta de maneira direta e personalizada, focando na fase de formalização, não na venda. Isso cria confiança, mesmo se o cliente não fechar imediatamente. Além disso, dizer "não" quando necessário também é uma resposta válida e pode ajudar a direcionar os clientes de forma mais eficaz. A transparência e a franqueza são valorizadas, e a busca por feedback construtivo é fundamental para melhorar o processo de vendas.

Qual o efeito dos descontos na proposta comercial, e em quais circunstâncias eles podem ser mais um tiro no pé do que uma alavanca de fechamento?

Mauricio Kigiela: O efeito dos descontos em uma proposta comercial depende das circunstâncias e da maneira como são aplicados. Oferecer descontos pode ser uma estratégia eficaz para fechar negócios, especialmente em culturas onde isso é comum, como no Brasil. No entanto, é crucial não depender excessivamente de descontos, pois isso pode afetar a percepção de valor do produto ou serviço. Em vez disso, os descontos devem ser utilizados para mitigar riscos percebidos pelo cliente e justificar o valor da oferta de forma mais abrangente, destacando os benefícios e soluções que a empresa pode fornecer.

Não é raro que a na hora da entrega (do que foi contratado) surjam problemas em relação ao que foi prometido para o cliente e o que de fato a empresa poderá executar / entregar. Imagino que você já passou por esse tipo de situação - tem algum exemplo específico que você possa compartilhar com o pessoal? Como você avalia a raiz desse problema e quais são as ações que podem evitar esses problemas?

Mauricio Kigiela: Um exemplo relevante nesse contexto é quando uma dupla sertaneja contratou nossa empresa para criar propostas interativas para shows, com vídeos e interações nas redes sociais. No entanto, o que eles esperavam e o que nosso produto podia oferecer eram diferentes. Como não tínhamos acordos claros no contrato, optamos por rescindir o contrato e reembolsar o dinheiro deles no primeiro mês. Nossos contratos não têm multas por rescisão, pois preferimos manter clientes satisfeitos.

Outro exemplo é no marketing digital, onde as empresas frequentemente enfrentam desafios de entrega em relação ao que prometeram. Por exemplo, ao vender serviços de marketing de conteúdo e geração de leads, os clientes podem perceber que precisam criar conteúdo relevante e gastar mais do que o esperado. Para evitar esses problemas, é essencial educar os clientes sobre a maturidade necessária para a estratégia, criar conteúdo de qualidade e oferecer suporte na jornada do cliente. A transparência e a clareza nas expectativas são cruciais para evitar conflitos na entrega do serviço.

Mando a proposta ou marco uma reunião para apresentá-la ao cliente? Como você enxerga esse ponto? Qual é a experiência que você tem?

Mauricio Kigiela: A decisão de enviar uma proposta ou marcar uma reunião para apresentá-la ao cliente depende da empresa e da situação. Primeiro, é essencial que o documento formal de contratação esteja alinhado com o que está sendo vendido e com o ticket do produto ou serviço. Se a empresa vende algo com um ticket mais baixo, pode ser mais eficaz usar um termo de adesão simples em vez de uma proposta detalhada.

Em seguida, a proposta precisa ser clara, sucinta e direta ao ponto. Deve enfatizar a proposta de valor, explicar como o produto ou serviço atenderá às necessidades do cliente e fornecer informações essenciais. É importante evitar surpresas na proposta, como grandes mudanças nos preços, para manter a confiança do cliente.

Finalmente, a forma como a proposta é apresentada pode variar. Alguns clientes preferem receber a proposta por escrito e analisá-la por conta própria, enquanto outros podem preferir uma reunião para discussão e esclarecimento de dúvidas. A escolha depende das preferências do cliente, mas a proposta deve ser suficientemente clara para que o cliente possa entender e tomar decisões com base nela. É importante não subestimar a inteligência do cliente e apresentar a informação de forma eficaz para facilitar o processo de tomada de decisão.

O foco deve ser manter a transparência, clareza e praticidade na formalização da venda, sem surpresas desagradáveis, permitindo que o cliente tome uma decisão informada e confiante.

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