🚨 Como qualificar mais clientes rapidamente?

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, descubra os insights imperdíveis de Dhionas Roell sobre a arte da pré-venda, da qualificação a adaptação às mudanças no comportamento dos compradores.🚀

💼 Conheça Dhionas Roell, Head of SDR da Questor Sistemas

• Um líder experiente no desenvolvimento de equipes e estratégias de vendas. Com um histórico sólido como Executivo de Vendas na Hub2b e Consultor de Eventos na A1 Formaturas, Dhionas demonstra habilidades notáveis em prospecção, gestão comercial e impulsionamento de novos negócios. 💼

O que você considera as principais diferenças entre 'qualificar' um lead e simplesmente 'agendar' uma reunião? Como isso afeta o desempenho da reunião com a equipe de vendas?

Dhionas Roell: As principais diferenças são: 

1. Entendimento das Necessidades: A diferença crucial é entender as necessidades do lead. Qualificar vai além do agendamento, exigindo compreensão profunda do que o lead realmente precisa.
2. Virada de Chave: A transição de simples agendamento para qualificação envolve mudanças na abordagem. Inicialmente, a equipe agendava muitas reuniões, mas evoluiu para uma abordagem mais seletiva.
3. Perfil do Cliente Ideal (ICP): Definir claramente o perfil do cliente ideal é essencial para a equipe de desenvolvimento de leads (SDR). Isso ajuda na identificação de leads que realmente se alinham ao produto ou serviço oferecido.
4. Motivação do Lead: Além de preencher informações, é crucial entender o que motivou o lead a procurar a empresa. Isso contribui para a qualificação efetiva.
5. Implicação e Risco: A qualificação implica avaliar se o lead está no momento certo para a compra. No entanto, há o risco de interpretar erroneamente a prontidão, e a implicação com o lead torna-se crucial nesse processo.
6. Troca de Informações: Dada a complexidade do produto, a troca constante de informações com a equipe de vendas, incluindo participação em apresentações e treinamentos, é essencial para o SDR entender e implicar efetivamente com o lead.
7. Independência do SDR: Criar independência para o SDR implica em buscar informações dentro da equipe de vendas e outras fontes disponíveis, como os vendedores, para enriquecer a abordagem de qualificação.
8. Critérios Mínimos de Qualificação: Estabelecer critérios mínimos de qualificação, como GPCT, BUNCH, e outros, garante que as oportunidades atendam aos requisitos necessários antes de serem encaminhadas para a equipe de vendas.

Impacto no Desempenho da Reunião: A mudança para a qualificação resultou em uma redução na taxa de conversão, mas a qualidade das oportunidades encaminhadas melhorou, proporcionando reuniões mais produtivas e alinhadas às necessidades reais dos leads.

Então, qual é a abordagem mais eficaz: buscar um alto número de agendamentos ou priorizar um volume menor, mas mais qualificado? Qual estratégia tem conduzido a taxas de conversão mais altas?

Dhionas Roell: Sim, a trajetória da equipe pode apresentar momentos distintos, inicialmente focando em agendamentos em grande escala, seguido por uma fase de corte para garantir qualidade. Ao perceber que a qualidade estava comprometida, houve uma redução drástica nos agendamentos, buscando alinhamento com perfis desejados.

Contudo, a busca excessiva por perfeição resultou em desafios, como aumento no tempo de fechamento. Atualmente, a estratégia procura um equilíbrio, reconhecendo que nem apertar demais nem soltar demais é eficaz. A equipe aprendeu que a análise constante das taxas de agendamento, conversão e venda é essencial para encontrar o meio-termo ideal.

Destaca-se a importância de avaliar a relevância na estrutura de vendas, considerando quanto das oportunidades se convertem em vendas e qual é a contribuição para os vendedores. Além disso, alerta sobre o ciclo negativo de gerar leads desqualificados e destaca a necessidade de evitar esse ciclo vicioso, mantendo a eficácia da equipe de pré-vendas. O feedback constante entre pré-vendedores e vendedores é crucial para ajustes contínuos, garantindo uma abordagem equilibrada e eficaz.

Mas será que isso não está, de certa forma, forçando a barra e comprometendo a qualidade desses agendamentos? Qual a sua opinião sobre essa abordagem?

Dhionas Roell: Entendo a pressão para agendar reuniões a todo custo, mas acredito que a qualidade dos agendamentos é crucial. Identificar diferentes perfis de leads é fundamental. Temos categorias, desde leads dentro do perfil, mas com pouco interesse, até os ideais, genuinamente interessados.

A estratégia envolve persistir com leads que mostram potencial, mesmo que inicialmente resistam ao agendamento. Abordar de maneira mais leve e entender o impacto do produto na vida do lead é crucial.

Reconheço a dificuldade na conversão de leads menos interessados, mas diversificar as abordagens, como usando o WhatsApp, é essencial para maximizar oportunidades. Além disso, avaliar o custo do lead em relação ao investimento é vital, considerando variações nos custos de aquisição em diferentes mercados.

Houve algum momento específico em sua carreira onde a pressão por volume acabou fazendo você ou sua equipe negligenciar a qualificação, levando a redução do número de vendas, ou mesmo o churn posteriormente a elas? Como vocês lidaram com essa situação?

Dhionas Roell: Sim, atualmente estamos enfrentando essa situação novamente. Um momento anterior em que isso ocorreu foi quando decidimos abrir mão da qualificação em busca de aprendizado. Foi uma fase caótica, com vendedores insatisfeitos e reclamações. Embora não tenha sido uma experiência positiva, foi parte do processo de aprendizado.

Observamos a taxa de conversão de LEAD para venda, que é crucial para avaliar se estamos no caminho certo. Recentemente, adotamos uma abordagem mais centrada na meta comercial, reconhecendo que bater as metas é essencial para o sucesso da empresa.

No passado, ao negligenciar a qualificação para atingir números, não conseguimos superar as metas. Aprendemos que é vital manter um equilíbrio entre quantidade e qualidade, ajustando estratégias conforme necessário para alcançar os objetivos comerciais.

Como você acha que as equipes de pré-vendas vão adaptar sua abordagem para realmente fazer a diferença na qualificação desses prospects?

Dhionas Roell: Eu acredito que os SDRs precisam ter um conhecimento, pelo menos médio, do que estão oferecendo, não apenas sobre o produto, mas sobre o lead. Compreender como o produto impacta a vida do lead faz toda a diferença na conversa. É crucial entender o que o lead realmente quer alcançar, seja mais tempo com a família, organização, segurança, ou comodidade.

Buscar compreender as dores emocionais do cliente é essencial para chegar lá. Isso se combina com uma parte técnica, mas de forma superficial. A abordagem deve focar não apenas em agendar uma reunião, mas em entender a jornada de compra do lead e se o produto realmente pode resolver seus problemas. A mensagem principal é compreender o momento do lead e se a equipe pode, de fato, ajudá-lo, indo além do simples agendamento de reunião.

Como o BDR pode fazer essa virada de chave de quantidade para qualidade quando a atuação dele é no outbound? Você acha que tem muita diferença entre fazer um foco maior de qualificação para quem faz outbound do que tem inbound? Ou você acha que o princípio vale para os dois?

Dhionas Roell: Acredito que o princípio vale para ambos, mas a abordagem pode variar. Tanto no inbound quanto no outbound, a ideia central é identificar leads dentro do perfil certo. No entanto, no outbound, a régua pode diminuir um pouco, já que a insistência é maior. Trabalhar o timing é crucial no outbound, pois o lead pode não estar no momento certo.

O desafio é aquecer o lead, mostrar o valor ao longo do tempo e gerenciar expectativas. O pré-vendedor precisa entender que o objetivo não é apenas qualificar, mas, mais importante, desqualificar leads que não estão genuinamente interessados. Esse processo constante de desqualificação ajuda a concentrar esforços nos leads mais propensos a converter, contribuindo para uma abordagem mais qualitativa.

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