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Quais são as principais formas de incentivo normalmente utilizadas para equipes de vendas B2B? Em qual contexto essas formas de incentivo são aplicadas? | ||
Marcio Pereira: As principais formas de incentivo incluem remuneração variável, comissões associadas a metas de vendas, campanhas de incentivos para promover upsell e cross-sell, e estratégias de retenção de clientes. Além disso, existem opções de incentivos de curto prazo, como recompensas simples para motivação diária, e incentivos de longo prazo, como planos de participação na empresa. Essas formas de incentivo são aplicadas de acordo com o contexto de mercado. | ||
Qual é a melhor abordagem para a remuneração variável de vendedores: atrelar ao atingimento de metas ou um modelo de comissão sobre vendas? | ||
Marcio Pereira: A escolha entre remuneração variável atrelada ao atingimento de metas e um modelo de comissão sobre vendas depende do estágio de maturidade da empresa e da área comercial. Em empresas mais estruturadas, a remuneração variável atrelada a metas é preferível, pois oferece previsibilidade tanto para o vendedor quanto para a empresa. No entanto, em empresas em crescimento, o modelo de comissão sobre vendas pode ser eficaz para fornecer aos vendedores uma compreensão clara de sua remuneração, especialmente em mercados novos ou incertos. | ||
É importante definir regras claras e políticas de remuneração, explicar as metas, e considerar a capacidade de atingir essas metas. Também é essencial monitorar o histórico de pagamentos e acompanhar o cancelamento de vendas para garantir uma política de remuneração eficaz. Além disso, o modelo de Capacity, que leva em conta a capacidade dos vendedores, é frequentemente utilizado na definição de metas de vendas. | ||
A política de remuneração variável deve ser bem planejada para evitar desentendimentos e garantir que os vendedores tenham clareza sobre como alcançar suas metas e receber suas recompensas. | ||
É o retorno financeiro a melhor maneira de incentivar uma equipe de vendas? | ||
Marcio Pereira: Não necessariamente. Além do retorno financeiro, existem outras formas eficazes de incentivar equipes de vendas. Um exemplo prático inclui a criação de programas de reconhecimento, como o "Top Club", em que os vendedores são recompensados não apenas com base em resultados financeiros, mas também em competências e experiências. | ||
Esses incentivos podem não estar diretamente relacionados a dinheiro, mas têm o poder de motivar e engajar a equipe comercial. | ||
Alguma vez você já se viu com um modelo de incentivo falho? | ||
Marcio Pereira: Sim, houve situações em que os modelos de incentivo falharam. Por exemplo, ao criar incentivos para produtos ou renovações, se não forem cuidadosamente pensados, podem levar a resultados indesejados, como incentivar práticas que não beneficiam a empresa a longo prazo. Às vezes, planos de incentivo não alinhados com a realidade do mercado e da oferta também podem gerar frustração e falta de engajamento na equipe. | ||
Para corrigir esses problemas, é essencial monitorar e avaliar constantemente os resultados e o impacto dos programas de incentivo. Se um programa não está funcionando conforme o esperado, é necessário reformulá-lo, considerando o feedback dos vendedores e ajustando-o para que seja mais eficaz. A comunicação clara e o acompanhamento do engajamento também são cruciais para garantir que os vendedores compreendam os incentivos e sua viabilidade. Além disso, é importante envolver vendedores experientes na revisão dos programas de incentivo para evitar falhas. | ||
Como definir uma boa ferramenta ou metodologia de acordo com os modelos de incentivo de cada equipe? | ||
Marcio Pereira: Para escolher a ferramenta ou metodologia adequada para os modelos de incentivo de cada equipe, é importante considerar o tamanho e a complexidade da operação de vendas. Aqui estão algumas dicas práticas: | ||
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A escolha da ferramenta ou metodologia deve ser baseada nas necessidades específicas de sua equipe de vendas, no tamanho da operação e nos objetivos do programa de incentivo. A comunicação clara e o acompanhamento ao longo de todo o processo são essenciais para garantir o sucesso do programa. | ||
Qual é a sua opinião sobre a gamificação de processos de vendas e qual o papel do profissional de planejamento comercial na criação e manutenção dessa prática? | ||
Marcio Pereira: A gamificação é uma estratégia interessante, especialmente para a geração atual de profissionais, que muitas vezes são entusiastas de videogames. No entanto, a gamificação é mais eficaz quando atrelada a uma estratégia de treinamento, capacitação e desenvolvimento de competências. É uma ferramenta valiosa para gestores de planejamento, vendas e RH, pois permite criar trilhas de aprendizado e competências. A gamificação também pode ser usada para engajar a equipe em campanhas de vendas, incentivando o aprendizado sobre novos produtos e estratégias de vendas | ||
A gamificação pode ser uma abordagem eficaz para tornar o processo de aprendizado e treinamento mais envolvente e motivador para os profissionais de vendas. No entanto, é importante equilibrar os elementos de jogo com os objetivos de aprendizado e desenvolvimento. | ||
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