Aumentando sua participação no mercado 📶

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• Nesta aula exclusiva, aprenda sobre ferramentas essenciais, como o impacto da comunidade e o papel do marketing em uma jornada de compra não linear. Desde estratégias de retenção até a revolução na jornada do cliente. 🚀

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Qual a importância para uma empresa de ter uma estratégia focada em crescimento e participação de mercado? Qual o risco de se manter no “devagar e sempre”?

Gabriel Barboza e David Costa: A importância para uma empresa de adotar uma estratégia centrada no crescimento e na conquista de participação de mercado é crucial nos dias atuais. Perder terreno devido à estagnação é um risco evidente, enquanto a agilidade em explorar brechas não exploradas pode impulsionar o crescimento. A falta de um plano estratégico e o simples fluxo do dia a dia podem resultar em desalinhamento entre marketing e vendas, levando a pressões e resultados aquém das metas.

Num cenário de constante mudança, a adaptação é vital, especialmente porque grandes empresas do passado, como BlackBerry e Kodak, ficaram para trás devido à falta de flexibilidade diante das transformações tecnológicas. A exploração contínua do mercado e a compreensão do comportamento do consumidor são essenciais, destacando a necessidade de planejamento estratégico, mesmo que não seja de longo prazo.

A estratégia deve envolver não apenas crescimento, mas também inovação, com marketing desempenhando um papel ativo na melhoria contínua do produto. Em resumo, a estratégia de "devagar e sempre" pode resultar em ficar para trás, enquanto uma abordagem mais estratégica, adaptativa e centrada no cliente é crucial para o sucesso a longo prazo.

Qual é a estratégia mais subestimada que as empresas ainda não estão puxando efetivamente para ampliar sua participação no mercado? E como um líder de vendas pode ser pioneiro nisso em sua organização?

Gabriel Barboza e David Costa: A estratégia muitas vezes subestimada, mas poderosa para ampliar a participação no mercado, reside no uso inteligente de dados. A capacidade de dimensionar o mercado por Perfil Ideal do Cliente (ICP) oferece uma visão valiosa para identificar a audiência que receberá mais valor rapidamente.

O exemplo prático de uma empresa que se posicionou como o melhor CRM para empresas de contabilidade destaca como fatiar o mercado estrategicamente, focando em setores específicos, pode levar ao domínio progressivo. Essa abordagem não apenas fornece foco para marketing e vendas, mas também cria um processo repetível, facilitando a superação de objeções e tornando-o mais eficaz.

Além disso, definir claramente o território de empresas-alvo, com base em dados disponíveis, permite uma abordagem mais concentrada e ajustes estratégicos contínuos. Ao direcionar vendedores para territórios específicos, a escassez entra em jogo, concentrando esforços e impulsionando a aprendizagem contínua. Em última análise, essa estratégia não apenas amplia a participação no mercado, mas também promove uma abordagem adaptativa e centrada nos resultados.

Porém, essa abordagem é realmente a mais eficiente, ou é melhor ser mais seletivo sobre os segmentos de mercado que escolhemos para nos engajar?

Gabriel Barboza e David Costa: Focar recursos e direcionar a equipe para trabalhar em canais específicos é essencial para eficiência e desempenho. O processo de abertura de canais deve ser gradual, garantindo excelência em cada um antes de expandir.

Definir claramente o território de empresas-alvo, alinhando-se à estratégia de go-to-market, é fundamental. Em resumo, a seletividade estratégica, tanto em canais quanto em mercados, é crucial para evitar a dispersão de recursos e maximizar o impacto.

Vocês já passaram por algum momento em que investiram significativamente em um evento ou iniciativa e não viram o retorno esperado?

Gabriel Barboza e David Costa: Sim, definitivamente. Acredito que se não houvesse retorno para esses grandes eventos, ninguém estaria lá. Mas o retorno é questionável, especialmente em relação ao custo. A definição de retorno é crucial; para mim, um lead não significa muito. O resultado perseguido no marketing é uma oportunidade no pipeline - uma empresa com real potencial de compra, problemas que resolvemos, e a certeza de resultados.

O evento pode ser valioso para construir awareness, lançar produtos, ou até mesmo apenas para fortalecer a marca, mas comprometer grandes partes do orçamento para isso pode ser arriscado. A estratégia deve ser ponderada, considerando o tamanho do evento, o perfil do público-alvo e os objetivos de negócio. É mais uma ferramenta no kit de marketing, e seu sucesso está diretamente ligado à estratégia de vendas e ao entendimento claro dos objetivos do negócio.

Existe alguma ferramenta ou metodologia que vocês implementaram e que teve um impacto direto no aumento da fatia de mercado, e que você acredita ser replicável por outras empresas?

Gabriel Barboza e David Costa: Sim, a mudança no modelo de negócios, especialmente com a adoção do modelo SaaS (Software as a Service), influenciou a estratégia de aquisição e retenção. Antes, a ênfase era na venda de produtos com pagamento upfront, mas com o modelo de nuvem, a entrega constante do produto permite fracionar o pagamento ao longo do tempo. Isso muda o foco para a retenção do cliente.

A retenção e expansão tornam-se cruciais, com ênfase em resell, upsell e cross-sell. Clusterização é essencial, adaptando a estratégia de acordo com o ticket do cliente. Além disso, a construção de comunidades dentro do mercado é destacada como uma estratégia eficaz. Compreender o mercado como uma comunidade permite liderança e conexão, criando uma simbiose entre venda e participação na comunidade. Clusterização, individualização pós-venda e foco na comunicação contínua são cruciais para o sucesso na retenção e expansão da base de clientes.

Vocês perceberam alguma mudança nessa 'journey' que orientou suas equipes a refinar a abordagem e, como resultado, aumentar a participação no mercado?

Gabriel Barboza e David Costa: Sim, a jornada de compra não é linear, sendo mais complexa devido a avanços tecnológicos e mudanças comportamentais. O foco é entender a dor real do cliente, identificar o público-alvo que mais valoriza, e desapegar-se da linearidade da jornada. Os três pilares são educação, qualificação e confiança. Educar sobre o mercado e solução, qualificar para quem falar e construir confiança tornaram-se cruciais.

A linearidade é desafiadora devido à diversidade de touch points não rastreáveis na jornada. A não linearidade é gerenciada criando um ambiente favorável para a audiência se educar. Ferramentas como Blue Sheets são usadas para entender movimentos "invisíveis" dentro das empresas e direcionar estratégias de venda e marketing de forma alinhada.

A abordagem envolve monitorar sinais de engajamento, qualificar leads e construir planos específicos para contas-chave. Marketing e vendas estão integrados, ajustando-se a uma abordagem mais personalizada e orientada por dados.

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