Descubra novos modelos de parceria 🤝

📚 Nesta aula da PipeLovers, você irá aprender:

• Como transformar ideias ousadas em modelos de parcerias lucrativos

💼 Conheça Vinícius Souza, Strategic Partnerships Specialist da Caju

• Com mais de 4 anos de experiência em consultoria e desenvolvimento de negócios. Ele se destaca na estruturação de processos e estratégias para o crescimento sustentável das organizações, liderando negociações de contas de grande porte no segmento de Benefícios.

Para a gente começar, por que devemos ter esse olhar para novos modelos de negócios? E como identificar o momento certo de experimentar esses novos modelos?

Vinicius Souza: Entender a importância de explorar novos modelos de negócios de parcerias é essencial no cenário atual. O mercado, em constante evolução e complexidade, demanda diferenciação para a competitividade. Acredito que parcerias que complementam nosso core principal oferecem uma vantagem única e difícil de replicar.

Aqui na nossa empresa, cultivamos uma mentalidade de crescimento, conectada à filosofia da diretoria e ao alinhamento estratégico. O momento certo para experimentar novos modelos surge quando estamos alinhados com a estratégia e percebemos a necessidade de crescimento.

Entendo que o timing é crucial, pois pressa ou procrastinação podem impactar negativamente. Além disso, a abordagem ambidestra, com equipes dedicadas à operação diária e à construção de novos modelos, é fundamental. Cada teste traz aprendizados valiosos, e a documentação constante nos mantém conectados aos insights anteriores, permitindo uma abordagem mais informada e eficaz.

Como é o desenho do escopo inicial desses novos projetos? E como você estabelece os critérios para saber se um teste deu certo ou errado?

Vinicius Souza: Na “Caju” o processo de desenvolvimento de novos modelos de parcerias inicia-se com simplicidade evitando complexidade excessiva que poderia impedir a concretização. Inicialmente, a ideia é começar de forma simples, documentando o contexto mercadológico, a tese, e a proposta de valor em um documento. Nos primeiros três a seis meses, testa-se a viabilidade de forma eficiente, sem excesso de recursos. O modelo Canvas, que envolve a construção da proposta de valor, é utilizado para uma estruturação mais robusta conforme necessário.

O desafio principal surge na fase de alinhamento estratégico, crucial para o sucesso. Identificar os stakeholders e comunicar claramente as iniciativas são passos fundamentais, evitando surpresas. Após o início, a estruturação e a comunicação, estabelecer métricas de sucesso vai além do financeiro. Além de indicadores tradicionais, é crucial considerar elementos acessórios, como distribuição eficiente de produtos.

O acompanhamento constante, mapeado em métricas, permite ajustes e aprendizados contínuos. O foco estratégico, alinhado com a direção da organização, é vital, especialmente quando os resultados financeiros podem demorar a se manifestar, exigindo uma visão de longo prazo.

Como você decide o momento certo de investir em uma nova parceria versus o momento de ser mais cauteloso? Existe alguma estratégia ou indicador que você considera essencial nesse processo?

Vinicius Souza: A priorização do budget da empresa está sempre na estratégia principal. Ao iniciar novos modelos, a eficiência é fundamental, começando com investimentos menores e aumentando conforme o potencial é demonstrado. A conexão com a estratégia da empresa é crucial para o sucesso do novo modelo. A eficiência econômica é um ponto chave, e entender a margem de contribuição do novo modelo é essencial para decidir sobre investimentos.

A estratégia envolve começar eficientemente, identificar potencial e, se necessário, buscar parcerias de baixo custo para validar a ideia antes de alocar recursos significativos. A estratégia concorrente também é importante, e observar movimentos bem-sucedidos no mercado pode fornecer insights valiosos. Em resumo, o momento certo para investir é determinado pela eficiência inicial, potencial demonstrado e alinhamento estratégico, evitando investimentos significativos antes de validar a viabilidade do novo modelo.

Você já teve uma ideia para um novo modelo de parceria que parecia não ir muito longe, mas que acabou sendo um grande acerto? Como foi esse processo de transformação e que surpresas positivas surgiram ao longo do caminho?

Vinicius Souza: Sim, essa questão destaca a importância de enxergar novos modelos de parceria como uma forma de percepção de mercado. Na “Caju”, mesmo estando no setor de benefícios, que não é algo novo, houve uma transformação significativa devido ao contexto de home office durante a pandemia. A empresa percebeu a necessidade de oferecer benefícios que fossem além do tradicional.

Nesse contexto, a ideia inicial de um modelo de revenda parecia contraproducente, pois a remuneração para o parceiro não seria tão atrativa. No entanto, ao considerar a transformação do mercado e a necessidade emergente, o modelo de revenda se mostrou um sucesso, não apenas pela quantidade de parceiros, mas principalmente pelo valor agregado na ponta. A história destaca a importância de ir além da remuneração ao analisar o valor agregado ao parceiro, a qualidade do produto e da experiência oferecida. Muitas vezes, o sucesso está em atender à necessidade do mercado em transformação.

Quais ferramentas ou metodologias você recomenda para avaliar a viabilidade e o sucesso de novos modelos de parcerias?

Vinicius Souza: Na fase inicial de criação de novos modelos de parceria, é crucial adotar ferramentas simples e reflexões direcionadas. A SWOT cruzada, uma abordagem clássica, é empregada para analisar as fortalezas internas da empresa e as oportunidades no mercado. Uma outra ferramenta utilizada é uma aproximação da matriz BCG (Boston Consulting Group), que divide os produtos em estrela, interrogação, vaca leiteira e peso morto.

Essa abordagem visa identificar iniciativas com potencial de crescimento e participação de mercado, classificando-as em quadrantes específicos. O objetivo é transformar cada nova iniciativa em uma "vaca leiteira", um produto que gera resultados sem grandes investimentos. Essa metodologia permite visualizar a fase e maturidade de cada novo modelo, facilitando as decisões de alocação de recursos. E também, destaca-se a importância da análise de win-loss (ganha-perde) para compreender as vitórias e derrotas no processo de validação de modelos.

Diante de todos os pontos trazidos, o que então você considera essencial para que as pessoas comecem a pôr em prática a partir de amanhã um novo modelo de parceria?

Vinicius Souza: Para iniciar a implementação de um novo modelo de parceria, é crucial adotar a filosofia e a mentalidade de testar. A criação de um backlog de ideias e a construção rápida de teses simples são passos essenciais. A prática de testar e aprimorar a maturidade do modelo são fundamentais. Comece com simplicidade, teste por 3 a 6 meses e observe pontos de inflexão.

Em seguida, invista tempo para aprimorar a ideia e transformá-la em um modelo robusto. A mensagem principal é testar, crescer em maturidade e repetir, aumentando as chances de sucesso na criação de novos modelos.

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