Aprendendo a prospectar com contas enterprise! ūüĆź
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Aprendendo a prospectar com contas enterprise! ūüĆź

Aprenda como ajustar processos quando estratégias iniciais não surtem efeito.

Elevator Pitch
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ūüďö O que voc√™ vai aprender nessa aula da PipeLovers?

  • Nesta aula exclusiva, aprenda como ajustar processos quando estrat√©gias iniciais n√£o surtem efeito, a import√Ęncia de metodologias e ferramentas, e como o Account Planning vai al√©m de um simples documento, tornando-se uma cultura empresarial.ūüöÄ

ūüíľ Conhe√ßa Gabriel Brasil, Head de vendas da PipeLovers

  • Com mais de 7 anos de experi√™ncia, √© um l√≠der que impulsiona startups. Ele supera metas-chave, constr√≥i parcerias s√≥lidas no RH brasileiro e inicia √°reas de receita do zero, sempre buscando impulsionar neg√≥cios de forma inovadora. ūüĆüūüöÄ
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O que é um account planning e por que você enxerga ele como um guia para encontrar o caminho certo na prospecção dessas contas?


Gabriel Brasil: O account planning é um instrumento de preparo para abordar contas enterprise, proporcionando bases sólidas para criar estratégias eficientes. Não há uma fórmula pronta, mas o plano oferece fundamentos para desenvolver abordagens criativas.

Isso √© crucial, especialmente para empresas de grande porte, onde as oportunidades s√£o limitadas. Essa prepara√ß√£o √© vital para evitar desperd√≠cio de oportunidades. O account planning √© √ļtil para dois perfis: equipes focadas em um tipo espec√≠fico de conta e tamb√©m para profissionais que reservam tempo estrat√©gico para contas importantes. Essa estrat√©gia √© essencial para vender n√£o apenas se voc√™ vai vender, mas quando conseguir√° o primeiro contrato com uma grande conta.


Pensando nisso, quais s√£o os primeiros passos para construir um account planning? E como usar/ implementar ele no nosso dia a dia?


Gabriel Brasil: Os primeiros passos para construir um account planning s√£o bastante acess√≠veis, e voc√™ pode iniciar sem depender totalmente de outras √°reas. Comece identificando os maiores clientes e buscando correla√ß√Ķes, como segmento e tamanho. Olhe para dentro da sua opera√ß√£o para encontrar personas compradoras anteriores, eliminando a necessidade de um estudo de persona detalhado.

Defina o range de empresas com as quais deseja trabalhar, identifique um segmento espec√≠fico e entenda as dores espec√≠ficas desse segmento. Conhecer a pessoa compradora facilita a personaliza√ß√£o da abordagem e a busca de contatos relevantes, utilizando ferramentas como o LinkedIn. Ao iniciar a prospec√ß√£o com essas informa√ß√Ķes, aumenta a probabilidade de sucesso, independentemente do tamanho da empresa que voc√™ almeja.


Qual é o impacto dessa maneira de pensar nas estratégias de prospecção e como garantir essa melhoria contínua?


Gabriel Brasil: A abordagem de account planning vai além da prospecção, tornando-se uma cultura integrada à empresa. O impacto é notável, como exemplificado por uma experiência em que a preparação detalhada gerou insights cruciais. Em um caso específico, a equipe de pré-vendas identificou um passivo trabalhista durante a exploração da empresa, algo essencial para o médico que participava do processo decisório.

Isso levou a uma colaboração eficaz entre pré-vendas e jurídico, resultando em uma proposta altamente personalizada e impactante para o cliente. Essa abordagem não apenas aumentou a eficiência na prospecção, mas também contribuiu para o sucesso contínuo do cliente, demonstrando que a personalização profunda vale a pena, mesmo com taxas de resposta mais baixas. A instauração da cultura de account planning ao longo de toda a jornada do cliente pode gerar clientes mais valiosos e levar a uma curva de LTV mais espaçada, fortalecendo a fidelidade do cliente.


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Poderia nos contar um desses momentos e o que fez para reajustar o processo?


Gabriel Brasil: Certamente, vou compartilhar dois exemplos que nos fizeram reavaliar nossa abordagem de account planning. Em uma negociação com uma montadora de carros, não consideramos o estudo aprofundado do mercado em que a empresa estava inserida. Isso resultou em um congelamento do processo de contratação, pois investimos tempo e recursos sem entender as nuances do mercado.

Outra experi√™ncia envolveu uma fase de sucesso consistente, mas ao analisarmos mais a fundo, percebemos que est√°vamos alcan√ßando resultados expressivos com um grande n√ļmero de contas menores. Ao ajustar o foco para contas maiores, identificamos que o setor de mercado espec√≠fico era uma verdadeira mina de ouro.

Esses exemplos destacam a import√Ęncia de estudar n√£o apenas o cliente, mas tamb√©m o mercado em que ele opera. N√£o adianta ter um plano detalhado para o cliente se voc√™ n√£o compreender plenamente o ambiente em que ele est√° inserido. Priorizar corretamente o mercado e as contas em que investir tempo √© crucial.

√Äs vezes, pode ser mais desafiador, mas gerar oportunidades em segmentos mais complexos pode trazer retornos significativos para a empresa. Aprendemos a import√Ęncia de ajustar nossa abordagem, antecipando mudan√ßas no mercado e escolhendo cuidadosamente onde investir nossos esfor√ßos para maximizar o impacto.


Com o desafio de criar e implementar o planejamento, há alguma metodologia/ ferramenta que você considere importante para ajudar no processo de criação e acompanhamento? E como você aconselha os nossos membros a implementar no seu dia a dia?


Gabriel Brasil: Sim, o Account Planning desempenha um papel crucial, não apenas na eficiência do processo, mas também na justificação da manutenção da estrutura comercial em empresas que adotam equipes específicas para grandes contas.

Uma ferramenta essencial é um material que desenvolvi ao longo dos anos, disponibilizado como um presente para a comunidade. Este material não é um modelo definitivo, mas uma referência do que funcionou em estruturas que liderei. Ele abrange a definição do Ideal Customer Profile (ICP), persona, tier de conta, motivos para escolher a conta, e detalhes do contato principal.

O material inclui um m√©todo de contato, que envolve listar nome, cargo, informa√ß√Ķes sobre a pessoa e reuni√Ķes realizadas. Al√©m disso, destaca a import√Ęncia de estudar a trajet√≥ria profissional do contato, identificar insights n√£o √≥bvios, analisar movimentos de mercado e, especialmente, criar c√≥pias personalizadas usando as informa√ß√Ķes coletadas.

Aconselho os profissionais a reciclarem materiais existentes, adaptarem estratégias e priorizarem a personalização. Por fim, é crucial definir cadências e plays, interagir positivamente nas redes sociais e buscar insights com fornecedores atuais da empresa-alvo.

Disponibilizei o material como um exemplo para economizar tempo na construção do primeiro Account Planning de uma estratégia de prospecção para grandes contas.


Como voc√™ acredita que o account planning precisa evoluir para lidar com m√ļltiplos pontos de contato e decisores?


Gabriel Brasil: Lidar com estruturas organizacionais complexas requer uma abordagem estratégica no account planning. Mesmo em contas que demandam mais tempo, é essencial mapear todos os pontos de contato e decisores. Se um contato principal deixa a empresa, ter um mapeamento sólido facilita a transição para um novo campeão.

Envolver diferentes stakeholders ao longo do processo √© crucial para evitar congelamentos no pipeline. O account planning n√£o deve ser apenas um documento, mas uma cultura incorporada na empresa, abrangendo √°reas al√©m das vendas. Um exemplo destacado √© como o account planning ajudou a evitar a perda de um cliente ao antecipar e resolver um problema, mostrando sua import√Ęncia em todos os est√°gios do ciclo de vida do cliente.


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