Aprendendo com seu cliente 📊

📚 Nesta aula da PipeLovers, você irá aprender:

• 💡 A importância da troca contínua de insights entre vendedor e cliente.
• 🚀 Abordagem de 'ensinar e aprender' como diferencial estratégico.
• 🎯 Oferecimento de soluções mais personalizadas e eficientes.
• ⚖️ Equilíbrio entre educar e vender, atendendo às necessidades do cliente.

💼 Conheça Luciene Souza, Sales Manager da Twilio

• Reconhecida por inspirar clientes a explorar soluções inovadoras para desafios complexos, garantindo resultados excepcionais. Com foco em relacionamentos sólidos, dedica-se a entender profundamente os desafios de negócios de cada cliente, oferecendo aconselhamento personalizado sobre as melhores tecnologias e soluções.

Por que a habilidade de 'ensinar e aprender', ou seja, a troca contínua de insights e informações entre vendedor e cliente, se tornou um diferencial para um executivo de vendas? Quais os maiores benefícios para um vendedor em aprender com um cliente?

Luciene Souza: A base para um executivo de vendas está em conhecer o cliente e sua empresa, entendendo não apenas a organização, mas também o segmento em que ele atua e como se posiciona no mercado atual. Essa compreensão não se limita a métricas frias, mas envolve a habilidade de escutar de maneira profunda e eficaz, transformando o vendedor em um consultor confiável.

A maior vantagem em aprender com cada interação está na capacidade de oferecer soluções mais personalizadas e eficientes. Não se trata apenas de atender às necessidades imediatas do cliente, mas de antecipar suas demandas futuras, evoluindo a abordagem de vendas de transacional para consultiva, criando um laço de confiança e tornando-se um parceiro valioso para o cliente.

Como equilibrar essas duas funções de educar e vender de modo que as necessidades do cliente sejam atendidas sem afetar o processo de venda?

Luciene Souza: Para alcançar esse equilíbrio, o foco está em estabelecer objetivos claros em cada interação com o cliente. Em cada conversa, identifico a etapa do meu processo de vendas, definindo metas específicas para aquele momento. Isso permite que eduque genuinamente o cliente enquanto avanço no ciclo de vendas.

Além disso, reconheço as barreiras específicas do processo e desenvolvo estratégias para superá-las, mantendo flexibilidade cultural para adaptar meu estilo de abordagem conforme necessário. Cultivar relacionamentos diversos dentro da empresa cliente, buscando e fortalecendo laços com diferentes influenciadores, também é fundamental para evitar depender exclusivamente de um contato. Essa abordagem multifacetada não apenas atende às necessidades do cliente, mas também impulsiona o processo de venda de forma eficaz.

Você já passou por alguma ocasião em que dedicou muito tempo e esforço para compartilhar conhecimento com um cliente, mas as suas expectativas de fechar negócio não se realizaram? E como essa experiência melhorou suas próximas abordagens?

Luciene Souza: Sim, houve situações assim. Esses momentos me fizeram refletir e buscar uma avaliação honesta dos possíveis erros. Aprendi a buscar feedback genuíno dos envolvidos e a mapear melhor os decisores, evitando ficar preso a poucos interlocutores.

Além disso, percebi a importância de alinhar métricas de sucesso em provas de conceito, entender o momento real da necessidade do cliente e equilibrar o tempo dedicado a cada oportunidade. Provocar o cliente se tornou valioso para obter respostas claras e gerar diálogos transparentes, rompendo barreiras institucionais. Essas experiências moldaram minha abordagem, tornando-a mais estratégica e eficiente em situações semelhantes.

Você tem alguma abordagem ou ferramenta que utiliza especificamente para capturar esses feedbacks e depois gerar melhorias com base no que foi falado por eles durante o processo de vendas?

Luciene Souza: Sim, na nossa estratégia, o Net Promoter Score (NPS) é crucial. Após fechar negócio, questionamos os clientes, especialmente se mencionam nomes específicos de nossa equipe. A escuta ativa é fundamental, especialmente em feedbacks negativos, pois reconhecemos que sempre há espaço para melhorias.

Entendemos o contexto completo, envolvendo não apenas o representante de vendas, mas também outros colaboradores. Trabalhamos juntos para abordar os pontos destacados pelos clientes, não apenas em oportunidades perdidas, mas também em eventos ou interações.

Como essa mudança influenciou a maneira como os executivos de vendas se posicionam, particularmente no aspecto de ensinar e aprender com o cliente?

Luciene Souza: Essa mudança de paradigma nos clientes, focando mais na busca por soluções e experiências, impactou significativamente a forma como nós, executivos de vendas, nos posicionamos. Agora, não se trata apenas de vender um produto, mas de entender a jornada do cliente de forma mais ampla. Precisamos ir além do que oferecemos, compreendendo como nossa solução se encaixa na totalidade das necessidades do cliente.

Isso significa não só conhecer o produto ou serviço, mas também o contexto que o envolve. É crucial falar sobre as necessidades do cliente, apresentar a solução como parte de um todo e mostrar como ela pode ser implementada para resolver os problemas específicos do cliente. Essa mudança nos leva a focar menos no contrato como objetivo final e mais no cliente como o centro do processo de vendas, acompanhando não apenas a assinatura do contrato, mas também o consumo efetivo do que foi contratado, buscando garantir que o cliente obtenha resultados reais e tangíveis.

Para acessar a aula completa, clique no link abaixo e transforme a sua carreira em vendas!

NÃO SE ESQUEÇA DE COMPARTILHAR ESTA AULA GRATUITA COM SEUS COLEGAS!