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Conhecimento Técnico - Executivo de vendas #34 com Fabio Moreira, Chief Commercial Officer da CreditCorpBR

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra estratégias perspicazes para compreender orçamentos, ajustar vendas e explorar contextos macroeconômicos. Faça as perguntas certas, aproveite recursos como o Valor Econômico e transforme sua abordagem nas vendas.💡

💼 Conheça Fabio Moreira, Chief Commercial Officer da CreditCorpBR

• Com mais de 22 anos de experiência profissional, Fabio Moreira, Chief Commercial Officer da CreditCorpBR, destaca-se em vendas, desenvolvimento de negócios, gestão estratégica, startups, liderança de equipes, gestão da cadeia de suprimentos, compras, administração, controle financeiro e planejamento estratégico.

Quais são os elementos de uma proposta comercial que, na perspectiva de um cliente, gera impactos contábeis e fiscais que podem ser chave no fechamento ou não de um negócio?

Fabio Moreira: Os elementos-chave de uma proposta comercial que impactam a contabilidade e a fiscalidade, influenciando o fechamento de um negócio, incluem:

1. Saúde financeira do cliente: Entender o faturamento, fluxo de caixa, margens e endividamento do cliente é essencial para avaliar a viabilidade do negócio.
2. Enquadramento tributário: Determinar o enquadramento tributário correto para o produto ou serviço oferecido, visando a melhor eficiência fiscal.
3. Impacto fiscal: Compreender como as decisões fiscais afetam o custo do produto ou serviço, levando em consideração a tributação em diferentes regiões.
4. Análise do cliente: Fazer perguntas sobre o desempenho financeiro do cliente, como o crescimento, margens e fluxo de caixa, para determinar se a solução oferecida pode atender às suas necessidades.
5. Exploração do negócio: Realizar uma conversa exploratória com o cliente para obter informações sobre o desempenho financeiro do negócio, receita, lucratividade e posição de caixa.
6. Entendimento do cliente: Estabelecer uma relação de confiança e entender o negócio do cliente antes de discutir questões contábeis e fiscais.
7. Avaliação do resultado: Avaliar como o aumento de receita, os custos e a estrutura de custos afetam a lucratividade e a saúde financeira do cliente.

Essas informações são fundamentais para adaptar a proposta comercial de acordo com a realidade do cliente e garantir o fechamento bem-sucedido do negócio.

Qual é a melhor forma para o vendedor fazer perguntas a respeito de dados sensíveis? De que forma perguntar para não ser invasivo, para o cliente se sentir confortável, para conseguir as respostas que precisa?

Fabio Moreira: O vendedor pode seguir estas etapas:

• Comece com perguntas de contexto: Inicie com perguntas mais amplas sobre o negócio do cliente, como "Como está o seu negócio este ano?" Isso permite que o cliente compartilhe informações de maneira geral.
• Demonstre interesse genuíno: Mostre ao cliente que você está interessado em entender seu negócio e suas necessidades. Isso ajuda a construir confiança.
• Aborde as preocupações do cliente: Em vez de pedir números diretamente, aborde as preocupações do cliente. Por exemplo, pergunte sobre os desafios que eles enfrentam no momento.
• Faça perguntas mais específicas conforme a conversa avança: À medida que a conversa progride e a confiança se estabelece, faça perguntas mais específicas sobre orçamento, margens e fluxo de caixa.
• Ofereça valor em troca: Explique como as informações que você está solicitando podem ajudar a personalizar uma solução que atenda às necessidades do cliente, tornando a colaboração vantajosa para ambas as partes.

Essa abordagem ajuda o vendedor a obter as informações necessárias de forma sensível e a tornar o cliente mais confortável ao compartilhar dados sensíveis.

Quais aspectos da contabilidade deveriam ser conhecidos pelos executivos de vendas para maximizar suas oportunidades de negócio? Se a gente pudesse listar, quais são os conceitos básicos que precisam ser minimamente entendidos?

Fabio Moreira: Os executivos de vendas podem se beneficiar do entendimento dos seguintes conceitos básicos de contabilidade:

1. Balanço Patrimonial: Isso mostra tudo o que a empresa possui (ativos) e tudo o que ela deve (passivos). A diferença entre ativos e passivos é o patrimônio líquido, que reflete a saúde financeira da empresa. Os executivos de vendas podem usar o balanço para avaliar a estabilidade financeira do cliente.
2. Demonstração de Resultados do Exercício (DRE): A DRE reflete a receita total e as despesas de uma empresa, revelando seu lucro ou prejuízo. Isso ajuda os vendedores a entender o desempenho financeiro do cliente, margens de lucro e a capacidade de investir.
3. Demonstração de Fluxo de Caixa: O fluxo de caixa mostra como o dinheiro entra e sai da empresa ao longo do tempo. Os vendedores podem usar isso para entender a situação de caixa do cliente e propor estratégias de pagamento ou descontos com base em suas necessidades de fluxo de caixa.
4. Patrimônio Líquido: Essa demonstração revela como o patrimônio líquido da empresa evoluiu ao longo do tempo devido a lucros, prejuízos e investimentos. Isso fornece insights sobre a estabilidade de longo prazo do cliente.

Entender esses conceitos ajuda os vendedores a personalizarem suas estratégias de vendas com base nas necessidades financeiras dos clientes. Por exemplo, eles podem negociar termos de pagamento que aliviem problemas de fluxo de caixa, em vez de oferecer descontos que afetariam a margem de lucro do cliente. É uma abordagem mais consultiva e estratégica para maximizar as oportunidades de negócio.

Que exemplos de análises e informações de mercado podem ajudar vendedores a identificar oportunidades de vendas?

Fabio Moreira: Identificar oportunidades de vendas envolve uma análise holística das necessidades dos clientes e do contexto do mercado. Os vendedores podem tirar proveito do conhecimento do fluxo de caixa do cliente, adaptando suas estratégias de pagamento para acomodar suas necessidades financeiras.

Além disso, entender o orçamento disponível do cliente e seu calendário fiscal pode abrir portas para vendas estratégicas, especialmente quando os clientes estão procurando gastar orçamentos não utilizados no final do exercício fiscal.

Analisar o custo-benefício, acompanhar as tendências do mercado e avaliar a concorrência também são componentes-chave para identificar oportunidades.

Os vendedores podem se destacar destacando como seus produtos ou serviços economizarão dinheiro ou aumentarão a eficiência para o cliente. E, finalmente, é importante considerar se é mais vantajoso fechar negócios de curto prazo com descontos ou estabelecer relações de longo prazo com clientes que preferem prazos de pagamento mais longos.

A combinação desses fatores permite que os vendedores ajam de maneira estratégica e atendam às necessidades financeiras de seus clientes, maximizando as oportunidades de vendas.

Como você consegue fazer uma venda para o cliente sabendo gerenciar quando que ele tem o orçamento e como que ele reconhece isso lá do lado dele? Como conseguir brincar com o orçamento, o budget do cliente e também saber reconhecer isso dentro da nossa meta? quais são as perguntas corretas de fazer para esse cliente?

Fabio Moreira: Para alcançar sucesso nas vendas, é fundamental equilibrar os aspectos de venda, faturamento e datas de pagamento dos clientes. Isso envolve compreender a situação financeira do cliente, seu orçamento e cronograma.

Ao estabelecer uma relação de confiança, é possível identificar o orçamento disponível e como ele se estende ao longo do ano. Perguntas estratégicas ajudam a obter essas informações, como qual parte do orçamento está atualmente disponível e qual é a previsão para o restante do ano.

Ao compreender o contexto financeiro do cliente, é possível ajustar as estratégias de venda, reconhecendo a parcela do faturamento no momento adequado para atender às necessidades do cliente e à saúde financeira da empresa.

Esse processo é baseado em fazer as perguntas certas e explorar o contexto macroeconômico, utilizando fontes como o Valor Econômico e livros, como "Contabilidade para Não Contadores", para aprofundar o entendimento financeiro.

Essa abordagem permite que os vendedores ofereçam soluções consultivas, evitando descontos e agregando valor econômico às negociações.

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