Entendendo o que funciona para capacitar canais 🤯

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, explore as estratégias de capacitação de canais de parcerias. Descubra como ela lidera a mudança de mindset nos canais, adapta-se às preferências de consumo de conteúdo e maximiza o impacto do enablement. 🚀

💼 Conheça Amanda Duarte, Head of Revenue da Condoconta

• Com quase duas décadas de empreendedorismo, desenvolveu parcerias extraordinárias e expandiu para liderar marketing, vendas e sucesso do cliente. Acredita no poder de equipes engajadas e ambientes dinâmicos para alcançar grandes conquistas.🌟🚀

Como determinar o nível de capacitação necessário para cada parceiro e como você pode garantir que o treinamento seja personalizado para atender às necessidades de cada parceiro?

Amanda Duarte: Ao determinar o nível de capacitação necessário para cada parceiro, nossa abordagem inicia com uma análise detalhada do perfil de cada parceiro, distinguindo entre administradoras de condomínio e prestadores de serviço/síndicos profissionais. Essa diferenciação é crucial para compreender as necessidades específicas de cada canal.

Ao longo do tempo, evoluímos de uma estratégia inicial focada em um produto para rápida receita para uma abordagem mais segmentada. Utilizamos o Índice de Performance do Parceiro (IPP) e consideramos personas dentro dos canais, permitindo uma personalização mais refinada. A mensuração contínua da performance do canal, taxas de abertura e engajamento nos permite ajustar dinamicamente a estratégia de treinamento.

Reconhecemos a diversidade de funções dentro de cada canal, como vendedores, integradores e donos de empresas, adaptando as trilhas de capacitação para atender às necessidades específicas de cada pessoa. Essa personalização não apenas aumenta a eficácia do treinamento, mas também fortalece o engajamento, garantindo que cada parceiro receba uma capacitação alinhada às suas características, desafios e objetivos únicos.

Qual é a melhor forma de garantir que o investimento em capacitação traga um retorno significativo para o canal de vendas? E para que isso de fato seja rentável, quais métricas eu devo olhar?

Amanda Duarte: Para assegurar que o investimento em capacitação resulte em um retorno significativo para o canal de vendas, concentramos nossos esforços em métricas de negócio concretas. Ao nos depararmos com o desafio de mensurar a eficácia do treinamento, nossa estratégia de enablement enfoca, inicialmente, a capacitação voltada para receita garantida, alinhada à performance dos parceiros e ao impacto direto na receita da companhia.

Nesse contexto, analisamos de perto o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), comparando-o com o CAC geral da empresa, e realizamos um estudo detalhado do desempenho dos parceiros mais envolvidos com o conteúdo, observando como esse engajamento se traduz nos produtos subsequentes. Compreendemos a necessidade de ir além de métricas de alcance, como audiência e abertura de e-mails, buscando indicadores que verdadeiramente impulsionem resultados tangíveis.

Adicionalmente, identificamos o momento da empresa para ajustar dinamicamente a estratégia de enablement quando os resultados desejados não são alcançados, e, nesse contexto, enfocamos em uma abordagem de impactação em larga escala para estimular o crescimento do canal, mantendo uma avaliação contínua da eficácia da estratégia.

Como você avalia e determina a quantidade adequada de estratégias, como webinars e cursos, e prioriza e entrega conteúdos relevantes para seus parceiros? Quais critérios você utiliza para tomar essas decisões?

Amanda Duarte: Quando começamos nossa estratégia de Enablement, introduzimos quatro tipos de conteúdo, incluindo videoaulas, podcasts, infográficos e materiais mais ricos. Ao longo do último ano, notamos que o podcast teve o menor engajamento, levando-nos a aprimorar ou eliminar esse formato. Acredito firmemente que qualidade supera quantidade, e, muitas vezes, menos é mais. Para evitar a saturação, monitoramos de perto as áreas relacionadas aos canais, como marketing, operações e customer success, alinhando agendas de comunicação.

Em nosso contexto de startup, onde recursos são limitados, cuidamos para não diluir a estratégia de Enablement, evitando conflitos com outras comunicações da empresa. Quanto ao CAC de canais, atualmente, é semelhante ao CAC geral da empresa. A redução desse custo ocorre à medida que otimizamos a estrutura existente, especialmente em relação ao headcount.

O impacto da estratégia de Enablement é avaliado rapidamente, muitas vezes dentro de um ciclo de venda de 30 dias. Implementamos também Quarterly Business Reviews (QBRs) para alinhar objetivos, metas individuais dos parceiros e estratégias de Enablement. Em última análise, buscamos um equilíbrio entre especialização e estrutura para garantir um crescimento eficiente e focado.

Qual foi a situação mais desafiadora que você enfrentou ao capacitar um parceiro de canal e o que você aprendeu com essa experiência? Há algum exemplo específico de fracasso que ocorreu durante o processo de capacitação que você poderia compartilhar e como isso afetou sua abordagem futura para capacitação de parceiros?

Amanda Duarte: Ah, com certeza, tivemos uma situação inusitada que proporcionou aprendizado. No começo da estratégia de Enablement, decidimos realizar um webinar ao vivo utilizando o Meet como plataforma. O otimismo era alto, mas a realidade foi surpreendente. Com apenas o apresentador e nenhum participante inscrito, o cenário era constrangedor. Para contornar a situação, improvisamos, chamando a equipe para simular interação durante a gravação, transformando o webinar em algo relevante para disponibilizar aos parceiros posteriormente.

A principal lição foi entender a importância de medir e testar de forma segura antes de ampliar estratégias, evitando exposições desnecessárias. Agora, optamos pelo YouTube para webinars, proporcionando um ambiente mais controlado. Além disso, aprendemos a envolver gestores de contas na promoção de eventos, garantindo engajamento e superando possíveis desafios de participação. O processo de construção de treinamentos com especialistas envolve engajamento mensal das outras áreas, promovendo relevância, visibilidade e reconhecimento interno.

O desafio é garantir que o conteúdo seja diversificado e relevante para diferentes funções, contando com a colaboração dos especialistas da empresa. Esse esforço contínuo visa manter o engajamento tanto interno quanto externo, considerando a diversidade de necessidades e interesses dos parceiros e membros da equipe.

Qual foi o processo ou evento que levou você ou a empresa a perceberem que havia a necessidade de ter uma pessoa dedicada para monitorar o desempenho dos parceiros? Quais foram as ferramentas que essa pessoa utilizou para realizar esse monitoramento?

Amanda Duarte: Inicialmente, a estrutura de parceiros estava sob a alçada do Customer Success (CS), mas logo percebemos que essa abordagem não estava alinhada com um mindset comercial. Os canais eram tratados como clientes, sem a devida ênfase na performance e na geração de negócios. Foi a virada de chave promovida pela PluralSales que nos fez reconhecer que os canais, especialmente as administradoras, precisavam de habilidades de venda para impulsionar o crescimento dos produtos. O entendimento de que nosso produto complexo exigia uma abordagem mais comercial foi crucial.

A necessidade de uma pessoa dedicada para olhar especificamente para o Enablement surgiu nesse contexto, visando treinar os canais de forma mais eficiente e alinhada às necessidades comerciais. A escolha recaiu sobre alguém do time que já cuidava da jornada dos parceiros, era especialista no produto, e tinha habilidades de treinamento e relacionamento, embora não fosse tão voltado para o comercial. Quanto às ferramentas, optamos por abordagens simples, utilizando o YouTube e o Steam Art para treinamentos e webinars. A mensuração e controle de métricas importantes são realizados por meio de um dashboard no Sheets, garantindo eficiência no monitoramento do desempenho dos parceiros.

Como o aumento das compras online e a preferência por experiências personalizadas, afetam a estratégia de capacitação de canais de parcerias?

Amanda Duarte: A adaptação às mudanças no comportamento do consumidor é essencial para o sucesso da estratégia de capacitação de canais. Basicamente, seguimos as tendências de consumo de conteúdo de pessoas físicas e ajustamos nossa abordagem para o ambiente corporativo. Por exemplo, se as pessoas estão consumindo vídeos curtos, ajustamos nossos materiais de treinamento nesse formato.

Diversificamos os formatos de conteúdo, considerando preferências individuais, como visuais, auditivas ou leitura. No entanto, o desafio é cobrir todas as preferências, então priorizamos o que tem mais engajamento. Além disso, maximizamos o aproveitamento de conteúdos, recortando-os em diferentes formatos para atender a diversos perfis.

Consideramos não apenas o tipo de conteúdo, mas também o timing. Analisamos o comportamento dos canais, identificando os melhores momentos para engajamento. Por exemplo, evitamos enviar materiais ricos durante períodos de alta demanda operacional para garantir a eficácia. A estratégia também inclui testes para determinar os dias e horários mais propícios para webinars. Em resumo, adaptamos constantemente nossa estratégia de capacitação para refletir as mudanças nas preferências e comportamentos dos consumidores e canais de parcerias.

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