Aprendendo a incentivar suas equipes comerciais 📶

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra o poder dos incentivos financeiros e não financeiros para motivar equipes, ajuste modelos falhos e escolha as ferramentas certas. Uma abordagem envolvente: a gamificação para treinamento e desenvolvimento de competências em vendas.

💼 Conheça Marcio Pereira, Head Customer Acquisition & Indirect channels - B2B da CREDITAS

• Com mais de 18 anos de experiência, Marcio é especialista em Vendas, Marketing e Consultoria Empresarial, destaca-se por liderar equipes de vendas, desenvolver negócios e implementar estratégias "Go-to-Market". Sua vasta expertise abrange os setores de Educação, Telecomunicações e Tecnologia da Informação.

Quais são as principais formas de incentivo normalmente utilizadas para equipes de vendas B2B? Em qual contexto essas formas de incentivo são aplicadas?

Marcio Pereira: As principais formas de incentivo incluem remuneração variável, comissões associadas a metas de vendas, campanhas de incentivos para promover upsell e cross-sell, e estratégias de retenção de clientes. Além disso, existem opções de incentivos de curto prazo, como recompensas simples para motivação diária, e incentivos de longo prazo, como planos de participação na empresa. Essas formas de incentivo são aplicadas de acordo com o contexto de mercado.

Em tempos de bonança, as empresas podem ser mais generosas com seus incentivos. Porém, em períodos de crise, como o atual, as empresas podem reduzir a agressividade de seus programas de incentivo. Além disso, as estratégias de incentivo são adaptadas para diferentes metas, como vendas de produtos específicos, retenção de clientes, ou mesmo planos de carreira para retenção de profissionais, como os SDRs, que envolvem planos de desenvolvimento e promoções internas.

Qual é a melhor abordagem para a remuneração variável de vendedores: atrelar ao atingimento de metas ou um modelo de comissão sobre vendas?

Marcio Pereira: A escolha entre remuneração variável atrelada ao atingimento de metas e um modelo de comissão sobre vendas depende do estágio de maturidade da empresa e da área comercial. Em empresas mais estruturadas, a remuneração variável atrelada a metas é preferível, pois oferece previsibilidade tanto para o vendedor quanto para a empresa. No entanto, em empresas em crescimento, o modelo de comissão sobre vendas pode ser eficaz para fornecer aos vendedores uma compreensão clara de sua remuneração, especialmente em mercados novos ou incertos.

É importante definir regras claras e políticas de remuneração, explicar as metas, e considerar a capacidade de atingir essas metas. Também é essencial monitorar o histórico de pagamentos e acompanhar o cancelamento de vendas para garantir uma política de remuneração eficaz. Além disso, o modelo de Capacity, que leva em conta a capacidade dos vendedores, é frequentemente utilizado na definição de metas de vendas.

A política de remuneração variável deve ser bem planejada para evitar desentendimentos e garantir que os vendedores tenham clareza sobre como alcançar suas metas e receber suas recompensas.

É o retorno financeiro a melhor maneira de incentivar uma equipe de vendas?

Marcio Pereira: Não necessariamente. Além do retorno financeiro, existem outras formas eficazes de incentivar equipes de vendas. Um exemplo prático inclui a criação de programas de reconhecimento, como o "Top Club", em que os vendedores são recompensados não apenas com base em resultados financeiros, mas também em competências e experiências.

Além disso, pequenos incentivos, como vouchers para jantares, sapatos ou experiências, podem ser motivadores. O reconhecimento e o engajamento da equipe também desempenham um papel importante na motivação, seja por meio de reconhecimento público ou reuniões com diretores para discutir carreira.

Esses incentivos podem não estar diretamente relacionados a dinheiro, mas têm o poder de motivar e engajar a equipe comercial.

Alguma vez você já se viu com um modelo de incentivo falho?

Marcio Pereira: Sim, houve situações em que os modelos de incentivo falharam. Por exemplo, ao criar incentivos para produtos ou renovações, se não forem cuidadosamente pensados, podem levar a resultados indesejados, como incentivar práticas que não beneficiam a empresa a longo prazo. Às vezes, planos de incentivo não alinhados com a realidade do mercado e da oferta também podem gerar frustração e falta de engajamento na equipe.

Para corrigir esses problemas, é essencial monitorar e avaliar constantemente os resultados e o impacto dos programas de incentivo. Se um programa não está funcionando conforme o esperado, é necessário reformulá-lo, considerando o feedback dos vendedores e ajustando-o para que seja mais eficaz. A comunicação clara e o acompanhamento do engajamento também são cruciais para garantir que os vendedores compreendam os incentivos e sua viabilidade. Além disso, é importante envolver vendedores experientes na revisão dos programas de incentivo para evitar falhas.

Como definir uma boa ferramenta ou metodologia de acordo com os modelos de incentivo de cada equipe?

Marcio Pereira: Para escolher a ferramenta ou metodologia adequada para os modelos de incentivo de cada equipe, é importante considerar o tamanho e a complexidade da operação de vendas. Aqui estão algumas dicas práticas:

1. Avalie o tamanho da equipe: Plataformas de incentivo podem ser uma opção quando sua equipe de vendas atinge um tamanho significativo, geralmente 20 vendedores ou mais. Para equipes menores, soluções mais simples, como cartões de benefícios flexíveis, podem funcionar bem.
2. Considere agências de incentivos: Existem várias agências especializadas em incentivos comerciais que oferecem plataformas e serviços para a gestão de programas de incentivo. Algumas opções são Digi, IT+, You Incentivos, Premier, Groove e GoPoints.
3. Familiarize-se com regulamentações: No Brasil, existe a Lei 8.212-91, que trata de incentivos ligados a metas comerciais. É importante ler e entender as implicações tributárias e fiscais desses programas, bem como consultar advogados e a equipe de RH para garantir a conformidade.
4. Aproveite a gamificação: Utilize elementos de gamificação para tornar os programas de incentivo mais envolventes. Crie campanhas de incentivo que envolvam competições, recompensas e reconhecimento, tornando o processo mais atraente para a equipe de vendas.
5. Gerencie todo o ciclo: Além de escolher a ferramenta ou metodologia certa, preste atenção ao ciclo completo do programa de incentivo. Isso inclui o lançamento da campanha, a comunicação, a entrega dos prêmios e a celebração dos vencedores, a fim de gerar entusiasmo para futuras campanhas.

A escolha da ferramenta ou metodologia deve ser baseada nas necessidades específicas de sua equipe de vendas, no tamanho da operação e nos objetivos do programa de incentivo. A comunicação clara e o acompanhamento ao longo de todo o processo são essenciais para garantir o sucesso do programa.

Qual é a sua opinião sobre a gamificação de processos de vendas e qual o papel do profissional de planejamento comercial na criação e manutenção dessa prática?

Marcio Pereira: A gamificação é uma estratégia interessante, especialmente para a geração atual de profissionais, que muitas vezes são entusiastas de videogames. No entanto, a gamificação é mais eficaz quando atrelada a uma estratégia de treinamento, capacitação e desenvolvimento de competências. É uma ferramenta valiosa para gestores de planejamento, vendas e RH, pois permite criar trilhas de aprendizado e competências. A gamificação também pode ser usada para engajar a equipe em campanhas de vendas, incentivando o aprendizado sobre novos produtos e estratégias de vendas

A gamificação pode ser uma abordagem eficaz para tornar o processo de aprendizado e treinamento mais envolvente e motivador para os profissionais de vendas. No entanto, é importante equilibrar os elementos de jogo com os objetivos de aprendizado e desenvolvimento.

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