Entendendo o que funciona para capacitar canais ūü§Į
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Entendendo o que funciona para capacitar canais ūü§Į

Amanda compartilha insights valiosos sobre o universo de parcerias e destaca a import√Ęncia de ajustar as estrat√©gias conforme as tend√™ncias.

Elevator Pitch
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  • Nesta aula exclusiva, explore as estrat√©gias de capacita√ß√£o de canais de parcerias. Descubra como ela lidera a mudan√ßa de mindset nos canais, adapta-se √†s prefer√™ncias de consumo de conte√ļdo e maximiza o impacto do enablement. ūüöÄ

ūüíľ Conhe√ßa Amanda Duarte, Head of Revenue da Condoconta

  • Com quase duas d√©cadas de empreendedorismo, desenvolveu parcerias extraordin√°rias e expandiu para liderar marketing, vendas e sucesso do cliente. Acredita no poder de equipes engajadas e ambientes din√Ęmicos para alcan√ßar grandes conquistas.ūüĆüūüöÄ
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Como determinar o nível de capacitação necessário para cada parceiro e como você pode garantir que o treinamento seja personalizado para atender às necessidades de cada parceiro?


Amanda Duarte: Ao determinar o nível de capacitação necessário para cada parceiro, nossa abordagem inicia com uma análise detalhada do perfil de cada parceiro, distinguindo entre administradoras de condomínio e prestadores de serviço/síndicos profissionais. Essa diferenciação é crucial para compreender as necessidades específicas de cada canal.

Ao longo do tempo, evolu√≠mos de uma estrat√©gia inicial focada em um produto para r√°pida receita para uma abordagem mais segmentada. Utilizamos o √ćndice de Performance do Parceiro (IPP) e consideramos personas dentro dos canais, permitindo uma personaliza√ß√£o mais refinada. A mensura√ß√£o cont√≠nua da performance do canal, taxas de abertura e engajamento nos permite ajustar dinamicamente a estrat√©gia de treinamento.

Reconhecemos a diversidade de fun√ß√Ķes dentro de cada canal, como vendedores, integradores e donos de empresas, adaptando as trilhas de capacita√ß√£o para atender √†s necessidades espec√≠ficas de cada pessoa. Essa personaliza√ß√£o n√£o apenas aumenta a efic√°cia do treinamento, mas tamb√©m fortalece o engajamento, garantindo que cada parceiro receba uma capacita√ß√£o alinhada √†s suas caracter√≠sticas, desafios e objetivos √ļnicos.


Qual é a melhor forma de garantir que o investimento em capacitação traga um retorno significativo para o canal de vendas? E para que isso de fato seja rentável, quais métricas eu devo olhar?


Amanda Duarte: Para assegurar que o investimento em capacitação resulte em um retorno significativo para o canal de vendas, concentramos nossos esforços em métricas de negócio concretas. Ao nos depararmos com o desafio de mensurar a eficácia do treinamento, nossa estratégia de enablement enfoca, inicialmente, a capacitação voltada para receita garantida, alinhada à performance dos parceiros e ao impacto direto na receita da companhia.

Nesse contexto, analisamos de perto o Custo de Aquisi√ß√£o de Clientes (CAC), comparando-o com o CAC geral da empresa, e realizamos um estudo detalhado do desempenho dos parceiros mais envolvidos com o conte√ļdo, observando como esse engajamento se traduz nos produtos subsequentes. Compreendemos a necessidade de ir al√©m de m√©tricas de alcance, como audi√™ncia e abertura de e-mails, buscando indicadores que verdadeiramente impulsionem resultados tang√≠veis.

Adicionalmente, identificamos o momento da empresa para ajustar dinamicamente a estratégia de enablement quando os resultados desejados não são alcançados, e, nesse contexto, enfocamos em uma abordagem de impactação em larga escala para estimular o crescimento do canal, mantendo uma avaliação contínua da eficácia da estratégia.


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Como voc√™ avalia e determina a quantidade adequada de estrat√©gias, como webinars e cursos, e prioriza e entrega conte√ļdos relevantes para seus parceiros? Quais crit√©rios voc√™ utiliza para tomar essas decis√Ķes?


Amanda Duarte: Quando come√ßamos nossa estrat√©gia de Enablement, introduzimos quatro tipos de conte√ļdo, incluindo videoaulas, podcasts, infogr√°ficos e materiais mais ricos. Ao longo do √ļltimo ano, notamos que o podcast teve o menor engajamento, levando-nos a aprimorar ou eliminar esse formato. Acredito firmemente que qualidade supera quantidade, e, muitas vezes, menos √© mais. Para evitar a satura√ß√£o, monitoramos de perto as √°reas relacionadas aos canais, como marketing, opera√ß√Ķes e customer success, alinhando agendas de comunica√ß√£o.

Em nosso contexto de startup, onde recursos s√£o limitados, cuidamos para n√£o diluir a estrat√©gia de Enablement, evitando conflitos com outras comunica√ß√Ķes da empresa. Quanto ao CAC de canais, atualmente, √© semelhante ao CAC geral da empresa. A redu√ß√£o desse custo ocorre √† medida que otimizamos a estrutura existente, especialmente em rela√ß√£o ao headcount.

O impacto da estrat√©gia de Enablement √© avaliado rapidamente, muitas vezes dentro de um ciclo de venda de 30 dias. Implementamos tamb√©m Quarterly Business Reviews (QBRs) para alinhar objetivos, metas individuais dos parceiros e estrat√©gias de Enablement. Em √ļltima an√°lise, buscamos um equil√≠brio entre especializa√ß√£o e estrutura para garantir um crescimento eficiente e focado.


Qual foi a situação mais desafiadora que você enfrentou ao capacitar um parceiro de canal e o que você aprendeu com essa experiência? Há algum exemplo específico de fracasso que ocorreu durante o processo de capacitação que você poderia compartilhar e como isso afetou sua abordagem futura para capacitação de parceiros?


Amanda Duarte: Ah, com certeza, tivemos uma situação inusitada que proporcionou aprendizado. No começo da estratégia de Enablement, decidimos realizar um webinar ao vivo utilizando o Meet como plataforma. O otimismo era alto, mas a realidade foi surpreendente. Com apenas o apresentador e nenhum participante inscrito, o cenário era constrangedor. Para contornar a situação, improvisamos, chamando a equipe para simular interação durante a gravação, transformando o webinar em algo relevante para disponibilizar aos parceiros posteriormente.

A principal li√ß√£o foi entender a import√Ęncia de medir e testar de forma segura antes de ampliar estrat√©gias, evitando exposi√ß√Ķes desnecess√°rias. Agora, optamos pelo YouTube para webinars, proporcionando um ambiente mais controlado. Al√©m disso, aprendemos a envolver gestores de contas na promo√ß√£o de eventos, garantindo engajamento e superando poss√≠veis desafios de participa√ß√£o. O processo de constru√ß√£o de treinamentos com especialistas envolve engajamento mensal das outras √°reas, promovendo relev√Ęncia, visibilidade e reconhecimento interno.

O desafio √© garantir que o conte√ļdo seja diversificado e relevante para diferentes fun√ß√Ķes, contando com a colabora√ß√£o dos especialistas da empresa. Esse esfor√ßo cont√≠nuo visa manter o engajamento tanto interno quanto externo, considerando a diversidade de necessidades e interesses dos parceiros e membros da equipe.


Qual foi o processo ou evento que levou você ou a empresa a perceberem que havia a necessidade de ter uma pessoa dedicada para monitorar o desempenho dos parceiros? Quais foram as ferramentas que essa pessoa utilizou para realizar esse monitoramento?


Amanda Duarte: Inicialmente, a estrutura de parceiros estava sob a alçada do Customer Success (CS), mas logo percebemos que essa abordagem não estava alinhada com um mindset comercial. Os canais eram tratados como clientes, sem a devida ênfase na performance e na geração de negócios. Foi a virada de chave promovida pela PluralSales que nos fez reconhecer que os canais, especialmente as administradoras, precisavam de habilidades de venda para impulsionar o crescimento dos produtos. O entendimento de que nosso produto complexo exigia uma abordagem mais comercial foi crucial.

A necessidade de uma pessoa dedicada para olhar especificamente para o Enablement surgiu nesse contexto, visando treinar os canais de forma mais eficiente e alinhada às necessidades comerciais. A escolha recaiu sobre alguém do time que já cuidava da jornada dos parceiros, era especialista no produto, e tinha habilidades de treinamento e relacionamento, embora não fosse tão voltado para o comercial. Quanto às ferramentas, optamos por abordagens simples, utilizando o YouTube e o Steam Art para treinamentos e webinars. A mensuração e controle de métricas importantes são realizados por meio de um dashboard no Sheets, garantindo eficiência no monitoramento do desempenho dos parceiros.


Como o aumento das compras online e a preferência por experiências personalizadas, afetam a estratégia de capacitação de canais de parcerias?


Amanda Duarte: A adapta√ß√£o √†s mudan√ßas no comportamento do consumidor √© essencial para o sucesso da estrat√©gia de capacita√ß√£o de canais. Basicamente, seguimos as tend√™ncias de consumo de conte√ļdo de pessoas f√≠sicas e ajustamos nossa abordagem para o ambiente corporativo. Por exemplo, se as pessoas est√£o consumindo v√≠deos curtos, ajustamos nossos materiais de treinamento nesse formato.

Diversificamos os formatos de conte√ļdo, considerando prefer√™ncias individuais, como visuais, auditivas ou leitura. No entanto, o desafio √© cobrir todas as prefer√™ncias, ent√£o priorizamos o que tem mais engajamento. Al√©m disso, maximizamos o aproveitamento de conte√ļdos, recortando-os em diferentes formatos para atender a diversos perfis.

Consideramos n√£o apenas o tipo de conte√ļdo, mas tamb√©m o timing. Analisamos o comportamento dos canais, identificando os melhores momentos para engajamento. Por exemplo, evitamos enviar materiais ricos durante per√≠odos de alta demanda operacional para garantir a efic√°cia. A estrat√©gia tamb√©m inclui testes para determinar os dias e hor√°rios mais prop√≠cios para webinars. Em resumo, adaptamos constantemente nossa estrat√©gia de capacita√ß√£o para refletir as mudan√ßas nas prefer√™ncias e comportamentos dos consumidores e canais de parcerias.


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