Aprendendo com os erros da concorrência ✍️

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Importância de Observar a Concorrência 💡
• Ferramentas Recomendadas 🛠️
• Diferenciação no mercado, vai além do produto 🎯
• Adaptação do Discurso Comercial 🗣️

💼 Conheça Guilherme Figueiredo, Head of Growth da Targit Brasil

• Guilherme possui 5 anos de experiência em SaaS, B2B e tecnologia de mercado médio. Além de ser formado em Engenharia pela Universidade de São Paulo e pela École Centrale de Nantes e também possui o MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas.

Qual é a importância para um executivo de vendas identificar, compreender e possivelmente incorporar abordagens dos competidores no desenvolvimento de suas próprias estratégias de vendas?

Guilherme Figueiredo: A relevância de compreender e absorver abordagens dos competidores é crucial para um executivo de vendas. Em um cenário de mercado em constante evolução, os consumidores tornaram-se multicanais, interagindo com várias empresas. Ter insights sobre a concorrência é fundamental para evitar desvantagens durante negociações.

Aprender como os concorrentes vendem, posicionam-se e seus preços, mesmo através de informações acessíveis publicamente, oferece uma vantagem significativa. Isso permite posicionar estrategicamente a empresa em um mercado competitivo, oferecendo algo único e diferenciado. Compreender o posicionamento dos concorrentes auxilia na definição do lugar da empresa no mercado, facilitando lidar com objeções e adotar uma abordagem consultiva ao comparar soluções para o cliente.

Você pode dar exemplos de como você identifica e decide quais ações dos concorrentes são boas para serem acrescentadas à sua estratégia de vendas?

Guilherme Figueiredo: Ao identificar ações dos concorrentes para incorporar à minha estratégia de vendas, primeiro considero a significância do concorrente no mercado. Observo não apenas as vendas perdidas para eles, mas também sua presença consistente e diferenciação percebida. Em seguida, analiso se as ações deles entregam um valor distinto ao cliente, comparado ao meu produto.

Se identifico que essas ações oferecem uma vantagem competitiva valorizada pelo cliente, pondero sobre sua incorporação, sempre com cautela para evitar estratégias não sustentáveis a longo prazo. Essa abordagem permite ajustar estratégias de marketing, produto ou vendas de forma mais alinhada com o que o cliente valoriza e o que é viável a longo prazo no mercado.

Você tem algum exemplo de alguma estratégia que você seguiu achando que era efetiva, mas depois percebeu que era uma furada? O que você aprendeu com isso?

Guilherme Figueiredo: Sim, um exemplo claro foi quando decidimos replicar a estratégia de um concorrente que vendia um produto pronto com mais de 100 visões pré-formatadas para o segmento. Investimos tempo e recursos para adaptar nosso modelo de vendas, mas isso não se alinhou com o que realmente precisava ser entregue ao cliente.

Aprendi que oferecer apenas um produto pronto não é o suficiente; é crucial vender consultoria e serviço para adaptar e customizar para a realidade do cliente. Essa estratégia foi um aprendizado significativo sobre a importância de entender as necessidades específicas do cliente e não se deixar levar por promessas aparentemente atrativas da concorrência.

Quais ferramentas/metodologias específicas você recomenda para monitorar essas estratégias, e poderia nos dar um exemplo de como implementar uma dessas ferramentas em sua equipe?

Guilherme Figueiredo: Existem diversas abordagens que utilizo para acompanhar a concorrência. No âmbito do marketing, recorro à inteligência de mercado, Planejador de Palavras-chave do Google e MP Digital. Já para vendas, realizo pesquisas online, analiso sites de concorrentes, fóruns, plataformas de recomendação e até mesmo interajo com clientes abordados por concorrentes. Um exemplo prático que implemento é a técnica do cliente oculto. Simulo interações com concorrentes, solicito demonstrações, converso com representantes e até compro produtos para avaliar a experiência.

No contexto B2B, é crucial o planejamento e a criação de um personagem para interagir com os concorrentes de forma estratégica. Essas práticas são integradas à rotina da equipe, registrando informações no CRM sobre concorrentes não-clientes ou que utilizam soluções concorrentes.

As informações compiladas são organizadas em planilhas detalhadas e Battle Cards para treinamentos e revisões frequentes, reconhecendo o dinamismo do mercado. Além disso, analiso as soluções complementares usadas pelos clientes no LinkedIn e mantenho interações com a base de clientes para captar informações sobre concorrentes. A atualização constante dessas informações é crucial, dado o ritmo acelerado de mudanças no mercado.

Para você, qual é a importância de entender o posicionamento do concorrente e saber adaptar o discurso comercial para ganhar relevância com os clientes?

Guilherme Figueiredo: Compreender o posicionamento dos concorrentes é vital, pois no cenário atual, a diferenciação vai além do produto - trata-se da experiência e dos serviços oferecidos. É crucial identificar como os concorrentes se posicionam para destacar nossa própria abordagem. Esse entendimento nos permite encontrar nichos sem competição direta, nos posicionando como uma solução premium aos olhos dos clientes.

Além disso, adaptar o discurso comercial diante de concorrentes que oferecem algo similar, mas não idêntico, envolve reconhecer o valor dos competidores sem denegrir suas práticas. Mostrar preocupações específicas em relação a eles e, em casos extremos de superioridade, equilibrar a negociação ressaltando nossos pontos fortes valorizados pelo cliente.

Em um mercado diversificado, encontrar diferenciação nem sempre significa ter um competidor idêntico. Identificar nichos de competição indireta é valioso, focando na resolução das dores específicas do cliente e destacando como nos diferenciamos para atender essas necessidades.

Conhecer profundamente o cliente e o produto é a chave para encontrar formas de se destacar, mesmo quando os concorrentes não oferecem exatamente o mesmo produto ou serviço.

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