Aprendendo como evoluir seu canal 📈

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, desvende insights sobre alocação eficiente, ferramentas 4DX e crescimento de canais. Aprenda com um estudo de caso revelador, evite armadilhas comuns e aprimore suas estratégias de crescimento com dicas práticas. 💡

💼 Conheça Nathalia Koga, Vice-presidente da Abravit

• Líder na Mailbiz, Semantix e outras, soma mais de 250 empresas aceleradas na Abravit. Foco em potencializar canais, gerar conteúdo e benefícios para acelerar empresas de tecnologia 🌐

Qual é a importância de um fabricante se estruturar para dar suporte a sua rede de canais? Qual o risco de não investir nisso?

Nathalia Koga: A estrutura de suporte é vital para a rede de canais. Além de um programa estruturado, o suporte é essencial para a adesão do produto ao mercado, motivação dos canais e representatividade atrativa. Isso abrange uma gama ampla de áreas, desde comunicação clara até suporte operacional, estratégico e até mesmo psicológico para os canais.

O risco de não investir em suporte para a rede de canais é significativo. Sem suporte adequado, a falta de engajamento e fidelização dos canais pode resultar em dificuldades operacionais, falta de alinhamento estratégico, perda de oportunidades de vendas e, eventualmente, descontinuidade do relacionamento, levando a um impacto negativo nos negócios.

Quais são as frentes específicas de suporte que um canal precisa para crescer? Como priorizar onde eu devo colocar os meus esforços primeiro?

Nathalia Koga: O suporte para um canal abrange várias áreas essenciais. É fundamental considerar o suporte comercial, estratégico, prático e operacional.

1. Suporte Comercial: Envolve capacitar os canais para que possam representar a marca de forma eficaz no mercado, oferecendo informações sobre produtos, mercado, e estratégias de vendas.
2. Suporte Estratégico: Isso inclui o alinhamento de expectativas, o desenvolvimento de planos de negócios e a orientação sobre metas e estratégias de crescimento.
3. Suporte Prático: Orientação prática sobre como conduzir abordagens, estratégias de vendas e resolução de problemas do dia a dia.
4. Suporte Operacional: Assegurar que os canais tenham suporte contínuo para lidar com questões operacionais, dúvidas, aprovações e reclamações.

A priorização do suporte depende das necessidades da empresa e dos canais. É importante considerar onde há um "gap" ou gargalo mais crítico. Por exemplo, se o maior desafio é gerar vendas rapidamente, foque seus esforços no suporte comercial. Incentive canais a vender e, se necessário, antecipe comissões para motivá-los. Priorize canais que estão mais prontos para vender e concentre sua energia neles. Evite a abordagem de recomeçar do zero com todos os canais e, em vez disso, comece do ponto em que o retorno financeiro é mais rápido. A crença de que quanto mais parceiros ou ofertas um canal tiver é melhor nem sempre é verdadeira. Às vezes, ter uma seleção menor de canais mais engajados e eficazes pode ser mais produtivo do que manter uma grande quantidade de canais com desempenho variado.

Em sua experiência, como a mentalidade de 'quantidade sobre qualidade' impactou negativamente o crescimento sustentável dos canais e quais foram as consequências práticas disso?

Nathalia Koga: A abordagem de "quantidade sobre qualidade" na gestão de canais pode ter consequências negativas no crescimento sustentável, como:

1. Portfólio Inchado: Ter muitos produtos ou ofertas no portfólio pode dificultar a compreensão e a capacitação dos canais. Isso cria um desafio em garantir que os canais estejam adequadamente treinados e alinhados com as estratégias de venda.
2. Desconhecimento de Produtos: Quando há uma grande variedade de produtos, os canais podem não estar cientes de todas as soluções disponíveis, o que leva a oportunidades perdidas.
3. Falta de Foco e Capacitação Insuficiente: Canais podem não receber a capacitação adequada em produtos e estratégias, resultando em vendas menos eficazes.
4. Dependência de Executivos de Parcerias: Quando a comunicação é centralizada em um único ponto de contato, como o executivo de parcerias, cria-se uma dependência excessiva e um gargalo na comunicação entre a empresa e os canais.
5. Necessidade de Ofertas Complementares: Canais podem ser incentivados a buscar ofertas complementares para atender às necessidades de seus clientes e melhorar sua rentabilidade.

A abordagem mais eficaz é manter um equilíbrio entre quantidade e qualidade, fornecendo suporte claro, comunicação transparente e oportunidades para o crescimento conjunto, enquanto foca em produtos e serviços que agregam valor real aos canais e clientes.

Você poderia compartilhar conosco um exemplo em que um canal que prometia ser um 'game changer' falhou, e qual insight valioso você obteve ao avaliar o que deu errado?

Nathalia Koga: Certamente, esse caso envolveu um canal estruturado e multibandeira que parecia ser uma grande aposta para impulsionar nossa estratégia de canais. No entanto, enfrentamos desafios significativos. A principal lição foi a importância de alinhar as expectativas desde o início, especialmente quando recrutamos um novo canal sem histórico ou referências anteriores. A comunicação fluida e o suporte em todas as etapas são fundamentais.

Um dos principais problemas foi que o canal não entendeu claramente o que poderia vender, pois sua experiência anterior era muito diferente. A expectativa e o conhecimento estavam mais do meu lado, e falhei em fornecer treinamento adequado e comunicação eficaz. Além disso, cometi o erro de colocar todas as fichas em uma única pessoa desse canal, quando, na realidade, eles tinham uma equipe maior. Ter um ponto de contato alternativo teria facilitado a comunicação e a estratégia.

Portanto, as lições valiosas foram: não presumir que a habilidade de vender um produto anterior se traduzirá em sucesso com uma nova estratégia; garantir que a comunicação seja eficiente e alinhada desde o início; fornecer treinamento adequado; e não depender exclusivamente de uma única pessoa, mas considerar a equipe como um todo para melhorar a eficácia do canal.

Quais metodologias ou ferramentas você recomendaria para otimizar a alocação de recursos entre diferentes canais e parceiros?

Nathalia Koga: A metodologia que eu recomendaria para otimizar a alocação de recursos entre diferentes canais e parceiros é o "4DX" (4 Disciplinas de Execução), desenvolvida pela Franklin Covey. Essa metodologia enfoca o crucialmente importante, estabelece medidas de direção, usa um placar visual e cria uma cadência de responsabilidade por meio de reuniões semanais curtas e objetivas. Além disso, ferramentas como CRM (Customer Relationship Management), PRM (Partner Relationship Management), LMS (Learning Management System) e LXP (Learning Experience Platform) também são essenciais para gerenciar e capacitar os canais de forma eficaz.

Em canais e parcerias, como a demanda por experiências mais personalizadas está moldando as estratégias de crescimento dos canais?

Nathalia Koga: A personalização nas estratégias de canais é essencial e pode ser realizada através da categorização dos canais com base em comprometimento, capacidade e entregáveis. Isso permite oferecer benefícios diferenciados de acordo com o desempenho e a necessidade de cada canal. Além disso, a categorização pode ser ajustada para canais de diferentes tamanhos e capacidades, tornando o programa mais flexível e justo.

No entanto, a categorização deve ser implementada após entender melhor o que os canais podem oferecer e o que precisam de apoio, evitando criar categorias sem um propósito claro. É uma abordagem que leva em consideração o desempenho real antes de oferecer benefícios personalizados.

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