O mundo digital e a reinvenção dos canais indiretos 🌏

Conhecimento Técnico - Canais e Parcerias #45 com Aurora Suh, Chief Revenue Officer da Omie

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, explore a estrutura de suporte robusta da Omie para sua rede de canais, obtendo estratégias valiosas em vendas indiretas. A conversa vai além, oferecendo conhecimentos sobre adaptação bem-sucedida às complexidades de um mercado em constante evolução. ✨

💼 Conheça Aurora Suh, Chief Revenue Officer da Omie

• Com mais de 20 anos de experiência em empresas como LINX, TOTVS, VIVO, NET e Omie, ela se destaca na unificação de gestão, marketing, desenvolvimento de negócios e canais de vendas. Em sua jornada, Aurora concentra esforços na construção da marca Omie e no crescimento da empresa como referência tecnológica no Brasil.

Como você vê a mudança nos programas de canais e franquias nos últimos anos? Quais foram as maiores mudanças na relação entre fabricantes e canais de distribuição?

Aurora Suh: Houve uma mudança significativa nos últimos anos, onde o poder passou dos fabricantes para os compradores. Antes, o foco estava na monetização da primeira venda, mas com a mudança para modelos de recorrência, a abordagem teve que ser reavaliada.

Agora, é crucial criar canais que considerem a jornada e a experiência do cliente em todo o processo, não apenas no momento da venda.

A maior mudança foi a transição de uma abordagem de curto prazo para uma relação de longo prazo.

Os fabricantes agora precisam se preocupar com a experiência do cliente ao longo de toda a jornada, pois os compradores têm o poder de escolher e interromper os serviços a qualquer momento. A relação entre fabricantes e canais de distribuição se tornou mais complexa, com diversos pontos de contato ao longo da jornada do cliente.

O que os fabricantes deveriam buscar (e esperar) do novo perfil de canal de distribuição? Que papel esses canais precisam desempenhar para continuar sendo relevantes na estratégia dos fabricantes?

Aurora Suh: Os fabricantes devem buscar dos canais de distribuição um novo papel, que vai além da geração de demanda. Eles devem esperar que esses canais desempenhem um papel mais consultivo e estratégico, oferecendo valor aos clientes. Os fabricantes devem esperar que os canais agreguem valor à jornada do cliente e atuem como parceiros na entrega de soluções.

Os canais precisam desempenhar um papel mais estratégico, consultivo e produtivo. Eles devem ajudar os fabricantes a criar uma relação de confiança com os clientes, gerando leads preparados e com credibilidade.

Além disso, os canais devem estar dispostos a se adaptar e se tornar mais produtivos, buscando soluções que permitam oferecer um serviço de maior valor agregado aos clientes, mantendo a relevância na estratégia dos fabricantes.

Qual sua opinião sobre canais de vendas exclusivos ou não exclusivos?

Aurora Suh: A empresa enfatiza a importância da exclusividade, preferindo que seus franqueados se dediquem exclusivamente à operação da franquia. O foco e a dedicação exclusiva são fundamentais para o sucesso do canal de vendas.

É essencial selecionar parceiros, como franqueados, que estejam dispostos a se dedicar integralmente à operação do fabricante.

Buscar empreendedores com habilidades comerciais e que vejam o negócio do fabricante como seu principal foco é fundamental para criar uma parceria de sucesso. A dedicação, o apetite para investir e a cadência de trabalho são critérios importantes na seleção de parceiros de canal.

Você pode compartilhar alguma experiência em que recrutou um novo canal / franqueado e ele não se encaixou no seu perfil correto? Quais foram os aprendizados desse processo?

Aurora Suh: Sim, o desligamento de franqueados ocorre regularmente, principalmente quando eles não se dedicam o suficiente ou não se encaixam na cultura da empresa.

O foco no FIT cultural é fundamental, e a empresa não faz trade-off entre resultados e a compatibilidade cultural.

A dedicação, a presença em reuniões e o compromisso com o playbook são elementos críticos para o sucesso dos franqueados. A empresa valoriza muito a qualidade das relações e a cultura da rede de franquias.

Como é a sua estrutura de gestão de franqueados Omie? Existe alguma metodologia ou melhor prática que você poderia compartilhar aqui com os membros da nossa comunidade?

Aurora Suh: A gestão de franqueados na Omie envolve uma grande estrutura de suporte, incluindo consultoria de campo, uma universidade corporativa com trilhas de capacitação, uma plataforma de comunicação, suporte de marketing e eventos.

A empresa também se concentra em garantir que os franqueados conheçam profundamente o produto e sigam o playbook. Além disso, eles ajudam na gestão de pessoas e fornecem apoio em recrutamento e seleção.

A empresa também fornece conteúdo e palestrantes para seus franqueados, permitindo que eles se tornem co-go-to-market com a Omie.

Quais são as principais tendências que você acredita que irão influenciar os modelos de vendas indiretas? Já existe algum caso dentro ou fora do Brasil que você considera um benchmark a ser estudado?

Aurora Suh: Eu acredito que as principais tendências que influenciarão os modelos de vendas indiretas incluem uma clara separação na geração de demanda por meio de diferentes canais específicos, uma organização bem estruturada dos geradores de leads e a busca de eficiência em diferentes modalidades e modelos de negócios.

Além disso, a expansão para novas áreas, como os agentes autônomos de serviços financeiros, pode ser uma oportunidade interessante para explorar, citando a XP e sua eficiência em diferentes modalidades como um benchmark a ser estudado.

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