Operações de inside sales para vendas complexas 📶

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, mergulhe nas complexidades do Inside Sales, explorando estratégias eficazes de gestão de equipes e como a tecnologia está moldando esse campo.🚀

💼 Conheça Angela Kanbour, Business Development & Inside Sales Senior Director da Oracle

• Com vasta experiência em liderança e gestão de equipes comerciais, destaca-se em prospecção, up selling e relacionamento de contas. Seu foco em resultados, habilidades interpessoais e formação em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas a tornam uma líder excepcional. 🚀

Para as organizações que fazem vendas complexas, qual é o principal benefício de ter uma área de inside sales em comparação com uma área de vendas exclusivamente presencial?

Angela Kanbour: Os principais benefícios são a eficiência e redução de custos. Com o inside sales, as organizações podem tocar mais clientes de forma ágil e a um custo menor, pois esses profissionais costumam ser mais jovens e têm menos experiência, resultando em custos operacionais mais baixos. Além disso, elimina os custos de viagens, almoços e eventos associados às vendas presenciais.

A operação de inside sales é versátil e pode ser implementada em empresas de diferentes tamanhos. Ela complementa a atuação de closers focados em negócios maiores, permitindo que a empresa alcance um maior volume de clientes, conquiste market share e, posteriormente, permita que os closers façam esses clientes crescerem dentro da base. Isso encurta o ciclo de vendas e melhora a disciplina e consistência nas atividades de vendas.

Além disso, a operação de inside sales cria oportunidades de carreira dentro da empresa, permitindo que os profissionais cresçam de inside sales para closers. Isso garante a retenção de talentos e simplifica o processo de substituição quando há turnover. Em comparação com a contratação de vendedores externos, o onboarding é mais rápido, o que é crucial para cargos mais sêniores. Isso promove uma cultura de valorização e crescimento profissional dentro da organização.

Quais são as principais premissas e variáveis que compõem o planejamento de uma estrutura comercial para inside sales?

Angela Kanbour: O planejamento de uma estrutura comercial para inside sales em vendas complexas envolve várias premissas e variáveis essenciais. Aqui estão os principais pontos a serem considerados:

1. Definição de Foco: A empresa deve determinar o foco de atuação da equipe de inside sales, segmentando o mercado em categorias como Enterprise, Mid Market ou SMB. Essa definição ajuda a concentrar os esforços e a estabelecer metas com mais precisão.
2. Segmentação de Contas: É crucial decidir se a equipe de inside sales se concentrará em contas existentes (base instalada) ou em novas contas que não possuem relacionamento prévio com a empresa. Além disso, segmentar as contas em categorias A, B e C permite priorizar os esforços e estratégias de abordagem.
3. Geração de Demanda: A geração de demanda por meio de leads é fundamental. Isso pode ser alcançado por meio de campanhas de marketing digital, mídias pagas e outras táticas para atrair clientes interessados em produtos ou serviços da empresa.
4. Desenvolvimento de Conteúdo: Preparar um pacote de conteúdo é importante para tocar os clientes de forma eficaz. Isso inclui e-mails bem estruturados, materiais de referência como infográficos e vídeos, convites para webinars e documentos que agreguem valor.
5. Tecnologia e Referências: Utilizar dados de empresas como Gartner para respaldar o valor da solução oferecida pela empresa é uma estratégia eficaz. Isso pode aumentar a probabilidade de os clientes ouvirem a mensagem da empresa.
6. Perfil Ideal do Cliente: Conhecer o perfil ideal do cliente é essencial para adaptar a abordagem de vendas. À medida que a equipe trabalha com as contas, o funil de vendas deve ser desenvolvido de acordo com a jornada do cliente e as soluções oferecidas.
7. Treinamento Contínuo: A capacitação da equipe de inside sales é uma prioridade. Com as demandas em constante evolução, a equipe precisa estar atualizada para oferecer informações relevantes e eficazes aos clientes.
8. Sistema de CRM: Ter um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente bem estruturado é fundamental para acompanhar os KPIs, avaliar o desempenho e fazer ajustes conforme necessário. Isso também permite a análise de métricas para otimização.
9. Integração com Pré-vendas e Arquitetos: Se a empresa oferece soluções técnicas, é essencial que a equipe de inside sales trabalhe em estreita colaboração com a equipe de pré-vendas e arquitetos. Essas equipes complementam o trabalho de vendas, lidando com aspectos técnicos e provas de conceito, o que é crucial em vendas complexas.
10. Replicação de Estratégias Eficientes: Identificar estratégias bem-sucedidas e replicá-las de forma escalável é importante para encurtar os ciclos de vendas e manter-se à frente da concorrência.

O planejamento da estrutura de inside sales em vendas complexas requer uma abordagem estratégica e bem coordenada para alcançar o sucesso.

Quando nos baseamos em benchmarks, como definir as expectativas corretas do que um time de inside sales pode entregar, especialmente em um novo mercado ou com um novo produto?

Angela Kanbour: É importante lembrar que essas referências fornecem diretrizes iniciais, mas não podem ser aplicadas rigidamente em todos os cenários. Cada mercado e produto tem suas peculiaridades, e o que funcionou em um contexto pode não ser diretamente transferível para outro. Portanto, é crucial manter flexibilidade ao estabelecer metas, concentrando-se em poucos KPIs relevantes. À medida que a equipe atua no mercado, a aprendizagem na prática é fundamental.

Escutar a equipe e estar aberto a ajustes é essencial, pois o cenário pode evoluir de maneira imprevisível. Além disso, a análise trimestral sobre trimestral e o crescimento ano após ano ajudam a avaliar o progresso. A comunicação aberta com a equipe, a aceitação de erros e a adaptação ágil são chaves para construir um ambiente onde todos estão alinhados com os objetivos e focados no crescimento gradual. O monitoramento contínuo dos KPIs e a disposição para fazer mudanças à medida que se compreende melhor o mercado e o produto são práticas valiosas para otimizar o desempenho da equipe de inside sales.

Em uma estruturação você já teve resultados que aconteceram totalmente diferente do que no planejamento? Quais variáveis não se comportaram conforme você planejou? E o oposto: tem algum case que deu “mais certo” que o plano?

Angela Kanbour: Claro, na realidade, é raro encontrar um plano que se desenrole exatamente como planejado desde o início. Muitos fatores podem influenciar o andamento de uma estruturação de equipe de inside sales. Em um exemplo, tivemos um desafio de reorganizar uma equipe que inicialmente abordava tanto a aquisição de novos clientes quanto o atendimento à base instalada. Isso resultou em perda de foco e eficiência em ambos os lados, o que não estava no plano. No entanto, quando separamos a equipe e a capacitamos de acordo com suas respectivas funções, a situação melhorou significativamente. Isso mostra a importância de se adaptar às circunstâncias e aprender com a prática.

Lembrando que a preparação é essencial, mas no jogo real, você precisa se adaptar quando as coisas não acontecem como planejado. É como um treino versus um jogo de verdade. Um plano pode ser um guia, mas quando a realidade entra em cena, é crucial se ajustar e entender melhor o cliente, a equipe e a oferta para colher os resultados desejados. O exemplo também destaca a importância de não se apegar rigidamente ao plano, mas sim focar nos resultados e adaptar rapidamente a estratégia com base no que funciona e no que não funciona. É uma lição valiosa para estruturar equipes de inside sales de forma eficaz.

Quais são as principais ferramentas e metodologias que você usa para gerir o time e garantir a previsibilidade das entregas de resultado?

Angela Kanbour: Para garantir a previsibilidade das entregas de resultados em uma operação de inside sales, utilizamos principalmente um CRM para controlar todas as atividades, o que ajuda a manter um registro das interações com os clientes.

Além disso, implementamos um controle semanal dos TPAs (Tentativas de Primeiro Atendimento) para avaliar o desempenho e eliminar qualquer gap rapidamente. Realizamos reuniões individuais de acompanhamento, revisão e forecast, onde não apenas revisamos os KPIs, mas também o andamento geral dos negócios.

É crucial fornecer feedback constante às equipes, destacando ações bem-sucedidas e áreas que precisam de melhoria. Além disso, investimos em treinamento para aumentar o conhecimento técnico dos membros da equipe e reduzir a dependência de pré-vendas. A rede de apoio, incluindo pré-vendas, marketing e planejamento estratégico, é fundamental para maximizar o potencial.

Realizamos também uma cadência de feedback formal trimestral, abordando resultados, desenvolvimento e progresso na carreira, para mostrar nosso comprometimento com o crescimento e desenvolvimento dos colaboradores. É importante lembrar que o resultado é influenciado tanto pela performance quanto pelo desenvolvimento pessoal, e valorizar as pessoas é fundamental para obter o melhor desempenho. Em resumo, a bateção de bumbo individualizada é essencial para alcançar resultados sólidos.

Como você enxerga que a entrada de novas tecnologias vai transformar o contexto de inside sales onde cada oportunidade tem um contexto único?

Angela Kanbour: Com a evolução das tecnologias, especialmente a utilização de inteligência artificial, o contexto de inside sales está passando por transformações significativas. Essas novas tecnologias, como o uso do ChartGPT, ajudam a automatizar e facilitar o processo de vendas, criando mensagens de e-mail e scripts de ligação personalizados. No entanto, a venda, em muitos casos, continua sendo uma interação humana fundamental, pois as pessoas valorizam o toque pessoal e único que o vendedor pode oferecer.

A tecnologia pode otimizar o processo, mas a expertise e o propósito dos vendedores ainda desempenham um papel crucial na conquista dos clientes. Compreender o "porquê" por trás do que você está vendendo e adicionar propósito a tudo o que faz pode simplificar e enriquecer a complexidade do processo de vendas. O propósito, tanto na liderança como na execução, é fundamental para o crescimento e o desenvolvimento das equipes.

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