Como conquistar a confiança dos stakeholders? 🚀🤝

📚 Nesta aula da PipeLovers, você irá aprender:

• Estratégias valiosas para estabelecer conexões sólidas e compreensão mútua com stakeholders 🌐

💼 Conheça Marina Marinangelo, Startup Program Manager da Amazon Web Services (AWS)

• Marina é uma profissional experiente e inovadora, atualmente atuando como Startup Program Manager na Amazon Web Services (AWS). Com uma carreira sólida, ela lidera programas como o AWS Climate Tech Forum e o Revenue Acceleration Program (RAP), impulsionando parcerias estratégicas e soluções tecnológicas.

Por que a construção de relações entre equipes de vendas e os demais departamentos são um alicerce fundamental para uma operação de vendas bem sucedida? Quais os riscos para uma empresa (e para as pessoas envolvidas) de não investir nessas relações?

Marina Marinangelo: Construir relações sólidas entre as equipes de vendas e os demais departamentos é vital para o sucesso de uma operação de vendas. Não estamos apenas oferecendo produtos, mas também construindo confiança e credibilidade. Ao longo da minha experiência, percebi que o foco exclusivo em vendas externas muitas vezes resulta em conflitos internos que podem prejudicar o desempenho global da empresa. Ignorar a importância dessas relações pode levar a falta de alinhamento entre metas, criando obstáculos desnecessários.

Aprendi, por vezes, da maneira difícil, que a falta de atenção ao relacionamento interno pode impactar negativamente o cumprimento de metas e comprometer a eficácia da cadeia operacional. Em um ambiente onde as pessoas são fundamentais, esquecer-se de construir confiança dentro da empresa é arriscado, podendo resultar em falhas na colaboração e na realização de objetivos comuns.

Existe alguma situação ou tópico específico que sempre cria mal-entendidos ou tensões com os outros departamentos? Qual é o melhor jeito de abordar essas situações?

Marina Marinangelo: Sim, há situações que geram mal-entendidos, especialmente relacionadas ao comportamento natural da equipe de vendas. A energia e persuasão características da área muitas vezes podem intimidar outros departamentos, como logística ou TI, criando tensões. O melhor modo de abordar isso é adotar uma abordagem mais compreensiva e inclusiva. Em vez de impor demandas com muita veemência, busque interações mais colaborativas.

Aprendi a realizar encontros exploratórios, fazendo perguntas e ouvindo atentamente. Essa prática não apenas permite entender melhor as perspectivas dos outros departamentos, mas também revela ideias valiosas e caminhos de melhoria. Ao reconhecer publicamente as contribuições e feedbacks recebidos, construímos confiança e promovemos um ambiente colaborativo. Essa abordagem é uma ferramenta poderosa para estabelecer relações internas mais harmoniosas e produtivas.

Reuniões frequentes de alinhamento entre departamentos são muitas vezes vistas como uma solução ideal para construir confiança e manter todos os objetivos atualizados.Você já presenciou situações onde essa ideia, apesar de bem-intencionada , deu errado? Quais os aprendizados disso?

Marina Marinangelo: Sim, sou avessa a muitos alinhamentos longos e prefiro focar em reuniões mais curtas e eficazes. Acredito na importância da escuta ativa. Na experiência do Jim Tuss, reuniões intermináveis levaram a conflitos e falta de clareza. No primeiro ano, com diversos setores impactando a receita, as reuniões se estendiam até a meia-noite, gerando desgaste e poucos resultados.

No segundo ano, focamos na North Star da empresa, simplificando as reuniões e promovendo empatia entre as áreas. Alinhamentos precisam ser claros, objetivos e envolver as pessoas certas para evitar desentendimentos. O essencial é que todos compreendam a estratégia geral da empresa, mantendo detalhes operacionais em equipes menores. A cultura organizacional, como na Amazon, com princípios compartilhados, também facilita decisões e evita conflitos prolongados.

Você já enfrentou um cenário onde confiou em excesso no aval de um departamento para depois descobrir que os outros não estavam de acordo? Como você começou a se preparar para as próximas tomadas de decisão?

Marina Marinangelo: Sim, é comum enfrentar situações onde confiamos demasiadamente em um departamento e descobrimos discordâncias posteriormente. Isso ocorre especialmente ao entrar em uma nova empresa, área, ou após consultorias e mudanças de liderança.

Às vezes, por receio de rejeição, não alinhamos devidamente. Se há dúvidas, é crucial identificar a pessoa certa para o alinhamento e, se necessário, envolver sponsors para garantir confiança. O poder de veto, muitas vezes do jurídico, pode derrubar decisões.

Sugiro abordar com perguntas exploratórias em vez de apresentar propostas prontas. Buscar uma figura de mentor, pedir tempo para uma escuta ativa, e validar o entendimento ao longo do projeto são estratégias eficazes. É fundamental criar documentações e checklists para facilitar processos futuros. A experiência proporciona aprendizado, ajudando a se preparar para tomadas de decisão mais assertivas no futuro.

Como o foco no cliente tem recalibrado as relações e a confiança entre os stakeholders?

Marina Marinangelo: Ao colocar o cliente no centro, as decisões passam a ser orientadas pelo objetivo da empresa, não por quem está mais certo. Na experiência da entrevistada, a transição da falta de customer obsession para a ênfase na experiência do cliente foi notável. A estratégia incluiu trazer stakeholders para vivenciar o campo, criando compreensão de como cada função impactava os clientes. A área de vendas desempenha um papel crucial, ouvindo relatos positivos e feedback, sendo o porta-voz da empresa. Na Amazon, a prática é instituída, incluindo a valorização de anedotas, destacando a importância do Customer Obsession nas interações com clientes.

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