Os segredos do cálculo de comissões em vendas! 💵

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, Gabriel revela insights cruciais para aprimorar a distribuição de comissões e integrar dados estrategicamente. Conheça experiências reais, dicas sobre análise preditiva e as tendências que estão transformando os times de vendas.

💼 Conheça Gabriel Amato, Sales Strategy & Operations da Docusign

• Ele começou como representante de vendas de soluções de risco em seguros B2B e expandiu sua atuação para revolucionar o ecossistema de acordos digitais. Com experiência em vendas, operações e sucesso do cliente, Gabriel é um líder dinâmico que ajuda empresas a prosperarem em tempos desafiadores.

Quais são os principais problemas que podem ocorrer nesses cálculos e o que geralmente causa esses erros?

Gabriel Amato: Ao lidar com os cálculos de comissão em equipes de vendas, identificamos vários desafios cruciais. Primeiramente, a persistência de processos manuais em meio às tecnologias de automação cria uma propensão a erros durante o fechamento e cálculo mensal, impactando diretamente a operação.

O crescimento da empresa intensifica a segmentação de territórios e clientes, originando disputas sobre quem deve receber a comissão. Além do mais, a implementação incorreta de sistemas automatizados pode resultar em pagamentos excessivos ou insuficientes, tendo implicações financeiras.

A complexidade nas regras de comissão é um ponto crítico, pois torna difícil a compreensão por parte dos vendedores, gerando insatisfação e desmotivação. Problemas na apuração, relacionados à falta de políticas claras e burocracias no processo, contribuem para a raiz desses desafios. Em essência, manter a simplicidade, transparência e alinhamento com o crescimento da empresa é essencial para mitigar esses problemas.

Poderia compartilhar algumas orientações sobre como lidar com disputas e reclamações decorrentes de erros de cálculo de comissão? Quais estratégias e abordagens são recomendadas para resolver essas questões de maneira justa para todos do time?

Gabriel Amato: Ao enfrentar disputas e reclamações devido a erros nos cálculos de comissão, a chave está na implementação de políticas claras e governança eficaz. Estabelecer regras por escrito, como o Global Sales Operations Procedures (GSOP), ajuda a lidar com exceções e casos específicos.

Em termos de resolução, adotar uma hierarquia escalonada, envolvendo managers, Ops, VP e até comitês regulares de compensação, garante uma abordagem justa e transparente. A transparência é fundamental, e manter políticas adaptáveis e consistentes contribui para resolver disputas de forma eficiente, permitindo que a equipe se concentre nas vendas. Em contextos de startups, sugiro políticas simples, como salário fixo nos primeiros meses, para evitar complexidades antes de entender completamente o mercado e o produto.

Como identificar o modelo ideal de acordo com a estrutura da empresa/equipe de vendas a fim de evitar problemas futuros?

Gabriel Amato: Na verdade, como você mencionou, essa questão é altamente dependente do tamanho da empresa. À medida que a empresa cresce, a complexidade aumenta, exigindo uma governança e estrutura mais robustas.

Em estágios iniciais, especialmente em startups, onde ainda não há um pricing point definido, cotas ou projeções claras, a automação do comissionamento pode ser desnecessária. Estabelecer critérios simples, como percentual sobre as vendas, baseado em fechamentos de contratos ou receitas recorrentes, pode ser mais eficaz.

À medida que a empresa amadurece, com top-down e metas mais claras, aí sim, considera-se a implementação de sistemas para facilitar o processo. O ideal é adaptar-se à estrutura atual da empresa, evitando complexidades desnecessárias, especialmente nos estágios iniciais, quando mudanças frequentes podem ocorrer. Essa abordagem permite uma transição suave e eficiente à medida que a empresa evolui.

Quando o assunto é evitar erros e garantir uma distribuição correta das comissões, sabemos que podemos contar com várias tecnologias e metodologias. Quais são as que você mais recomenda?

Gabriel Amato: Para evitar erros e garantir uma distribuição precisa das comissões, é crucial focar em processos claros antes de implementar tecnologias. A maturidade para adotar uma ferramenta deve vir após a definição de políticas, regras e governanças específicas para a compensação. A tecnologia, como Exacly ou Salesforce, serve como facilitadora, automatizando o que é programado.

No entanto, o planejamento do projeto, com fluxogramas, matrizes de responsabilidades e considerações sobre timings e stakeholders, deve ser a prioridade. A escolha da ferramenta deve se alinhar ao estágio da empresa, evitando investimentos desnecessários. Além disso, é essencial integrar o sistema de comissionamento com o ERP e CRM da empresa para evitar inconsistências nos dados, garantindo uma execução eficiente e livre de erros.

Como a utilização de dados pode contribuir para que a gente tenha menos erros ao calcular a comissão de um time de vendas? E que cuidados temos que tomar ao utilizar esse recurso?

Gabriel Amato: A utilização de dados no cálculo de comissões traz benefícios estratégicos, permitindo uma análise operacional mais ampla e eficiente. Os dados proporcionam uma visão sobre a eficiência do processamento de comissões, automação, e a adequação do gasto com comissões em relação ao orçamento geral da empresa.

Além de tudo, a análise de dados permite identificar padrões comportamentais dos vendedores, ajustar políticas de comissão e avaliar a performance individual, evitando erros de pagamento. Apesar disso, é crucial evitar descalibragens na política de comissão ao analisar casos extremos e garantir que as metas estejam alinhadas com a realidade do mercado.

A análise preditiva, quando integrada ao forecasting de vendas, contribui para um planejamento estratégico mais preciso, evitando surpresas no desembolso de comissões.

Para acessar a aula completa, clique no link abaixo e transforme a sua carreira em vendas!

NÃO SE ESQUEÇA DE COMPARTILHAR ESTA AULA GRATUITA COM SEUS COLEGAS!