Explore o estudo revelador sobre pré-vendas em startups SaaS B2B, destacando timing ideal, desafios e benefícios.
Visão de Negócios - Pré-Vendas #48 com Angela Garbin, Fundadora da ACGarbin | ||
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Qual era o contexto do seu estudo e quais foram as principais referências bibliográficas? | ||
Angela Garbin: O estudo focou na importância da pré-venda para startups de software como serviço na geração de receita. Utilizamos diversas fontes, incluindo livros como "A Venda Desafiadora" de Dixon e "A Startup Enxuta" de Reyes. Além disso, consultamos blogs e sites especializados, como a Associação Brasileira de Startups, para obter informações sobre a taxa de mortalidade das startups no Brasil. Conduzimos também mais de 150 entrevistas com profissionais de diferentes níveis para enriquecer nossa base teórica. | ||
Com base no seu estudo, qual seria o melhor momento para implementar o setor de pré-vendas em uma startup de SaaS B2B? | ||
Angela Garbin: O momento ideal para implementar um setor de pré-vendas em uma startup de SaaS B2B varia de acordo com o estágio da startup. Com base em nossa pesquisa, identificamos três momentos-chave: | ||
Expansão no Negócio e Geração de Leads: Quando a startup já possui um produto maduro e validado, a expansão da geração de leads se torna crucial. Nesse estágio, a pré-venda desempenha um papel fundamental na qualificação de leads, seja por meio de inbound (SDRs qualificando leads) ou outbound (prospecção ativa). | ||
Dificuldade em Qualificar Leads e Ciclo de Venda: Se a startup está tendo dificuldade em qualificar os leads gerados pelo marketing e enfrenta problemas no ciclo de venda, a implementação da pré-venda é importante. A equipe de pré-vendas pode ajudar a qualificar os leads de forma eficaz. | ||
Crescimento Acelerado: Quando a startup está em um estágio de crescimento acelerado, após consolidar sua posição no mercado e receber investimentos significativos, é crucial contar com uma equipe de pré-vendas robusta para impulsionar esse crescimento. | ||
Em resumo, não há uma "receita de bolo" única, mas esses três momentos são os mais relevantes para investir em uma operação de pré-vendas em uma startup de SaaS B2B, de acordo com nosso estudo. | ||
Quando falamos do setor de pré-vendas, quais são os obstáculos mais significativos que as startups tendem a enfrentar na implementação? | ||
Angela Garbin: De acordo com a análise das respostas, os obstáculos mais significativos na implementação do setor de pré-vendas em startups estão relacionados à definição estratégica. Os desafios incluem: | ||
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A partir dos dados que você coletou, quanto tempo em média leva para uma operação de pré-vendas ficar madura? | ||
Angela Garbin: O tempo necessário para uma operação de pré-vendas amadurecer varia de acordo com diversos fatores, como o tipo de serviço e o Perfil de Cliente Ideal (ICP). No entanto, com base nas respostas dos entrevistados, concluímos que em média leva de três a seis meses para a operação começar a apresentar resultados significativos. Para se tornar madura e consistente, esse período pode se estender de 12 a 18 meses. É importante destacar que a velocidade de amadurecimento está diretamente relacionada à forma como as equipes são gerenciadas e treinadas ao longo do tempo. Portanto, a gestão eficaz desempenha um papel fundamental na aceleração dos resultados da operação de pré-vendas. Portanto, para quem está começando na área, é importante ter em mente que os resultados relevantes podem ser alcançados em 3 a 6 meses, enquanto a maturidade completa da operação pode levar até 18 meses. | ||
Baseado nas conversas com pessoas que lidam com operações de SDR, quais foram os benefícios mais significativos que eles perceberam ao implementar operações de pré-vendas em suas empresas? | ||
Angela Garbin: Os principais benefícios percebidos ao implementar operações de pré-vendas incluem: | ||
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No entanto, foi observado que, embora esses benefícios fossem claros para a gestão, as pessoas envolvidas na operação de pré-vendas enfrentaram desafios adicionais, como a complexidade da gestão de uma equipe multifuncional e a necessidade de dedicação intensa para alcançar resultados. A compreensão total dos benefícios variou entre os níveis de liderança e a equipe de pré-vendas, com a liderança tendo uma visão mais clara dos benefícios macro, enquanto a equipe de pré-vendas encontrou mais obstáculos e desafios na implementação e operação do processo. | ||
Houve algum tema ou área que vocês não conseguiram explorar como gostariam? | ||
Angela Garbin: Sim, gostaríamos de explorar mais a evolução das operações de pré-vendas em relação à inteligência artificial e automação. À medida que as máquinas desempenham um papel cada vez maior no operacional, surge a necessidade de desenvolver habilidades estratégicas para complementar esse avanço tecnológico. | ||
A transição para uma "pré-venda 4.0" implica em entender como equilibrar o investimento em tecnologia com o aumento real de produtividade, levando em consideração o custo das ferramentas em relação à produtividade dos pré-vendedores. Isso é particularmente importante em startups, onde os recursos são limitados. Portanto, explorar a relação entre aumento de produtividade, investimento em tecnologia e as habilidades necessárias para fazer essa transição de forma eficaz teria sido uma área de interesse. | ||
Quanto às habilidades que se destacam, as principais são organização, comprometimento e cooperação. Ter um compromisso não apenas com a operação, mas também com o próprio desenvolvimento, é fundamental. Essas habilidades são essenciais para o sucesso das operações de pré-vendas e são valorizadas tanto pelos BDRs quanto pelos gestores. | ||
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