Aprendendo mais sobre o plano de 30-60-90 dias 📆

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, desvendamos os segredos dos planos de 30-60-90 dias. Caio não apenas explora a importância desses planos, mas também compartilha estratégias eficazes para garantir sua execução bem-sucedida.🚀

💼 Conheça Caio Decicco, Growth and Digital Sales Manager da Accesstage

• Com mais de 10 anos de expertise em vendas B2B e estratégias GTM, Caio lidera equipes de alto desempenho, destacando-se em interações com executivos de alto escalão e trazendo valiosos insights. Seu histórico comprova sucesso em superar metas nos competitivos mercados de SaaS e Tecnologia. 🚀💻

Por que é importante ter um plano de 30-60-90 dias ao assumir um novo time de vendas?

Caio Decicco: Ter um plano de 30-60-90 dias ao assumir um novo time de vendas é essencial porque esse período crítico oferece a oportunidade de moldar a percepção da equipe e influenciar a dinâmica.

É um momento para acelerar o aprendizado, mostrar resultados rapidamente e garantir o sucesso na nova função. Sem um plano, a transição pode resultar em problemas de adaptação e falta de alinhamento cultural, portanto, é fundamental estruturar as ações de forma organizada para atender às expectativas da equipe e aproveitar o impulso inicial.

Como definir as prioridades nos primeiros 30, 60 e 90 dias em uma nova função? Quais dimensões não podem faltar em um plano como esse?

Caio Decicco: Ao assumir uma nova função, é crucial definir prioridades nos primeiros 30, 60 e 90 dias. Uma dimensão importante é a comunicação com a equipe e a compreensão das dores e oportunidades. Além disso, é essencial entender a cultura da empresa e as motivações das pessoas. Para priorizar, pode-se usar o framework RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort) para atribuir pontuações às ações propostas, considerando alcance, impacto, confiança e esforço.

Isso ajuda a tomar decisões informadas sobre o que fazer primeiro. Também é fundamental equilibrar entregas de curto prazo para ganhar a confiança da equipe com apostas transformacionais que demandam mais tempo e mudanças significativas. É importante calibrar a velocidade e evitar a armadilha de impor fórmulas prontas sem entender o contexto da nova equipe e empresa. Essa abordagem equilibrada ajuda a construir a confiança da equipe no novo líder.

Qual a sua opinião sobre a velocidade de implementação das mudanças e como encarar o legado que sempre existe em toda organização de vendas?

Caio Decicco: A velocidade de implementação de mudanças deve ser equilibrada com a compreensão do contexto da nova equipe. É importante observar e entender como as coisas são feitas antes de fazer alterações significativas. O legado existente em uma organização de vendas é crucial e não deve ser ignorado.

Benchmarking interno e com áreas clientes pode ajudar a acelerar o aprendizado e identificar soluções que respeitem o legado. É fundamental sentar com a equipe, observar como as coisas são feitas e, às vezes, comprovar que não é o sistema que é ruim, mas a forma como está sendo utilizado. É importante aprender com casos que deram errado para evitar cometer os mesmos erros. Implementar mudanças exige um equilíbrio entre velocidade e compreensão do contexto.

Você tem um ou mais exemplos de algo que deu errado no plano 30-60-90 dias? E o que você aprendeu que pode ajudar os membros a evitarem situações parecidas no futuro?

Caio Decicco: Certamente, tenho alguns exemplos. No primeiro caso, na Intuit, implementei um sistema de pontuação de leads para qualificar prospects, mas descobri que uma solução similar já existia em outra equipe da empresa, economizando tempo e esforço. No segundo caso, na Boa Vista, planejei contratar um novo call center, mas esbarrei na priorização da equipe de TI, atrasando a implementação.

Aprendi a envolver os stakeholders desde o início e a focar em resolver questões de "mato alto" nos primeiros 30 dias, entregando resultados nos 60 dias e, nos 90 dias, definindo a direção estratégica. Também aprendi a explorar soluções internas e contar com o conhecimento das equipes para acelerar a implementação.

Esses insights são cruciais para evitar que outros gestores enfrentem situações semelhantes no futuro. É importante priorizar ações iniciais que gerem impacto, como melhorar processos internos e não cair na armadilha de aceitar a visão negativa do time. Em vez disso, deve-se focar em identificar problemas reais e promover melhorias. Além disso, consultar colegas internos pode revelar soluções que já estão disponíveis na empresa, economizando tempo e recursos.

Quais práticas, ferramentas ou metodologias você acredita que são eficientes para a implementação eficaz desses planos?

Caio Decicco: Existem algumas práticas e ferramentas eficazes para a implementação de planos de 30-60-90 dias.

• Planilhas em Excel: O uso de planilhas em Excel para criar planos detalhados, com atividades, responsáveis, entregáveis e prazos. Isso fornece uma estrutura clara para acompanhar o progresso.

• Documentação e Compartilhamento: Documentar todos os aspectos do plano, incluindo materiais de referência linkados, e compartilhar isso na empresa para que todos possam acessá-lo. Isso ajuda na gestão e na colaboração.
• Framework RISE: O uso do framework RISE, que envolve a definição de Drivers (responsáveis), Approvers (quem aprova), Contributors (contribuintes) e Informers (informados) para cada ação no plano. Isso ajuda na organização e no acompanhamento das atividades.
• Matriz de Decisão DASCIM: O uso de uma matriz de decisão DASCIM, que envolve Drivers, Approvers, Contributors e Informers, para cada ação, ajudando a manter a responsabilidade e a comunicação claras.
• Ferramentas de Gestão de Tarefas: O uso de ferramentas como o Asana para gerenciar o acompanhamento diário das atividades. Isso ajuda na organização e na execução das tarefas.
• Comunicação e Informação: Manter uma rotina de comunicação eficaz, informando sobre o progresso, identificando gargalos e buscando ajuda quando necessário.

Essas práticas e ferramentas são essenciais para garantir que o plano seja implementado com eficácia e que as metas sejam alcançadas. Elas fornecem estrutura, acompanhamento e responsabilidade, garantindo que o plano seja bem executado.

Quais suas dicas e como conseguir extrair esse tipo de conhecimento para acelerar a elaboração dos seus novos planos de trabalho com um novo time?

Caio Decicco: Compartilhe Seu Plano Ampla e Antecipadamente: Não seja tímido ao compartilhar seu plano. É crucial compartilhá-lo com o maior número de pessoas possível na organização, mesmo antes de começar a ver resultados. Ao fazer isso, você permite que colegas e gestores desafiem seu plano, fornecendo insights valiosos e alertando para possíveis problemas.

Alinhe Seu Plano com os Objetivos dos Stakeholders: Para obter o engajamento de colegas e stakeholders, é importante entender os objetivos das áreas deles. Comunique seu plano como algo que contribuirá para alcançar esses objetivos. Mostre como a execução do seu plano pode melhorar a área deles e ofereça visibilidade. Isso envolve falar a "língua" de cada pessoa e mostrar como seu plano beneficia a organização como um todo.

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