A influência da autoconfiança para os vendedores 💪

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, aprenda como a autoconfiança e a inteligência emocional são fundamentais para prospectar e manter relacionamentos com clientes. Conheça técnicas práticas, como sorrir na voz, que fazem toda a diferença na pré-venda. Saiba como superar a ansiedade, ganhar confiança e alcançar resultados consistentes. Aprenda com quem já viveu na prática e transforme sua abordagem de vendas!

💼 Conheça Cássio Gifford, Account Executive da G4 Educação

• Com vasta experiência em vendas e gestão de produtos. Possui passagens por empresas como Conta Azul e Ecoville Brasil, Cásdesenvolveu habilidades em inteligência emocional, automação de processos e análise de dados. Sua trajetória inclui desde a prospecção de clientes até a gestão estratégica de produtos.

Por que essas qualidades são tão fundamentais para os profissionais de vendas (em especial quem está prospectando)? E de que maneira a autoestima e a autoconfiança influenciam não só na abordagem inicial, mas também na maneira como os relacionamentos com clientes são mantidos?

Cássio Gifford: Desde que comecei a trabalhar com vendas, uma das coisas mais importantes que consegui desenvolver foi a inteligência emocional, compreendendo a relevância da autoconfiança, foco e propósito. Em vendas, lidamos com emoções, e entender como elevar a autoestima e a confiança é fundamental, especialmente para pré-vendedores que lidam com mais rejeições.

Manter-se bem emocionalmente é vital para gerar oportunidades. Uma técnica que aprendi foi sorrir na voz, uma metodologia que surpreendentemente vende. Isso é essencial na pré-venda, onde as interações são frequentes. Mesmo que eu esteja me sentindo para baixo, o sorriso na voz faz diferença.

Essa habilidade não só impacta na abordagem inicial, mas também influencia positivamente os relacionamentos contínuos com os clientes ao longo do tempo. O entendimento profundo dessas questões é crucial para o sucesso no ambiente de vendas, conectando-se à inteligência emocional e à produção total no contexto do autodesenvolvimento.

Quais são suas recomendações para conseguir diminuir os níveis de ansiedade e conquistar a confiança para executar a rotina de prospecção?

Cássio Gifford: Entender profundamente o produto ou serviço que estou oferecendo é o ponto de partida para ganhar confiança. Estudo, prática e ouvir as interações de quem já tem sucesso nesse campo são cruciais. Além disso, compreender detalhadamente o mercado em que atuo é essencial. Utilizo a tecnologia para ter insights sobre os clientes, visando ter mais conhecimento do que eles em suas áreas.

Admitir minhas limitações e ser transparente com os clientes estabelece confiança. Aprender continuamente e sentar-se ao lado dos melhores para absorver conhecimento são estratégias valiosas. Não tenho receio de imitar o que funciona, pois aprender com o que já está dando certo é uma forma inteligente de crescimento na função. Esses passos têm sido essenciais para lidar com a ansiedade, ganhar confiança e me destacar na prospecção, mesmo em situações desafiadoras.

Quais são os riscos de confiar demais no próprio taco para quem está na área de vendas? Você tem alguns exemplos para contar que corroboram com essa tese?

Cássio Gifford: Claro, confiar demais no próprio taco na área de vendas pode ser arriscado. Acreditar cegamente em sucessos passados não é garantia de alcançar metas futuras. Já caí nessa armadilha. Um exemplo disso é quando, confiando na segunda quinzena para cumprir metas, acabei atingindo apenas 76% da meta em um determinado período. Isso me fez perceber a importância da constância na execução diária.

O risco de confiar excessivamente é não cumprir o mínimo necessário, não bater a meta. É crucial entender que sempre há espaço para melhorias, para estudar mais e se aprimorar. Ganhar confiança é natural à medida que acumulamos conhecimento, mas é essencial manter o foco na execução consistente e não depositar todas as fichas em resultados futuros incertos.

Você já passou por algum momento como esse? Quais foram os seus passos para conseguir retomar um caminho de resultados positivos e voltar a bater meta?

Cássio Gifford: Sim, todos nós enfrentamos períodos desafiadores como vendedores. Lembro-me de situações em que as coisas simplesmente não davam certo, criando um ciclo negativo que afetava diversos aspectos da minha vida profissional e pessoal. Uma vez, meu carro ficou sem gasolina a caminho do trabalho, perdendo uma reunião importante. Em outro momento, durante o home office, percebi que a falta de cuidado pessoal estava afetando meu desempenho.

Para superar essas fases difíceis, acredito na importância de cuidar de mim mesmo, seja cortando o cabelo ou mantendo uma postura profissional mesmo em casa. Além disso, destaco a relevância do líder nesse processo. Manter uma comunicação aberta com meu líder, explicando a situação e criando um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI), foi fundamental. O líder não é apenas alguém para cobrir lacunas, mas uma ferramenta essencial para entender caminhos de carreira e emocionais. A aplicação de uma análise de sucesso passado, a chamada win analysis, também foi valiosa para identificar estratégias eficazes. 

 Existem métodos/ferramentas ou recursos que você considera essenciais para que os pré-vendedores se sintam mais confiantes ao discutir detalhes do produto ou ao conduzir as abordagens?

Cássio Gifford: Absolutamente! Acredito na ciência da oratória e comunicação como uma base sólida. Estudar oratória permite uma clareza excepcional ao expressar ideias, eliminando vícios de linguagem e estabelecendo uma autoridade palpável.

Além disso, o gatilho de autoridade é crucial: construir confiança e mostrar evidências de domínio no assunto são fundamentais. É surpreendente como, na maioria das vezes, minha confiança superava até mesmo minha certeza sobre o que dizia.

Conhecer o mercado do cliente antes da interação é um trunfo; parece que sei mais do mercado dele do que ele mesmo. Mas, além disso, a cultura e rituais de equipe são vitais. Celebrar metas diárias, incentivar uns aos outros, criar uma atmosfera de vitórias compartilhadas eleva a confiança coletiva.

Ter uma rotina clara e previsível é essencial, não apenas focar no fim do mês, mas no que é necessário diariamente. E, claro, estar sempre à frente das metas, especialmente nos primeiros dias de cada mês, reduz a pressão e eleva a confiança. Bater as metas regularmente é um impulso incrível para a autoconfiança, pavimentando o caminho para o sucesso.

Como a habilidade em dados está ajudando os pré-vendedores e de que maneira você vê isso influenciando as abordagens e o sucesso nas prospecções?

Cássio Gifford: A habilidade em análise de dados está se tornando crucial para os pré-vendedores. Antes, o conhecimento sobre o produto era do vendedor; agora, com o avanço da tecnologia, os pré-vendedores precisam se familiarizar com ferramentas de Big Data, como o CRM, para identificar tendências e mapear oportunidades nos clientes.

Utilizar o CRM de forma inteligente, como explorar a lista "lost" para compreender canais de aquisição e o perfil de conversão, é essencial. Além disso, a inteligência artificial está entrando em cena, auxiliando na transcrição de reuniões e fornecendo insights valiosos.

A análise de dados não é mais um luxo, é uma competência essencial para os pré-vendedores que desejam ser consultores em vez de meros vendedores.

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