A influência da autoconfiança para os vendedores 💪
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A influência da autoconfiança para os vendedores 💪

Saiba como superar a ansiedade, ganhar confiança e alcançar resultados consistentes. Aprenda com quem já viveu na prática!!!

Elevator Pitch
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📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

  • Nesta aula exclusiva, aprenda como a autoconfiança e a inteligência emocional são fundamentais para prospectar e manter relacionamentos com clientes. Conheça técnicas práticas, como sorrir na voz, que fazem toda a diferença na pré-venda. Saiba como superar a ansiedade, ganhar confiança e alcançar resultados consistentes. Aprenda com quem já viveu na prática e transforme sua abordagem de vendas!

💼 Conheça Cássio Gifford, Account Executive da G4 Educação

  • Com vasta experiência em vendas e gestão de produtos. Possui passagens por empresas como Conta Azul e Ecoville Brasil, Cásdesenvolveu habilidades em inteligência emocional, automação de processos e análise de dados. Sua trajetória inclui desde a prospecção de clientes até a gestão estratégica de produtos.
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Por que essas qualidades são tão fundamentais para os profissionais de vendas (em especial quem está prospectando)? E de que maneira a autoestima e a autoconfiança influenciam não só na abordagem inicial, mas também na maneira como os relacionamentos com clientes são mantidos?


Cássio Gifford: Desde que comecei a trabalhar com vendas, uma das coisas mais importantes que consegui desenvolver foi a inteligência emocional, compreendendo a relevância da autoconfiança, foco e propósito. Em vendas, lidamos com emoções, e entender como elevar a autoestima e a confiança é fundamental, especialmente para pré-vendedores que lidam com mais rejeições.

Manter-se bem emocionalmente é vital para gerar oportunidades. Uma técnica que aprendi foi sorrir na voz, uma metodologia que surpreendentemente vende. Isso é essencial na pré-venda, onde as interações são frequentes. Mesmo que eu esteja me sentindo para baixo, o sorriso na voz faz diferença.

Essa habilidade não só impacta na abordagem inicial, mas também influencia positivamente os relacionamentos contínuos com os clientes ao longo do tempo. O entendimento profundo dessas questões é crucial para o sucesso no ambiente de vendas, conectando-se à inteligência emocional e à produção total no contexto do autodesenvolvimento.


Quais são suas recomendações para conseguir diminuir os níveis de ansiedade e conquistar a confiança para executar a rotina de prospecção?


Cássio Gifford: Entender profundamente o produto ou serviço que estou oferecendo é o ponto de partida para ganhar confiança. Estudo, prática e ouvir as interações de quem já tem sucesso nesse campo são cruciais. Além disso, compreender detalhadamente o mercado em que atuo é essencial. Utilizo a tecnologia para ter insights sobre os clientes, visando ter mais conhecimento do que eles em suas áreas.

Admitir minhas limitações e ser transparente com os clientes estabelece confiança. Aprender continuamente e sentar-se ao lado dos melhores para absorver conhecimento são estratégias valiosas. Não tenho receio de imitar o que funciona, pois aprender com o que já está dando certo é uma forma inteligente de crescimento na função. Esses passos têm sido essenciais para lidar com a ansiedade, ganhar confiança e me destacar na prospecção, mesmo em situações desafiadoras.


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Quais são os riscos de confiar demais no próprio taco para quem está na área de vendas? Você tem alguns exemplos para contar que corroboram com essa tese?


Cássio Gifford: Claro, confiar demais no próprio taco na área de vendas pode ser arriscado. Acreditar cegamente em sucessos passados não é garantia de alcançar metas futuras. Já caí nessa armadilha. Um exemplo disso é quando, confiando na segunda quinzena para cumprir metas, acabei atingindo apenas 76% da meta em um determinado período. Isso me fez perceber a importância da constância na execução diária.

O risco de confiar excessivamente é não cumprir o mínimo necessário, não bater a meta. É crucial entender que sempre há espaço para melhorias, para estudar mais e se aprimorar. Ganhar confiança é natural à medida que acumulamos conhecimento, mas é essencial manter o foco na execução consistente e não depositar todas as fichas em resultados futuros incertos.


Você já passou por algum momento como esse? Quais foram os seus passos para conseguir retomar um caminho de resultados positivos e voltar a bater meta?


Cássio Gifford: Sim, todos nós enfrentamos períodos desafiadores como vendedores. Lembro-me de situações em que as coisas simplesmente não davam certo, criando um ciclo negativo que afetava diversos aspectos da minha vida profissional e pessoal. Uma vez, meu carro ficou sem gasolina a caminho do trabalho, perdendo uma reunião importante. Em outro momento, durante o home office, percebi que a falta de cuidado pessoal estava afetando meu desempenho.

Para superar essas fases difíceis, acredito na importância de cuidar de mim mesmo, seja cortando o cabelo ou mantendo uma postura profissional mesmo em casa. Além disso, destaco a relevância do líder nesse processo. Manter uma comunicação aberta com meu líder, explicando a situação e criando um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI), foi fundamental. O líder não é apenas alguém para cobrir lacunas, mas uma ferramenta essencial para entender caminhos de carreira e emocionais. A aplicação de uma análise de sucesso passado, a chamada win analysis, também foi valiosa para identificar estratégias eficazes. 


 Existem métodos/ferramentas ou recursos que você considera essenciais para que os pré-vendedores se sintam mais confiantes ao discutir detalhes do produto ou ao conduzir as abordagens?


Cássio Gifford: Absolutamente! Acredito na ciência da oratória e comunicação como uma base sólida. Estudar oratória permite uma clareza excepcional ao expressar ideias, eliminando vícios de linguagem e estabelecendo uma autoridade palpável.

Além disso, o gatilho de autoridade é crucial: construir confiança e mostrar evidências de domínio no assunto são fundamentais. É surpreendente como, na maioria das vezes, minha confiança superava até mesmo minha certeza sobre o que dizia.

Conhecer o mercado do cliente antes da interação é um trunfo; parece que sei mais do mercado dele do que ele mesmo. Mas, além disso, a cultura e rituais de equipe são vitais. Celebrar metas diárias, incentivar uns aos outros, criar uma atmosfera de vitórias compartilhadas eleva a confiança coletiva.

Ter uma rotina clara e previsível é essencial, não apenas focar no fim do mês, mas no que é necessário diariamente. E, claro, estar sempre à frente das metas, especialmente nos primeiros dias de cada mês, reduz a pressão e eleva a confiança. Bater as metas regularmente é um impulso incrível para a autoconfiança, pavimentando o caminho para o sucesso.


Como a habilidade em dados está ajudando os pré-vendedores e de que maneira você vê isso influenciando as abordagens e o sucesso nas prospecções?


Cássio Gifford: A habilidade em análise de dados está se tornando crucial para os pré-vendedores. Antes, o conhecimento sobre o produto era do vendedor; agora, com o avanço da tecnologia, os pré-vendedores precisam se familiarizar com ferramentas de Big Data, como o CRM, para identificar tendências e mapear oportunidades nos clientes.

Utilizar o CRM de forma inteligente, como explorar a lista "lost" para compreender canais de aquisição e o perfil de conversão, é essencial. Além disso, a inteligência artificial está entrando em cena, auxiliando na transcrição de reuniões e fornecendo insights valiosos.

A análise de dados não é mais um luxo, é uma competência essencial para os pré-vendedores que desejam ser consultores em vez de meros vendedores.


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