Aprenda novas estratégias de internacionalização🌍

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Descubra por que a internacionalização é crucial para empresas 🌍
• Aprenda como adaptar sua empresa para entrar em novos mercados 🚀
• Conheça as fontes confiáveis para pesquisas de mercado 📊
• Saiba como personalizar sua estratégia para diferentes culturas 🌏

💼 Conheça João Pedro Roth, Sr. Manager, New Business da Lemon

• João Pedro Roth é um especialista em expansão internacional, com experiência em liderança e desenvolvimento de negócios globais. Com passagens por empresas como Lemon Energia e RD Station, ele possui um histórico de sucesso na implementação de estratégias de crescimento em mercados internacionais.

Por que uma empresa deveria pensar em internacionalização?

João Pedro Roth: Existem várias razões. Primeiramente, mesmo em um país tão grande quanto o Brasil, focar apenas no mercado interno significa atingir apenas cerca de 2% do PIB mundial. A internacionalização permite acesso a um mercado potencialmente muito maior, além de reduzir riscos ao diversificar operações em diferentes países.

Isso ajuda a mitigar vulnerabilidades ligadas a fatores econômicos e políticos de um único mercado, proporcionando oportunidades de crescimento mesmo em cenários desafiadores. Além disso, há a possibilidade de aumentar a receita ao faturar em moedas mais fortes, como o dólar ou o euro, e atender a clientes que já possuem operações em outros países, estabelecendo-se como um parceiro estratégico em múltiplos locais.

Quais são as principais áreas e processos da empresa que precisam se adaptar quando o negócio quer se internacionalizar?

João Pedro Roth: Quando considero a expansão internacional de um negócio, três áreas essenciais precisam se adaptar para garantir o sucesso nesse novo mercado: 

1. há a necessidade de alinhamento com a diretoria e investidores, pois é fundamental superar o viés do mercado local para aproveitar oportunidades em outros países. 
2. a adaptação do produto e funil de vendas é crucial; o produto precisa ser flexível para a inclusão de idiomas e formas de pagamento diferentes, enquanto o funil de vendas requer criatividade para se ajustar aos novos mercados. 
3. as áreas de apoio, como finanças e jurídico, devem estar prontas para lidar com questões internacionais, desde meios de pagamento até adaptação de contratos. 

Esse ajuste gradativo, mas proativo, em direção à internacionalização, é essencial para capitalizar as oportunidades em novos mercados.

Que tipo de pesquisa de mercado é essencial para entrar em um novo mercado? E quais são as fontes de informação mais confiáveis ​​ para tomar decisões estratégicas nesse processo?

João Pedro Roth: Ao entrar em um novo mercado, a pesquisa é crucial. Validar a aceitação do produto ou serviço é essencial, assim como entender a cultura, comportamento e maturidade desse mercado. O processo de validação, similar ao Product Market Fit, é fundamental para compreender a receptividade e adaptar estratégias.

Fontes confiáveis incluem insights de clientes e parceiros locais, dados de entidades setoriais e escritórios de fomento no país-alvo. A imersão local também é valiosa, enviando representantes para abrir portas, criar conexões e entender diretamente a cultura e o mercado. A chave está em compreender nuances culturais, adaptar estratégias de marketing e encontrar nichos específicos que se alinhem com a demanda local para uma entrada mais eficaz e bem-sucedida.

Quais são os principais passos que as empresas devem seguir para adaptar e personalizar sua estratégia, levando em consideração essas diferenças?

João Pedro Roth: Ao embarcar na expansão para novos mercados, a chave reside na humildade em reconhecer que estratégias bem-sucedidas em mercados domésticos podem não ser aplicáveis universalmente. Primeiramente, é essencial alinhar expectativas, compreendendo que a operação internacional demanda mais investimento de tempo e recursos, requerendo um compromisso a longo prazo.

Adotar uma mentalidade empreendedora é crucial, pois significa dedicar esforços ao novo mercado sem comprometer o desempenho no mercado principal. Além disso, a consideração das diferenças culturais é fundamental, tanto na adaptação da estratégia quanto na harmonização das culturas da empresa e do mercado-alvo. Exemplos práticos, como as falhas do Walmart na Alemanha e no Brasil, destacam a importância de uma pesquisa de mercado detalhada e de estar aberto à constante adaptação para evitar equívocos ao entrar em novos territórios.

Você tem alguma história sobre uma estratégia que parecia promissora, mas acabou sendo um tiro pela culatra?

João Pedro Roth: Claro, houve situações assim durante nossas expansões internacionais. Ao considerarmos a Argentina, optamos mais pela proximidade do mercado do que por análises detalhadas, o que resultou no fechamento da operação em apenas três meses devido à crise econômica e à incompatibilidade dos preços em dólares para os clientes locais.

Além disso, em Portugal e Espanha, enfrentamos desafios com o GDPR (Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados) local, levando à suspensão das vendas por mais de seis meses até ajustarmos nossos contratos. A grande lição foi a importância crucial da preparação para o cenário macroeconômico, da adaptação às leis locais e da presença de pessoal local para compreender a cultura e nuances do mercado, evitando contratempos ao expandir para novos territórios.

Qual seria uma ferramenta ou metodologia que você considera importante e que pode ser aplicada para impulsionar estratégias de internacionalização?

João Pedro Roth: Dentro da jornada de internacionalização, identifico um playbook composto por quatro etapas cruciais:

1. A primeira é a etapa de descoberta, na qual realizamos pesquisas e investigações para entender o novo mercado. 
2. Segue-se a fase de adaptação, onde ajustamos nossos produtos ou serviços para se alinharem à nova realidade. 
3. Posteriormente, entramos na validação, estabelecendo métricas para validar a viabilidade desse mercado. 
4. Por fim, alcançamos a fase de escala, consolidando e expandindo nossa presença. 

Essas etapas proporcionam um guia estratégico, permitindo a compreensão do mercado, a adaptação do negócio e a validação da operação, o que é essencial para a expansão internacional de forma assertiva e eficaz.

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