Aprendendo a organizar o dia a dia em pré-vendas! 🗓️

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra as estratégias inovadoras para manter a produtividade em alta em pré-vendas com dicas valiosas. Se você é profissional de vendas ou líder de pré-vendas, não perca esse tesouro de conhecimento. 📖

💼 Conheça Samara Anselmi, Head of Sales da RevisaPrev

• Mais de 10 anos de experiência profissional nas áreas de vendas - em nível estratégico, tático e operacional - com o desenvolvimento de negócios e gestão de relacionamento com clientes, com foco na venda de serviços de tecnologia (SaaS) para recursos humanos, gestão industrial, fidelização e engajamento de clientes. 🚀

Por que a organização do dia a dia não é apenas uma necessidade, mas uma habilidade estratégica para definir o sucesso dos agendamentos e abertura de oportunidades?

Samara Anselmi: A organização diária desempenha um papel fundamental na pré-venda, não apenas como uma mera necessidade operacional, mas como uma habilidade estratégica determinante para o sucesso dos agendamentos e para a abertura de oportunidades. É essencial porque ajuda a gerenciar e otimizar o alto volume de atividades e touchpoints que envolvem a pré-venda. Ao estar organizado, torna-se possível lidar de maneira mais eficiente com os diversos processos, desde a qualificação de leads até a realização de follow-ups e agendamentos.

Através da organização, os profissionais de pré-venda conseguem dedicar o tempo necessário para qualificar corretamente cada lead, assegurando que apenas os mais promissores avancem no pipeline de vendas. Isso não apenas maximiza as chances de fechar negócios, mas também impacta diretamente o retorno sobre o investimento (ROI) e os custos associados à equipe de pré-venda.

Além disso, a organização do dia a dia permite que os profissionais estejam mais preparados para adaptar-se rapidamente às constantes mudanças do mercado. Ao antecipar e lidar eficazmente com objeções, obstáculos sazonais e alterações no comportamento do cliente, a equipe de pré-venda pode manter-se ágil e proativa, garantindo oportunidades contínuas.

Qual foi a estratégia mais produtiva que você já utilizou para organizar o dia a dia e garantir que os leads mais quentes foram abordados de forma adequada?

Samara Anselmi: A estratégia de priorização de leads na pré-venda depende de diversos fatores, como o tipo de empresa e as ferramentas disponíveis. No exemplo da Gupy, eles começaram por priorizar leads com domínios empresariais em vez de gratuitos.

Em seguida, utilizaram emojis para classificar os leads visualmente. Além disso, consideraram a pontuação de engajamento, orçamento e necessidade para identificar os leads mais quentes. Outros critérios importantes incluem segmento de mercado e a movimentação dos leads no funil de vendas, priorizando aqueles mais próximos do agendamento.

Essa estratégia varia de acordo com a empresa e o setor, mas a ideia central é aprender com o que funcionou no passado e replicar essas abordagens bem-sucedidas.

Pode nos contar um momento na sua carreira que onde essa busca por escalabilidade rápida, como a automação, vista por muitos como um 'atalho', prejudicou os resultados a longo prazo?

Samara Anselmi: Certamente. A automação é uma ferramenta valiosa, mas o excesso de automatização pode ser prejudicial. Um erro comum é acreditar que a automação resolverá todos os problemas e resultará em mais conversões. No entanto, ao automatizar demais, corremos o risco de perder a humanização nas interações. Já recebi e-mails de prospecção com saudações genéricas, como "Oi, First Name," mostrando que a comunicação não era personalizada.

A automação pode eliminar tarefas repetitivas, mas é importante encontrar um equilíbrio. Enquanto tarefas padronizadas podem ser automatizadas, interações que exigem personalização e valor para o cliente não devem ser excessivamente automatizadas. A busca pela escalabilidade não deve comprometer a qualidade das interações e a relação com os leads. Portanto, a automação é uma ferramenta, não uma estratégia, e deve ser usada com discernimento.

Pode compartilhar um exemplo de como o estresse e o burnout afetaram a produtividade e os resultados em uma operação de pré-vendas de alta volumetria?

Samara Anselmi: Claro. O burnout é uma questão delicada que não pode ser resolvida simplesmente reduzindo o volume de trabalho. Fui parte de uma equipe em crescimento acelerado, onde a pressão para atingir metas cada vez mais altas era constante. No entanto, a equipe não cresceu na mesma proporção. Isso levou a atrasos, erros e queda no engajamento e na qualidade do trabalho. Leads mal qualificados estavam indo para vendas, prejudicando o pipeline e o ciclo de vendas.

Para lidar com essa situação, ajustamos as metas para torná-las mais realistas, implementamos sessões de descompressão e automatizamos algumas tarefas manuais. O bem-estar dos membros da equipe é crucial. Precisamos ser produtivos, mas também não podemos nos privar constantemente de coisas importantes em nossa vida pessoal. É importante controlar o que podemos e influenciar o que está ao nosso alcance. Quando enfrentamos o burnout, devemos procurar ajuda, estabelecer limites e estar cientes de que precisamos fazer mudanças.

Você tem alguma estratégia, técnica ou ferramenta que considera importante para garantir que nenhum lead fique para trás e que mantenha a continuidade nas comunicações?

Samara Anselmi: Certamente, uma das estratégias cruciais é criar sequências de e-mails bem definidas para leads, com intervalos estratégicos entre eles. Ter lembretes e alertas em seu calendário para ações importantes, como confirmação de reuniões e follow-ups.

Além disso, utilizar ferramentas de automação de vendas, como o HubSpot, para gerenciar essas tarefas é fundamental. É importante lembrar que o follow-up depende de nós; se esquecermos um lead, o lead também nos esquecerá. Portanto, é crucial para ser lembrado pelo lead e avançar no pipeline.

Como você acha que essa mudança no ambiente de trabalho influencia a maneira como os pré-vendedores organizam e gerenciam suas tarefas diárias?

Samara Anselmi: A mudança para o trabalho remoto trouxe novos desafios para as operações de pré-vendas. Para lidar com isso, os pré-vendedores precisam de um plano de contingência, como garantir acesso à internet e encontrar locais com internet confiável. Autonomia e disciplina são essenciais no ambiente de trabalho remoto.

A comunicação síncrona e assíncrona é fundamental para compensar a falta de interação presencial com a equipe. Além disso, a gestão do tempo e a definição de horários produtivos são importantes para manter o foco. Ter acesso a informações e ferramentas de colaboração é crucial. A confiança da empresa é essencial, pois o trabalho remoto requer disciplina e organização. Adaptar-se ao "novo normal" é fundamental para obter resultados independentemente do local de trabalho.

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