Aprenda a potencializar o seu pré-vendedor 📶

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra estratégias para reverter situações desfavoráveis, e ferramentas essenciais para impulsionar resultados. Além de entender a importância de uma abordagem humana, o poder de entender o perfil do time de vendas e como navegar no cenário de vendas baseadas em território.🚀

💼 Conheça Orlando Arvizu, Regional Account Manager Enterprise - Ex-LinkedIn, SAP e Prezi

• Especialista em impulsionar o desempenho e crescimento empresarial, seu conhecimento global, principalmente no Brasil e México, o torna valioso para conectar empresas a essas regiões em expansão. 🌟🚀

Por que a potencialização contínua do pré-vendedor é uma das melhores estratégias para um executivo de vendas que deseja aumentar o número de vendas?

Orlando Arvizu: Investir na potencialização contínua do pré-vendedor é fundamental para maximizar o desempenho de vendas. Inicialmente, o recrutamento desempenha um papel crucial, buscando um perfil de SDR outbound com habilidades proativas e competitivas. A preparação vai além do entendimento do produto, enfocando a expertise na indústria alvo para uma prospecção mais eficaz.

O investimento de tempo, incluindo práticas como role play, é vital para desenvolver habilidades práticas e garantir uma interação eficiente com diferentes stakeholders. Continuar o desenvolvimento ao longo do tempo não apenas aumenta a taxa de sucesso, mas também prepara os pré-vendedores para avançar dentro da empresa. A visão de negócios é central, sendo a primeira dimensão para profissionais de vendas bem-sucedidos, destacando a importância de transmitir essa perspectiva aos pré-vendedores.

Enfrentar os desafios comuns dos pré-vendedores juniores envolve o papel ativo do executivo na transmissão de experiência e formação eficaz. Essa abordagem estratégica reflete uma mentalidade proativa do executivo, focada no recrutamento de talentos que não só desempenham bem como pré-vendedores, mas têm o potencial de se tornarem vendedores de sucesso. Essa sinergia entre recrutamento, preparação contínua e visão de negócios culmina em uma estratégia abrangente para impulsionar as vendas de forma consistente.

Quais são as características que separam um pré-vendedor de alta performance dos demais? E como os executivos, podem além de identificar e reforçar essas qualidades dentro de seus times?

Orlando Arvizu: Identificar um pré-vendedor de alta performance vai além do conhecimento abrangente; é crucial buscar aqueles que demonstram esforço e iniciativa. Em minha experiência, envolver pré-vendedores juniores em reuniões semanais, aproveitando meu conhecimento de mercado, permitiu uma sinergia única.

Utilizávamos estratégias práticas, como o Excel, para analisar contas, criar planos de prospecção e definir KPIs. No entanto, o diferencial estava na abordagem pessoal: compreender suas aspirações, desafios e desenvolver planos de trabalho conjuntos.

Esse comprometimento, aliado a uma liderança positiva, não apenas reforçava qualidades, mas também cultivava um ambiente propício para a aprendizagem e crescimento contínuo. Essa abordagem não só identifica talentos, mas os fortalece, promovendo resultados de alta performance.

Somos frequentemente aconselhados a estimular nossos pré-vendedores através de incentivos financeiros. Mas, pensando em longo prazo, essa estratégia realmente alimenta a dedicação dos pré-vendedores, ou há outros fatores que, quando identificados, podem levar a resultados melhores?

Orlando Arvizu: A motivação dos pré-vendedores vai além do financeiro, e compreender as ambições intrínsecas de cada indivíduo é crucial. Em minha experiência, identificar os desejos específicos, como a vontade de ter um carro, mudar para outro país ou simplesmente buscar reconhecimento, revelou-se mais eficaz do que focar apenas em incentivos financeiros.

Cada pessoa possui uma fonte única de motivação, e ao entender e trabalhar com essas motivações individuais, é possível criar estratégias mais personalizadas e duradouras. Isso envolve jogar com o ego e desejos pessoais, promovendo uma abordagem mais holística para impulsionar o desempenho e a dedicação dos pré-vendedores.

Poderia nos contar sobre alguma situação em que um pré-vendedor que, inicialmente, não estava se destacando, mas depois de algumas intervenções surpreendeu positivamente na geração de leads qualificados? Quais foram as lições aprendidas dessa virada?

Orlando Arvizu: Certamente, já me deparei com diversas situações desafiadoras nesse aspecto. Reconhecer se um pré-vendedor tem o perfil adequado desde o início é crucial. Em alguns casos, mesmo com estratégias motivacionais, se a pessoa não possui a ambição necessária para o papel, pode ser melhor redirecioná-la para outras áreas. Houve um caso específico em que um pré-vendedor passava por dificuldades, e percebi que ele estava desanimado devido a uma série de reveses em suas abordagens de prospecção.

Ao abordar o problema, descobri que, além das questões profissionais, havia também aspectos pessoais afetando sua confiança. Nesse momento, adotei uma abordagem mais humana, motivando-o a pesquisar, estudar e buscar orientação de colegas de outras regiões. Destaquei a importância de manter a confiança e entusiasmo ao falar com os clientes, ressaltando que a energia positiva influencia diretamente nas interações de vendas.

A virada foi notável, e o pré-vendedor não apenas recuperou a confiança, mas também gerou leads qualificados. A lição aprendida foi a importância de entender o perfil do profissional, identificar barreiras psicológicas e adotar uma abordagem mais holística, combinando estratégias motivacionais com um suporte emocional e prático. Além disso, reconheci a necessidade de avaliar se a pessoa está no cargo certo, pois nem todos se encaixam na função de pré-vendedor, e redirecionar quando necessário pode ser benéfico para ambas as partes.

Pensando na interação entre executivos e pré-vendedores, que ferramentas/ técnicas você considera importantes para serem introduzidas a um pré-vendedor para melhorar os resultados?

Orlando Arvizu: Certamente, o cenário tecnológico está em constante evolução, e adaptar as estratégias é crucial. Ferramentas como o Sales Navigator já foram muito eficazes para identificar empresas e decisores. No entanto, a dinâmica mudou, e plataformas como WhatsApp e e-mails personalizados têm taxas de resposta cada vez mais baixas. Uma abordagem eficiente envolve mapear o território, identificar setores promissores e direcionar esforços para empresas que estão crescendo.

A automação de e-mails tornou-se essencial, mas é vital evitar a padronização excessiva. É preciso manter a personalização para criar uma conexão mais efetiva. Utilizar ferramentas como Apollo pode ser benéfico, especialmente na automação de e-mails. A frequência de contatos é crucial para permanecer no "top of mind" do cliente, e ferramentas que indicam empresas em crescimento podem ser valiosas na priorização de esforços. Em resumo, a abordagem consiste em preparar o território, apontar mensagens eficazes e manter uma frequência constante para estar presente no timing certo do cliente.

Com o aumento do foco em vendas baseadas em território, como os executivos de vendas podem estruturar e orientar seus pré-vendedores para uma abordagem mais orientada a contas?

Orlando Arvizu: O desafio aqui é lidar com o modelo de vendas baseado em contas (ABS), especialmente em empresas enterprise. Chegar aos decision makers, como CFOs, muitas vezes é difícil, pois eles raramente respondem. A estratégia é focar em influencers dentro da empresa, como analistas financeiros, diretores de contabilidade, e outros que possam ter impacto nas decisões.

Identificar suas dores específicas e abordá-las de maneira personalizada é fundamental. A abordagem direta aos decision makers muitas vezes não funciona, então é preciso encontrar o caminho através daqueles que têm influência e podem abrir portas nas grandes contas.

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