Descubra estratégias perspicazes para compreender orçamentos, ajustar vendas e explorar contextos macroeconômicos.
Conhecimento Técnico - Executivo de vendas #34 com Fabio Moreira, Chief Commercial Officer da CreditCorpBR | ||
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Quais são os elementos de uma proposta comercial que, na perspectiva de um cliente, gera impactos contábeis e fiscais que podem ser chave no fechamento ou não de um negócio? | ||
Fabio Moreira: Os elementos-chave de uma proposta comercial que impactam a contabilidade e a fiscalidade, influenciando o fechamento de um negócio, incluem: | ||
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Essas informações são fundamentais para adaptar a proposta comercial de acordo com a realidade do cliente e garantir o fechamento bem-sucedido do negócio. | ||
Qual é a melhor forma para o vendedor fazer perguntas a respeito de dados sensíveis? De que forma perguntar para não ser invasivo, para o cliente se sentir confortável, para conseguir as respostas que precisa? | ||
Fabio Moreira: O vendedor pode seguir estas etapas: | ||
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Essa abordagem ajuda o vendedor a obter as informações necessárias de forma sensível e a tornar o cliente mais confortável ao compartilhar dados sensíveis. | ||
Quais aspectos da contabilidade deveriam ser conhecidos pelos executivos de vendas para maximizar suas oportunidades de negócio? Se a gente pudesse listar, quais são os conceitos básicos que precisam ser minimamente entendidos? | ||
Fabio Moreira: Os executivos de vendas podem se beneficiar do entendimento dos seguintes conceitos básicos de contabilidade: | ||
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Entender esses conceitos ajuda os vendedores a personalizarem suas estratégias de vendas com base nas necessidades financeiras dos clientes. Por exemplo, eles podem negociar termos de pagamento que aliviem problemas de fluxo de caixa, em vez de oferecer descontos que afetariam a margem de lucro do cliente. É uma abordagem mais consultiva e estratégica para maximizar as oportunidades de negócio. | ||
Que exemplos de análises e informações de mercado podem ajudar vendedores a identificar oportunidades de vendas? | ||
Fabio Moreira: Identificar oportunidades de vendas envolve uma análise holística das necessidades dos clientes e do contexto do mercado. Os vendedores podem tirar proveito do conhecimento do fluxo de caixa do cliente, adaptando suas estratégias de pagamento para acomodar suas necessidades financeiras. | ||
Além disso, entender o orçamento disponível do cliente e seu calendário fiscal pode abrir portas para vendas estratégicas, especialmente quando os clientes estão procurando gastar orçamentos não utilizados no final do exercício fiscal. | ||
Analisar o custo-benefício, acompanhar as tendências do mercado e avaliar a concorrência também são componentes-chave para identificar oportunidades. | ||
Os vendedores podem se destacar destacando como seus produtos ou serviços economizarão dinheiro ou aumentarão a eficiência para o cliente. E, finalmente, é importante considerar se é mais vantajoso fechar negócios de curto prazo com descontos ou estabelecer relações de longo prazo com clientes que preferem prazos de pagamento mais longos. | ||
A combinação desses fatores permite que os vendedores ajam de maneira estratégica e atendam às necessidades financeiras de seus clientes, maximizando as oportunidades de vendas. | ||
Como você consegue fazer uma venda para o cliente sabendo gerenciar quando que ele tem o orçamento e como que ele reconhece isso lá do lado dele? Como conseguir brincar com o orçamento, o budget do cliente e também saber reconhecer isso dentro da nossa meta? quais são as perguntas corretas de fazer para esse cliente? | ||
Fabio Moreira: Para alcançar sucesso nas vendas, é fundamental equilibrar os aspectos de venda, faturamento e datas de pagamento dos clientes. Isso envolve compreender a situação financeira do cliente, seu orçamento e cronograma. | ||
Ao estabelecer uma relação de confiança, é possível identificar o orçamento disponível e como ele se estende ao longo do ano. Perguntas estratégicas ajudam a obter essas informações, como qual parte do orçamento está atualmente disponível e qual é a previsão para o restante do ano. | ||
Ao compreender o contexto financeiro do cliente, é possível ajustar as estratégias de venda, reconhecendo a parcela do faturamento no momento adequado para atender às necessidades do cliente e à saúde financeira da empresa. | ||
Esse processo é baseado em fazer as perguntas certas e explorar o contexto macroeconômico, utilizando fontes como o Valor Econômico e livros, como "Contabilidade para Não Contadores", para aprofundar o entendimento financeiro. | ||
Essa abordagem permite que os vendedores ofereçam soluções consultivas, evitando descontos e agregando valor econômico às negociações. | ||
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