Arthur Cunha destaca a importância da tecnologia, resolvendo desafios com dashboards e BI.
Relacionamento Interpessoal - Líderes de Vendas #51 com Arthur Cunha, Co-founder da Neofin | ||
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Por que a colaboração direta com um CFO pode ajudar os líderes a não apenas fechar negócios e orientar a equipe, mas também garantir que cada acordo beneficie a saúde financeira da empresa no longo prazo? | ||
Arthur Cunha: Colaborar com um CFO é fundamental porque ele desempenha um papel estratégico nas finanças da empresa. A colaboração com o CFO ajuda os líderes de vendas a fecharem negócios de forma saudável, mantendo a saúde financeira da empresa a longo prazo. Essa colaboração envolve estabelecer regras e acordos pré-definidos, como políticas de desconto e precificação, para garantir que as vendas sejam lucrativas. Além disso, o CFO pode fornecer insights sobre margens saudáveis e estratégias de precificação com base em dados financeiros. Essa parceria é essencial para acelerar o ciclo de vendas e garantir uma relação positiva com os clientes. | ||
Qual é o primeiro passo que um líder deve tomar para transformar um CFO de 'vigia' do orçamento para um aliado estratégico, que fornece insights que ajudam o time de vendas a vender mais? | ||
Arthur Cunha: O primeiro passo é compreender o alinhamento essencial dos objetivos da empresa, que envolve gerar lucro e caixa. Isso é alcançado vendendo mais e vendendo de forma saudável, com boas margens. É importante alinhar os objetivos do time de vendas com os objetivos financeiros da empresa. Além disso, é fundamental estabelecer regras e acordos pré-definidos, cumprindo-os na medida do possível e comunicando exceções quando necessário. A colaboração entre as áreas, a compreensão mútua e a flexibilidade são essenciais para transformar a relação entre vendas e finanças em uma parceria estratégica eficaz. | ||
Qual é o maior equívoco que os líderes de vendas têm sobre o papel do CFO? Você tem alguns exemplos de situações que você viveu e observou nesse sentido? | ||
Arthur Cunha: O maior equívoco é acreditar que o principal foco do CFO é minimizar custos. O CFO moderno tem um papel estratégico de maximizar a geração de caixa e o retorno sobre o investimento. Não se trata apenas de reduzir custos, mas sim de entender como os investimentos geram valor para a empresa. Um exemplo é a análise do LTV (Lifetime Value) em relação ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes) para determinar se a estrutura de vendas é sustentável e eficiente. Entender essas métricas é essencial para alinhar as estratégias de vendas com os objetivos financeiros da empresa. | ||
Você pode nos contar sobre uma ocasião em que as projeções de vendas, talvez por não terem sido validadas em colaboração com o CFO, resultaram em grandes desvios no final do trimestre ou ano? Como essa experiência moldou a maneira como você interage e colabora com o departamento financeiro agora (levando em consideração que já esteve dos dois lados, como CFO e vendedor)? | ||
Arthur Cunha: Em minha experiência, a colaboração com o CFO é fundamental quando se tratam de projeções de vendas. Na maioria das empresas onde trabalhei, o CFO desempenha um papel importante na validação das projeções de vendas, o que evita grandes desvios no final do trimestre ou ano. As projeções são feitas com base em um processo estruturado que envolve uma combinação de abordagens "top-down" e "bottom-up". | ||
O problema surge quando as vendas não atingem as metas projetadas, e a equipe de vendas pode entrar em um ciclo vicioso de gastar mais para tentar compensar. Essa abordagem não é sustentável a longo prazo e pode criar sérios problemas financeiros. Portanto, a colaboração contínua entre vendas e finanças é essencial para fazer ajustes quando as projeções não estão se concretizando. | ||
O acompanhamento rigoroso das métricas de desempenho é crucial, e as equipes de vendas devem compartilhar informações relevantes com o departamento financeiro para evitar surpresas desagradáveis. Além disso, é importante que ambas as partes estejam alinhadas quanto às metas e objetivos da empresa. A flexibilidade por parte do departamento financeiro, juntamente com a comunicação proativa entre vendas e finanças, pode facilitar o processo de colaboração e ajudar a empresa a alcançar seus objetivos de vendas de forma mais saudável e eficaz. | ||
Você encontrou alguma plataforma ou ferramenta útil para alinhar as metas de vendas com as metas financeiras e que possa ser facilmente implementada por outras empresas? | ||
Arthur Cunha: Sim, na minha experiência, percebo que a colaboração entre equipes de vendas e finanças pode ser aprimorada com o uso de tecnologias, como dashboards e Business Intelligence (BI), para alinhar metas. No entanto, criar e manter essas ferramentas pode ser desafiador devido à necessidade de equipes de tecnologia e dados. | ||
Vejo a importância de plataformas que oferecem visibilidade e comunicação eficaz entre as equipes, permitindo que ambas acessem as mesmas informações. Também destaco a relevância de uma análise de crédito eficaz para facilitar as vendas a prazo. | ||
No geral, a visibilidade e a comunicação eficaz são fundamentais, e a tendência é adotar plataformas que proporcionem essa visibilidade, permitindo que ambas as equipes acessem as mesmas informações de maneira eficiente. | ||
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