Pré-Vendas: O Trilho do Sucesso Empresarial 🚄

Visão de Negócios - Pré-Vendas #48 com Angela Garbin, Fundadora da ACGarbin

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, explore o estudo revelador sobre pré-vendas em startups SaaS B2B, destacando timing ideal, desafios e benefícios. A aula também aborda habilidades estratégicas essenciais diante da ascensão da inteligência artificial e automação.🌐

💼 Conheça Angela Garbin, Fundadora da ACGarbin

• Com vasta experiência, ela moldou a ACGarbin como referência, destacando-se pela inovação e dedicação. Seu compromisso em criar soluções excepcionais é evidente em cada empreendimento. Conheça Angela e descubra o poder inspirador por trás da ACGarbin. 🌟

Qual era o contexto do seu estudo e quais foram as principais referências bibliográficas?

Angela Garbin: O estudo focou na importância da pré-venda para startups de software como serviço na geração de receita. Utilizamos diversas fontes, incluindo livros como "A Venda Desafiadora" de Dixon e "A Startup Enxuta" de Reyes. Além disso, consultamos blogs e sites especializados, como a Associação Brasileira de Startups, para obter informações sobre a taxa de mortalidade das startups no Brasil. Conduzimos também mais de 150 entrevistas com profissionais de diferentes níveis para enriquecer nossa base teórica.

Com base no seu estudo, qual seria o melhor momento para implementar o setor de pré-vendas em uma startup de SaaS B2B?

Angela Garbin: O momento ideal para implementar um setor de pré-vendas em uma startup de SaaS B2B varia de acordo com o estágio da startup. Com base em nossa pesquisa, identificamos três momentos-chave:

Expansão no Negócio e Geração de Leads: Quando a startup já possui um produto maduro e validado, a expansão da geração de leads se torna crucial. Nesse estágio, a pré-venda desempenha um papel fundamental na qualificação de leads, seja por meio de inbound (SDRs qualificando leads) ou outbound (prospecção ativa).

Dificuldade em Qualificar Leads e Ciclo de Venda: Se a startup está tendo dificuldade em qualificar os leads gerados pelo marketing e enfrenta problemas no ciclo de venda, a implementação da pré-venda é importante. A equipe de pré-vendas pode ajudar a qualificar os leads de forma eficaz.

Crescimento Acelerado: Quando a startup está em um estágio de crescimento acelerado, após consolidar sua posição no mercado e receber investimentos significativos, é crucial contar com uma equipe de pré-vendas robusta para impulsionar esse crescimento.

Em resumo, não há uma "receita de bolo" única, mas esses três momentos são os mais relevantes para investir em uma operação de pré-vendas em uma startup de SaaS B2B, de acordo com nosso estudo.

Quando falamos do setor de pré-vendas, quais são os obstáculos mais significativos que as startups tendem a enfrentar na implementação?

Angela Garbin: De acordo com a análise das respostas, os obstáculos mais significativos na implementação do setor de pré-vendas em startups estão relacionados à definição estratégica. Os desafios incluem:

1. Definição Estratégica: Muitas startups enfrentam dificuldades na definição da estratégia para a pré-venda. É fundamental que a equipe compreenda claramente a estratégia da empresa, incluindo o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e a viabilidade de negócios.
2. Viabilidade de Negócios: A viabilidade é um ponto crucial, especialmente quando se trata de identificar o ticket médio, o lifetime value (LTV) e o custo de aquisição por cliente (CAC). Compreender a operação e os custos é essencial para avaliar a viabilidade da pré-venda.
3. Compreensão do Processo de Pré-Vendas: Muitas vezes, os líderes e gestores das startups não compreendem totalmente o papel estratégico desempenhado pela pré-venda. Isso destaca a importância da capacitação tanto da empresa quanto dos profissionais envolvidos.

A partir dos dados que você coletou, quanto tempo em média leva para uma operação de pré-vendas ficar madura?

Angela Garbin: O tempo necessário para uma operação de pré-vendas amadurecer varia de acordo com diversos fatores, como o tipo de serviço e o Perfil de Cliente Ideal (ICP). No entanto, com base nas respostas dos entrevistados, concluímos que em média leva de três a seis meses para a operação começar a apresentar resultados significativos. Para se tornar madura e consistente, esse período pode se estender de 12 a 18 meses. É importante destacar que a velocidade de amadurecimento está diretamente relacionada à forma como as equipes são gerenciadas e treinadas ao longo do tempo. Portanto, a gestão eficaz desempenha um papel fundamental na aceleração dos resultados da operação de pré-vendas. Portanto, para quem está começando na área, é importante ter em mente que os resultados relevantes podem ser alcançados em 3 a 6 meses, enquanto a maturidade completa da operação pode levar até 18 meses.

Baseado nas conversas com pessoas que lidam com operações de SDR, quais foram os benefícios mais significativos que eles perceberam ao implementar operações de pré-vendas em suas empresas?

Angela Garbin: Os principais benefícios percebidos ao implementar operações de pré-vendas incluem:

1. Divisão de Tarefas: A operação de pré-vendas permite uma divisão clara de tarefas e responsabilidades, tornando o processo mais eficiente.
2. Otimização do Trabalho dos Vendedores: Os vendedores não precisam mais perder tempo com a qualificação de leads, permitindo que se concentrem diretamente no fechamento de negócios.
3. Geração de Oportunidades Qualificadas: A equipe de pré-vendas gera um maior volume de leads qualificados, direcionando-os para os vendedores prontos para avançar no processo.
4. Previsibilidade de Faturamento: A pré-venda ajuda a prever com maior precisão a receita que a empresa pode gerar, auxiliando na gestão financeira e no planejamento estratégico.

No entanto, foi observado que, embora esses benefícios fossem claros para a gestão, as pessoas envolvidas na operação de pré-vendas enfrentaram desafios adicionais, como a complexidade da gestão de uma equipe multifuncional e a necessidade de dedicação intensa para alcançar resultados. A compreensão total dos benefícios variou entre os níveis de liderança e a equipe de pré-vendas, com a liderança tendo uma visão mais clara dos benefícios macro, enquanto a equipe de pré-vendas encontrou mais obstáculos e desafios na implementação e operação do processo.

Houve algum tema ou área que vocês não conseguiram explorar como gostariam?

Angela Garbin: Sim, gostaríamos de explorar mais a evolução das operações de pré-vendas em relação à inteligência artificial e automação. À medida que as máquinas desempenham um papel cada vez maior no operacional, surge a necessidade de desenvolver habilidades estratégicas para complementar esse avanço tecnológico.

A transição para uma "pré-venda 4.0" implica em entender como equilibrar o investimento em tecnologia com o aumento real de produtividade, levando em consideração o custo das ferramentas em relação à produtividade dos pré-vendedores. Isso é particularmente importante em startups, onde os recursos são limitados. Portanto, explorar a relação entre aumento de produtividade, investimento em tecnologia e as habilidades necessárias para fazer essa transição de forma eficaz teria sido uma área de interesse.

Quanto às habilidades que se destacam, as principais são organização, comprometimento e cooperação. Ter um compromisso não apenas com a operação, mas também com o próprio desenvolvimento, é fundamental. Essas habilidades são essenciais para o sucesso das operações de pré-vendas e são valorizadas tanto pelos BDRs quanto pelos gestores.

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