Os CFOs estão moldando o futuro das vendas? 🔮

Relacionamento Interpessoal - Líderes de Vendas #51 com Arthur Cunha, Co-founder da Neofin

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, Arthur Cunha destaca a importância da tecnologia, resolvendo desafios com dashboards e BI. Ele enfatiza a visibilidade entre equipes e a utilidade da plataforma Nelfin na gestão de cobrança. Uma leitura essencial para líderes que buscam sinergia e eficiência entre vendas e finanças. ✨

💼 Conheça Arthur Cunha, Co-founder da Neofin

• 🚀 Especializado em desenvolver empresas inovadoras e sustentáveis no setor financeiro e tecnológico. Sua abordagem envolve planejamento financeiro sólido, análise de dados profunda e inovação constante. Habilidades abrangem Finanças, Desenvolvimento Corporativo, Pagamentos e Gestão de Projetos e Produtos. ✨

Por que a colaboração direta com um CFO pode ajudar os líderes a não apenas fechar negócios e orientar a equipe, mas também garantir que cada acordo beneficie a saúde financeira da empresa no longo prazo?

Arthur Cunha: Colaborar com um CFO é fundamental porque ele desempenha um papel estratégico nas finanças da empresa. A colaboração com o CFO ajuda os líderes de vendas a fecharem negócios de forma saudável, mantendo a saúde financeira da empresa a longo prazo. Essa colaboração envolve estabelecer regras e acordos pré-definidos, como políticas de desconto e precificação, para garantir que as vendas sejam lucrativas. Além disso, o CFO pode fornecer insights sobre margens saudáveis e estratégias de precificação com base em dados financeiros. Essa parceria é essencial para acelerar o ciclo de vendas e garantir uma relação positiva com os clientes.

Qual é o primeiro passo que um líder deve tomar para transformar um CFO de 'vigia' do orçamento para um aliado estratégico, que fornece insights que ajudam o time de vendas a vender mais?

Arthur Cunha: O primeiro passo é compreender o alinhamento essencial dos objetivos da empresa, que envolve gerar lucro e caixa. Isso é alcançado vendendo mais e vendendo de forma saudável, com boas margens. É importante alinhar os objetivos do time de vendas com os objetivos financeiros da empresa. Além disso, é fundamental estabelecer regras e acordos pré-definidos, cumprindo-os na medida do possível e comunicando exceções quando necessário. A colaboração entre as áreas, a compreensão mútua e a flexibilidade são essenciais para transformar a relação entre vendas e finanças em uma parceria estratégica eficaz.

Qual é o maior equívoco que os líderes de vendas têm sobre o papel do CFO? Você tem alguns exemplos de situações que você viveu e observou nesse sentido?

Arthur Cunha: O maior equívoco é acreditar que o principal foco do CFO é minimizar custos. O CFO moderno tem um papel estratégico de maximizar a geração de caixa e o retorno sobre o investimento. Não se trata apenas de reduzir custos, mas sim de entender como os investimentos geram valor para a empresa. Um exemplo é a análise do LTV (Lifetime Value) em relação ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes) para determinar se a estrutura de vendas é sustentável e eficiente. Entender essas métricas é essencial para alinhar as estratégias de vendas com os objetivos financeiros da empresa.

Você pode nos contar sobre uma ocasião em que as projeções de vendas, talvez por não terem sido validadas em colaboração com o CFO, resultaram em grandes desvios no final do trimestre ou ano? Como essa experiência moldou a maneira como você interage e colabora com o departamento financeiro agora (levando em consideração que já esteve dos dois lados, como CFO e vendedor)?

Arthur Cunha: Em minha experiência, a colaboração com o CFO é fundamental quando se tratam de projeções de vendas. Na maioria das empresas onde trabalhei, o CFO desempenha um papel importante na validação das projeções de vendas, o que evita grandes desvios no final do trimestre ou ano. As projeções são feitas com base em um processo estruturado que envolve uma combinação de abordagens "top-down" e "bottom-up".

O problema surge quando as vendas não atingem as metas projetadas, e a equipe de vendas pode entrar em um ciclo vicioso de gastar mais para tentar compensar. Essa abordagem não é sustentável a longo prazo e pode criar sérios problemas financeiros. Portanto, a colaboração contínua entre vendas e finanças é essencial para fazer ajustes quando as projeções não estão se concretizando.

O acompanhamento rigoroso das métricas de desempenho é crucial, e as equipes de vendas devem compartilhar informações relevantes com o departamento financeiro para evitar surpresas desagradáveis. Além disso, é importante que ambas as partes estejam alinhadas quanto às metas e objetivos da empresa. A flexibilidade por parte do departamento financeiro, juntamente com a comunicação proativa entre vendas e finanças, pode facilitar o processo de colaboração e ajudar a empresa a alcançar seus objetivos de vendas de forma mais saudável e eficaz.

Você encontrou alguma plataforma ou ferramenta útil para alinhar as metas de vendas com as metas financeiras e que possa ser facilmente implementada por outras empresas?

Arthur Cunha: Sim, na minha experiência, percebo que a colaboração entre equipes de vendas e finanças pode ser aprimorada com o uso de tecnologias, como dashboards e Business Intelligence (BI), para alinhar metas. No entanto, criar e manter essas ferramentas pode ser desafiador devido à necessidade de equipes de tecnologia e dados.

Vejo a importância de plataformas que oferecem visibilidade e comunicação eficaz entre as equipes, permitindo que ambas acessem as mesmas informações. Também destaco a relevância de uma análise de crédito eficaz para facilitar as vendas a prazo.

No geral, a visibilidade e a comunicação eficaz são fundamentais, e a tendência é adotar plataformas que proporcionem essa visibilidade, permitindo que ambas as equipes acessem as mesmas informações de maneira eficiente.

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