Entendendo as raízes das objeções 🤩

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, aprenda a enfrentar desafios, lidar com objeções de orçamento e aprimorar seu diálogo com clientes. Marina compartilha insights valiosos para elevar suas habilidades de vendas! 📈💬

💼 Conheça Marina Rachewsky Lemos, Head de vendas do Grupo Farani

• Marina é uma especialista em otimizar máquinas de geração de leads e vendas no B2B. Com vasta experiência, já atuou desde hunter até gestão de vendas, focando especialmente em empresas de tecnologia. Com resultados impressionantes, como a eleição como Top 1 Vendas B2B pela B2B Academy na RD Station. 🏆

Qual a importância de entender as raízes das objeções para poder evoluir na posição de executivo de vendas?

Marina Rachewsky: É fundamental entender as razões por trás das objeções dos clientes para evoluir como executivo de vendas. Ao vender para empresas, estamos, na verdade, lidando com pessoas. Isso significa que devemos adaptar nossa abordagem com base nas diferentes jornadas de compra dos leads. Antecipar possíveis objeções durante o processo de vendas, especialmente com leads mais frios, ajuda a guiar a conversa e a melhorar as chances de fechamento.

É importante ter em mente que, às vezes, um "não" rápido é melhor do que uma resposta vaga. Se um cliente diz "não", é essencial entender a prioridade, a dor e o desafio específico que ele enfrenta. Isso pode ajudar a implicar a dor e, eventualmente, transformar um "não" em um "sim". No entanto, se ficar claro que o cliente não tem potencial de fechamento, é melhor seguir em frente para otimizar o uso de energia em leads mais promissores.

Como podemos conduzir a conversa de forma respeitosa e não invasiva para compreender a origem das preocupações do lead após uma objeção?

Marina Rachewsky: Entender a origem das preocupações do lead após uma objeção é crucial. É essencial conduzir a conversa de maneira mais consultiva, focando no interesse genuíno pelo prospect. Isso envolve entender profundamente o negócio do cliente, suas motivações pessoais e profissionais, e seus objetivos.

Além disso, é importante não se limitar a coletar respostas, mas também explorar o contexto por trás da objeção para descobrir se existe uma preocupação real ou apenas uma objeção aparente em relação ao serviço ou produto oferecido. Mostrar segurança e empatia ao prospect é fundamental para construir confiança e guiar a conversa de forma produtiva, evitando respostas apressadas e buscando insights mais profundos sobre a dor do cliente.

Quais são os benefícios de abordar uma objeção com curiosidade, em vez de simplesmente contradizê-la?

Marina Rachewsky: Abordar uma objeção com curiosidade traz diversos benefícios. Em vez de rebater imediatamente, é fundamental entender profundamente a situação do cliente, validando se a dor é real, se é uma prioridade no momento e qual é o senso de urgência. Isso permite a criação de uma relação de confiança e a identificação de gatilhos de dor que o cliente pode não mencionar diretamente.

Além disso, é importante posicionar-se com autoridade no início da reunião para demonstrar credibilidade e mostrar ao cliente que você está lá para ajudar a resolver seu problema. Ao fazer isso, é mais fácil extrair a verdadeira objeção do cliente, que muitas vezes está relacionada à falta de confiança de que a solução proposta resolverá seu problema. Portanto, a abordagem com curiosidade é valiosa para uma venda consultiva e eficaz.

Todos nós já lidamos com clientes que, no momento do fechamento, trouxeram uma objeção inesperada e isso nos fez perder a venda. Você poderia compartilhar uma situação específica em que isso aconteceu e o que aprendeu a partir dessa experiência?

Marina Rachewsky: Com certeza, passei por situações assim, principalmente ao lidar com agências como parceiras. O desafio ocorria quando a agência dizia que o cliente fecharia, mas o fechamento não era de fato confirmado. Aprendi que é essencial ter uma verbalização clara do fechamento por escrito, garantindo que o fechamento esteja bem amarrado. A metodologia "roadmap to close" foi fundamental, criando um caminho passo a passo com datas para o cliente.

Esse mapa para o fechamento ajuda a antecipar objeções, identificar possíveis gargalos e manter o processo de vendas bem gerenciado. Além disso, ter um CRM bem atualizado e gerenciar o pipeline de forma eficiente é crucial para prever e resolver objeções. A gestão adequada do pipeline ajuda a antecipar problemas e a otimizar o processo de vendas. Portanto, é importante ter um controle preciso das etapas de cada lead e estar preparado para abordar objeções de forma proativa.

Entender as verdadeiras raízes das objeções é um desafio e tanto. Existem práticas específicas ou recursos que você utiliza para se aprofundar nas preocupações dos leads? Algo que os membros possam levar para suas rotinas?

Marina Rachewsky: Sim, existem várias práticas que podem ajudar. No ambiente presencial, ouvir colegas que têm sucesso em vendas e adotar insights valiosos que eles compartilham pode ser muito útil. No ambiente remoto, o roleplay, onde você faz simulações de vendas com colegas de referência, é uma ótima ferramenta.

Além disso, compartilhar experiências e pedir feedback de colegas, mentores ou gestores pode ser valioso. É importante manter o CRM atualizado para organizar o processo de vendas e anotar um plano de ação para cada lead. Além disso, é essencial demonstrar profissionalismo ao responder rapidamente e de forma objetiva para os clientes, o que ajuda a ganhar autoridade e obter informações necessárias para entender as verdadeiras preocupações e superar objeções.

Como lidar com objeções comuns, como "não é o momento" ou "não temos orçamento"?

Marina Rachewsky: Para objeções como "não é o momento" ou "não temos orçamento", é importante questionar o cliente sobre porque essa objeção surgiu, considerando que no diagnóstico anterior o problema era uma prioridade. Use uma pergunta-chave como: "Por que não é o momento, sendo que identificamos essa necessidade anteriormente? Quando poderíamos conversar novamente? Estou aqui para ajudar a resolver o seu problema".

Além disso, mantenha um profissionalismo exemplar, respondendo de forma rápida e objetiva e fazendo follow-ups dentro dos prazos acordados, demonstrando comprometimento com o cliente. Perguntas como: "Por que isso é importante para você? Isso é crítico para o seu resultado?" também podem ser úteis para aprofundar nas objeções. Mostrar domínio sobre o segmento do cliente e compartilhar casos de sucesso relevantes é fundamental para construir credibilidade.

Como o fácil acesso às informações pelos clientes está influenciando o surgimento de objeções mais complexas? Como o vendedor pode se preparar para lidar com isso?

Marina Rachewsky: O fácil acesso às informações está tornando as objeções mais complexas, uma vez que os leads pesquisam concorrentes e opções detalhadamente. Eles muitas vezes chegam à conversa de vendas já bem-informados. O vendedor deve estar bem-informado, acompanhando notícias do mercado e mantendo-se atualizado sobre as tendências e concorrentes.

Além disso, é fundamental conhecer a fundo o segmento do cliente e suas necessidades, compartilhar insights e ter uma compreensão sólida do negócio do cliente. Ao encontrar objeções, é importante fazer perguntas que buscam entender o motivo subjacente e fornecer soluções criativas, demonstrando valor e diferencial.

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