Utilizando estratégia PLG como canal de aquisição 💡

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, desvende estratégias para converter usuários gratuitos em clientes pagantes, explore cases de sucesso e fracasso na implementação do PLG, e receba dicas práticas para quem busca adotar essa abordagem. 🚀

💼 Conheça Gabriel Mineiro,
Founder da Growth Leaders Academy & Merlin

• Com vasta experiência em crescimento de negócios, ele lidera iniciativas inovadoras para capacitar líderes e empreendedores. Além de transformar a arte do crescimento em uma aventura fácil de entender, misturando criatividade e estratégia. Uma jornada incrível de aprendizado rápido, sempre com um sorriso. 🧙‍♂️

O que é PLG e como essa estratégia se diferencia das abordagens tradicionais de aquisição de clientes?

Gabriel Mineiro: PLG, ou Product-Led Growth, é a terceira geração do modelo de vendas. Diferencia-se das abordagens tradicionais ao destacar a importância do produto na jornada do cliente, oferecendo versões gratuitas ou acessíveis que dispensam a intervenção humana inicial.

Quais são potencialmente os principais impactos da estratégia de PLG em um programa de canais? 

Gabriel Mineiro: O PLG pode impactar significativamente um programa de canais, trazendo mudanças na dinâmica de vendas e parcerias. Ao permitir que o produto desempenhe um papel mais eficiente na geração de demanda e no amadurecimento de leads, o PLG visa simplificar processos.

No entanto, há desafios, como a competição percebida entre o produto e os parceiros, a atribuição de origem do lead e a necessidade de colaboração clara em estratégias conjuntas de marketing. A oferta de versões gratuitas ou planos mais simples pode beneficiar os parceiros ao reduzir o tempo de venda e gerar mais valor, mas é essencial alinhar expectativas e resolver conflitos.

Como sua rede de parceiros/canais pode ser importante para ajudar a converter os usuários gratuitos em pagos e fazer com que mais upsell /crossell aconteçam influenciados por eles? Você tem exemplos de como empresas têm se comportado para fomentar seus canais nessa direção?

Gabriel Mineiro: A importância da rede de parceiros/canais está em facilitar a transição de usuários gratuitos para pagos, impulsionando upsell e cross-sell. O conceito central do PLG é proporcionar valor ao usuário rapidamente, seja por meio do produto, do parceiro, ou da combinação dos dois. Exemplos práticos incluem estratégias como o "reverse trial", em que os usuários começam com um plano pago, migrando para gratuito se necessário.

Os parceiros desempenham um papel crucial ao agir como catalisadores, educando, fornecendo provas sociais e garantindo um compromisso rápido para gerar valor. A combinação de melhorias no produto e suporte ativo do parceiro é poderosa. Além disso, simplificar a vida do parceiro, oferecendo templates e ferramentas eficientes, é essencial para impulsionar o processo de conversão. A transparência na comunicação com a comunidade de parceiros é fundamental para o sucesso dessa abordagem.

Você já teve a experiência (ou viu algum caso) de empresa que adotou a estratégia PLG e isso gerou impactos negativos no programa de parceiros? E o inverso, houve casos em que essas estratégias além de coexistirem são complementares?

Gabriel Mineiro: Sim, o caso da RD Station é um exemplo de sucesso, mantendo um programa de parceiros forte mesmo com a adoção da estratégia PLG. No entanto, há desafios, como o risco de canibalização do produto principal ao introduzir ofertas mais acessíveis. Compreender como os parceiros ganham dinheiro é essencial, pois, mesmo que a oferta PLG represente uma parte menor da receita deles, pode potencializar outros serviços.

A comunicação com os parceiros é crucial; a forma como a estratégia é apresentada pode influenciar significativamente a percepção. O aprendizado inclui a importância de explicar claramente o racional por trás das decisões e como elas beneficiam os parceiros. A comunicação eficaz evita mal-entendidos e mal-estares desnecessários. Algumas empresas, sem adotar totalmente o PLG, enfrentam desafios para entregar produtos básicos, enquanto outras estão explorando estratégias híbridas.

Você usa ou indica alguma ferramenta/metodologia específica para quem está considerando usar PLG como estratégia de crescimento?

Gabriel Mineiro: Começar pela filosofia de PLG envolve facilitar a vida do usuário e do parceiro, eliminando tarefas repetitivas e burras. A sugestão é mapear o produto para identificar áreas com atritos e complexidades, focando em melhorias simples, como templates e áreas comuns.

Reduzir atritos no onboarding do usuário e do cliente é crucial. Inicialmente, o objetivo é eliminar obstáculos e, à medida que os resultados positivos são alcançados, negociar melhorias mais substanciais. Recomenda-se começar pelo básico, reduzindo atritos, e depois abordar melhorias mais profundas.

Quais são as principais tendências que devem acontecer nos próximos anos sobre esse assunto? O que podemos fazer para nos preparar e antecipar esses movimentos?

Gabriel Mineiro:As palavras da moda, como Customer-led growth e Community-led growth, são muitas vezes frameworks criados para vender algo específico. A essência está em fazer o básico bem-feito, garantindo que o produto não seja ruim e eliminando atritos.

O foco deve ser em facilitar a vida do usuário. Tendências como inteligência artificial (IA) podem ser exploradas para aprimorar o onboarding do cliente, personalização e eficiência em processos manuais. Ao invés de se prender a termos bonitos, a análise, redução de atritos e geração de valor rápido são fundamentais.

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