🔍 Desvendando o poder da comunicação

Sessão #53 - Práticas de comunicação escrita efetiva com Daniela Souza, Consultora de Comunicação da PipeLovers

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, Daniela Souza compartilha dicas valiosas para pré-vendedores no LinkedIn. Aprenda a personalizar abordagens, evitar fórmulas prontas e se destacar com um posicionamento especializado. Descubra como evitar erros comuns e aproveitar ferramentas como o chat GPT. Uma oportunidade para aprimorar suas habilidades de social selling e tenha sucesso no LinkedIn. 🚀📝

💼 Conheça Daniela Souza, Consultora de Comunicação da PipeLovers:

• Especialista certificada em estudos da linguagem e mestre na otimização de perfis do LinkedIn, Daniela Souza destaca-se na construção de autoridade e otimização de perfis B2B. Atualmente, como consultora de Comunicação na FleishmanHillard Brasil, ela compartilha os segredos do sucesso no LinkedIn. 💬

Quão importante é a comunicação escrita para um pré-vendedor? De que forma você acredita que ela pode impactar tanto na imagem como nos resultados das ações de prospecção?

Daniela Souza: A comunicação escrita desempenha um papel crucial para um pré-vendedor, pois serve como a porta de entrada para estabelecer relacionamentos com potenciais clientes. A forma como essa comunicação é conduzida pode afetar tanto a imagem do pré-vendedor quanto os resultados das ações de prospecção.

Mensagens bem elaboradas e personalizadas podem criar uma impressão positiva e aumentar as chances de sucesso na prospecção, enquanto mensagens genéricas ou mal formuladas podem gerar uma impressão negativa e prejudicar os resultados. Portanto, a comunicação escrita é fundamental para o êxito no processo de prospecção.

Quais são as práticas de escrita que os pré-vendedores podem adotar para aumentar a taxa de resposta e o engajamento dos leads?

Daniela Souza: Para aumentar a taxa de resposta e o engajamento dos leads, é essencial criar uma relação antes de fazer a abordagem. Isso envolve visitar o perfil do lead, enviar um pedido de conexão com uma mensagem personalizada e encontrar pontos de sinergia com o lead.

É importante se colocar no lugar do lead e perguntar se a mensagem seria interessante para ele. Priorizar os argumentos mais relevantes para o setor do lead e usar números e indicadores sempre que possível também é fundamental. Além disso, adaptar o argumento de vendas de acordo com o cargo do lead (CFO, COO, CIO etc.) e entender as necessidades específicas de cada setor da empresa pode fazer diferença nos resultados.

Qual é a relação entre a visão estratégica de uma empresa e o planejamento comercial?

Daniela Souza: O planejamento estratégico envolve a visão global da organização para a definição de valor. Estratégia é basicamente escolher a melhor forma de alocar recursos limitados de todas as áreas da empresa, inclusive vendas, para gerar valor.

O planejamento comercial, de outra forma, se concentra em capturar esse valor para gerar vendas. É a conexão entre a estratégia e o planejamento comercial que permite que a empresa direcione seus recursos e esforços de vendas de maneira eficaz.

A escrita mais formal é sempre melhor ou a escrita mais casual e conversacional para falar “a língua do prospect”?

Daniela Souza: A preferência entre escrita formal e casual varia de acordo com o contexto. Depende se você está lidando com um executivo mais velho e sênior, que espera formalidade, ou um executivo mais jovem e descontraído. A dica é observar como o lead se comunica com os outros e se adaptar ao seu estilo. A formalidade da linguagem também depende do espaço disponível, sendo mais curta e direta em mensagens breves.

No entanto, em redes sociais como WhatsApp e LinkedIn, a formalidade muitas vezes não é necessária. É essencial encontrar um equilíbrio que permita falar a língua do lead sem perder sua autenticidade. Se você não é uma pessoa formal, não force, pois isso pode causar uma impressão negativa.

Você poderia nos contar sobre uma situação em que uma comunicação escrita não foi tão assertiva e como isso transformou suas práticas de escrita?

Daniela Souza: Meu maior erro trabalhando em prospecção pelo LinkedIn foi generalizar as mensagens, achar que era só trocar o nome do lead e mandar tudo igual para todos, sendo que cada um tinha um cargo, um interesse e um ponto de vista sobre a solução.

Eu achava que o tom querido era o suficiente para tornar uma mensagem personalizada, e só entendi que não era uma prática eficiente quando eu comecei a criar abordagens realmente personalizadas, pensadas caso a caso, desenhadas para cada ICP em específico, porque assim eu comecei a ver os resultados realmente chegarem. 

Ainda falando de erros, testemunhei um erro de comunicação em que várias pessoas receberam mensagens automatizadas com nomes errados e em um momento inadequado, o que demonstra a importância do timing e da precisão na comunicação escrita.É preciso revisar cuidadosamente mensagens automatizadas, pois erros podem prejudicar sua credibilidade.

Qual método, técnica ou até mesmo uma ferramenta que você utiliza para melhorar e aprimorar suas habilidades de escrita?

Daniela Souza: Melhorar as habilidades de escrita envolve prática constante. Não há uma "caixa de ferramentas mágica", mas alguns passos essenciais incluem entender os pontos de sinergia com o lead, listar a prioridade dos argumentos de vendas e testar diferentes abordagens. É importante evitar fórmulas prontas, especialmente ao se comunicar com executivos mais experientes.

Em vez disso, use um guia para criar mensagens personalizadas. Além disso, realizar testes A-B para determinar qual abordagem funciona melhor é uma prática valiosa. Para aprimorar ainda mais, você pode contar com ferramentas como o GPT-3 e ferramentas de inteligência artificial de correção de texto, como o Clarice.ai e o BARD do Google.

Como você vê a importância do posicionamento e da comunicação escrita efetiva no LinkedIn para pré-vendedores? E quais mudanças você percebeu no comportamento do mercado em relação a isso?

Daniela Souza: No LinkedIn, a importância do posicionamento e da comunicação escrita efetiva é fundamental para pré-vendedores. É aconselhável evitar usar o título "pré-vendedor" no headline do perfil, pois pode afastar potenciais conexões. Em vez disso, destaque-se como um especialista em sua área de atuação, seja nuvem, segurança, desenvolvimento, etc. Use um título que transmita sua expertise e valor, como "Especialista em Nuvem" ou algo similar.

Além disso, crie uma breve frase que descreva o que você faz, para quem você faz e como faz, destacando seu diferencial. Isso ajudará a atrair a atenção e a confiança dos decisores, que muitas vezes visitam o perfil antes de considerar uma reunião. Ter um perfil que se destaque e gere confiança é essencial para se destacar no mercado altamente competitivo do LinkedIn. Portanto, foque em criar um perfil que diferencie você e gere interesse.

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