Aprendendo como evoluir seu canal ūüďą
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Aprendendo como evoluir seu canal ūüďą

Desvende insights sobre alocação eficiente, ferramentas 4DX e crescimento de canais.

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  • Nesta aula exclusiva, desvende insights sobre aloca√ß√£o eficiente, ferramentas 4DX e crescimento de canais. Aprenda com um estudo de caso revelador, evite armadilhas comuns e aprimore suas estrat√©gias de crescimento com dicas pr√°ticas. ūüí°

ūüíľ Conhe√ßa Nathalia Koga, Vice-presidente da Abravit

  • L√≠der na Mailbiz, Semantix e outras, soma mais de 250 empresas aceleradas na Abravit. Foco em potencializar canais, gerar conte√ļdo e benef√≠cios para acelerar empresas de tecnologia ūüĆź
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Qual √© a import√Ęncia de um fabricante se estruturar para dar suporte a sua rede de canais? Qual o risco de n√£o investir nisso?


Nathalia Koga: A estrutura de suporte é vital para a rede de canais. Além de um programa estruturado, o suporte é essencial para a adesão do produto ao mercado, motivação dos canais e representatividade atrativa. Isso abrange uma gama ampla de áreas, desde comunicação clara até suporte operacional, estratégico e até mesmo psicológico para os canais.

O risco de não investir em suporte para a rede de canais é significativo. Sem suporte adequado, a falta de engajamento e fidelização dos canais pode resultar em dificuldades operacionais, falta de alinhamento estratégico, perda de oportunidades de vendas e, eventualmente, descontinuidade do relacionamento, levando a um impacto negativo nos negócios.


Quais são as frentes específicas de suporte que um canal precisa para crescer? Como priorizar onde eu devo colocar os meus esforços primeiro?


Nathalia Koga: O suporte para um canal abrange v√°rias √°reas essenciais. √Č fundamental considerar o suporte comercial, estrat√©gico, pr√°tico e operacional.

  1. Suporte Comercial: Envolve capacitar os canais para que possam representar a marca de forma eficaz no mercado, oferecendo informa√ß√Ķes sobre produtos, mercado, e estrat√©gias de vendas.
  2. Suporte Estratégico: Isso inclui o alinhamento de expectativas, o desenvolvimento de planos de negócios e a orientação sobre metas e estratégias de crescimento.
  3. Suporte Prático: Orientação prática sobre como conduzir abordagens, estratégias de vendas e resolução de problemas do dia a dia.
  4. Suporte Operacional: Assegurar que os canais tenham suporte cont√≠nuo para lidar com quest√Ķes operacionais, d√ļvidas, aprova√ß√Ķes e reclama√ß√Ķes.

A prioriza√ß√£o do suporte depende das necessidades da empresa e dos canais. √Č importante considerar onde h√° um "gap" ou gargalo mais cr√≠tico. Por exemplo, se o maior desafio √© gerar vendas rapidamente, foque seus esfor√ßos no suporte comercial. Incentive canais a vender e, se necess√°rio, antecipe comiss√Ķes para motiv√°-los. Priorize canais que est√£o mais prontos para vender e concentre sua energia neles. Evite a abordagem de recome√ßar do zero com todos os canais e, em vez disso, comece do ponto em que o retorno financeiro √© mais r√°pido. A cren√ßa de que quanto mais parceiros ou ofertas um canal tiver √© melhor nem sempre √© verdadeira. √Äs vezes, ter uma sele√ß√£o menor de canais mais engajados e eficazes pode ser mais produtivo do que manter uma grande quantidade de canais com desempenho variado.


Em sua experiência, como a mentalidade de 'quantidade sobre qualidade' impactou negativamente o crescimento sustentável dos canais e quais foram as consequências práticas disso?


Nathalia Koga: A abordagem de "quantidade sobre qualidade" na gestão de canais pode ter consequências negativas no crescimento sustentável, como:

  1. Portfólio Inchado: Ter muitos produtos ou ofertas no portfólio pode dificultar a compreensão e a capacitação dos canais. Isso cria um desafio em garantir que os canais estejam adequadamente treinados e alinhados com as estratégias de venda.
  2. Desconhecimento de Produtos: Quando h√° uma grande variedade de produtos, os canais podem n√£o estar cientes de todas as solu√ß√Ķes dispon√≠veis, o que leva a oportunidades perdidas.
  3. Falta de Foco e Capacitação Insuficiente: Canais podem não receber a capacitação adequada em produtos e estratégias, resultando em vendas menos eficazes.
  4. Depend√™ncia de Executivos de Parcerias: Quando a comunica√ß√£o √© centralizada em um √ļnico ponto de contato, como o executivo de parcerias, cria-se uma depend√™ncia excessiva e um gargalo na comunica√ß√£o entre a empresa e os canais.
  5. Necessidade de Ofertas Complementares: Canais podem ser incentivados a buscar ofertas complementares para atender às necessidades de seus clientes e melhorar sua rentabilidade.

A abordagem mais eficaz é manter um equilíbrio entre quantidade e qualidade, fornecendo suporte claro, comunicação transparente e oportunidades para o crescimento conjunto, enquanto foca em produtos e serviços que agregam valor real aos canais e clientes.


Você poderia compartilhar conosco um exemplo em que um canal que prometia ser um 'game changer' falhou, e qual insight valioso você obteve ao avaliar o que deu errado?


Nathalia Koga: Certamente, esse caso envolveu um canal estruturado e multibandeira que parecia ser uma grande aposta para impulsionar nossa estrat√©gia de canais. No entanto, enfrentamos desafios significativos. A principal li√ß√£o foi a import√Ęncia de alinhar as expectativas desde o in√≠cio, especialmente quando recrutamos um novo canal sem hist√≥rico ou refer√™ncias anteriores. A comunica√ß√£o fluida e o suporte em todas as etapas s√£o fundamentais.

Um dos principais problemas foi que o canal n√£o entendeu claramente o que poderia vender, pois sua experi√™ncia anterior era muito diferente. A expectativa e o conhecimento estavam mais do meu lado, e falhei em fornecer treinamento adequado e comunica√ß√£o eficaz. Al√©m disso, cometi o erro de colocar todas as fichas em uma √ļnica pessoa desse canal, quando, na realidade, eles tinham uma equipe maior. Ter um ponto de contato alternativo teria facilitado a comunica√ß√£o e a estrat√©gia.

Portanto, as li√ß√Ķes valiosas foram: n√£o presumir que a habilidade de vender um produto anterior se traduzir√° em sucesso com uma nova estrat√©gia; garantir que a comunica√ß√£o seja eficiente e alinhada desde o in√≠cio; fornecer treinamento adequado; e n√£o depender exclusivamente de uma √ļnica pessoa, mas considerar a equipe como um todo para melhorar a efic√°cia do canal.


Quais metodologias ou ferramentas você recomendaria para otimizar a alocação de recursos entre diferentes canais e parceiros?


Nathalia Koga: A metodologia que eu recomendaria para otimizar a aloca√ß√£o de recursos entre diferentes canais e parceiros √© o "4DX" (4 Disciplinas de Execu√ß√£o), desenvolvida pela Franklin Covey. Essa metodologia enfoca o crucialmente importante, estabelece medidas de dire√ß√£o, usa um placar visual e cria uma cad√™ncia de responsabilidade por meio de reuni√Ķes semanais curtas e objetivas. Al√©m disso, ferramentas como CRM (Customer Relationship Management), PRM (Partner Relationship Management), LMS (Learning Management System) e LXP (Learning Experience Platform) tamb√©m s√£o essenciais para gerenciar e capacitar os canais de forma eficaz.


Em canais e parcerias, como a demanda por experiências mais personalizadas está moldando as estratégias de crescimento dos canais?


Nathalia Koga: A personalização nas estratégias de canais é essencial e pode ser realizada através da categorização dos canais com base em comprometimento, capacidade e entregáveis. Isso permite oferecer benefícios diferenciados de acordo com o desempenho e a necessidade de cada canal. Além disso, a categorização pode ser ajustada para canais de diferentes tamanhos e capacidades, tornando o programa mais flexível e justo.

No entanto, a categoriza√ß√£o deve ser implementada ap√≥s entender melhor o que os canais podem oferecer e o que precisam de apoio, evitando criar categorias sem um prop√≥sito claro. √Č uma abordagem que leva em considera√ß√£o o desempenho real antes de oferecer benef√≠cios personalizados.


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