Aprendendo a prospectar com contas enterprise! 🌐

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Nesta aula exclusiva, aprenda como ajustar processos quando estratégias iniciais não surtem efeito, a importância de metodologias e ferramentas, e como o Account Planning vai além de um simples documento, tornando-se uma cultura empresarial.🚀

💼 Conheça Gabriel Brasil, Head de vendas da PipeLovers

• Com mais de 7 anos de experiência, é um líder que impulsiona startups. Ele supera metas-chave, constrói parcerias sólidas no RH brasileiro e inicia áreas de receita do zero, sempre buscando impulsionar negócios de forma inovadora. 🌟🚀

O que é um account planning e por que você enxerga ele como um guia para encontrar o caminho certo na prospecção dessas contas?

Gabriel Brasil: O account planning é um instrumento de preparo para abordar contas enterprise, proporcionando bases sólidas para criar estratégias eficientes. Não há uma fórmula pronta, mas o plano oferece fundamentos para desenvolver abordagens criativas.

Isso é crucial, especialmente para empresas de grande porte, onde as oportunidades são limitadas. Essa preparação é vital para evitar desperdício de oportunidades. O account planning é útil para dois perfis: equipes focadas em um tipo específico de conta e também para profissionais que reservam tempo estratégico para contas importantes. Essa estratégia é essencial para vender não apenas se você vai vender, mas quando conseguirá o primeiro contrato com uma grande conta.

Pensando nisso, quais são os primeiros passos para construir um account planning? E como usar/ implementar ele no nosso dia a dia?

Gabriel Brasil: Os primeiros passos para construir um account planning são bastante acessíveis, e você pode iniciar sem depender totalmente de outras áreas. Comece identificando os maiores clientes e buscando correlações, como segmento e tamanho. Olhe para dentro da sua operação para encontrar personas compradoras anteriores, eliminando a necessidade de um estudo de persona detalhado.

Defina o range de empresas com as quais deseja trabalhar, identifique um segmento específico e entenda as dores específicas desse segmento. Conhecer a pessoa compradora facilita a personalização da abordagem e a busca de contatos relevantes, utilizando ferramentas como o LinkedIn. Ao iniciar a prospecção com essas informações, aumenta a probabilidade de sucesso, independentemente do tamanho da empresa que você almeja.

Qual é o impacto dessa maneira de pensar nas estratégias de prospecção e como garantir essa melhoria contínua?

Gabriel Brasil: A abordagem de account planning vai além da prospecção, tornando-se uma cultura integrada à empresa. O impacto é notável, como exemplificado por uma experiência em que a preparação detalhada gerou insights cruciais. Em um caso específico, a equipe de pré-vendas identificou um passivo trabalhista durante a exploração da empresa, algo essencial para o médico que participava do processo decisório.

Isso levou a uma colaboração eficaz entre pré-vendas e jurídico, resultando em uma proposta altamente personalizada e impactante para o cliente. Essa abordagem não apenas aumentou a eficiência na prospecção, mas também contribuiu para o sucesso contínuo do cliente, demonstrando que a personalização profunda vale a pena, mesmo com taxas de resposta mais baixas. A instauração da cultura de account planning ao longo de toda a jornada do cliente pode gerar clientes mais valiosos e levar a uma curva de LTV mais espaçada, fortalecendo a fidelidade do cliente.

Poderia nos contar um desses momentos e o que fez para reajustar o processo?

Gabriel Brasil: Certamente, vou compartilhar dois exemplos que nos fizeram reavaliar nossa abordagem de account planning. Em uma negociação com uma montadora de carros, não consideramos o estudo aprofundado do mercado em que a empresa estava inserida. Isso resultou em um congelamento do processo de contratação, pois investimos tempo e recursos sem entender as nuances do mercado.

Outra experiência envolveu uma fase de sucesso consistente, mas ao analisarmos mais a fundo, percebemos que estávamos alcançando resultados expressivos com um grande número de contas menores. Ao ajustar o foco para contas maiores, identificamos que o setor de mercado específico era uma verdadeira mina de ouro.

Esses exemplos destacam a importância de estudar não apenas o cliente, mas também o mercado em que ele opera. Não adianta ter um plano detalhado para o cliente se você não compreender plenamente o ambiente em que ele está inserido. Priorizar corretamente o mercado e as contas em que investir tempo é crucial.

Às vezes, pode ser mais desafiador, mas gerar oportunidades em segmentos mais complexos pode trazer retornos significativos para a empresa. Aprendemos a importância de ajustar nossa abordagem, antecipando mudanças no mercado e escolhendo cuidadosamente onde investir nossos esforços para maximizar o impacto.

Com o desafio de criar e implementar o planejamento, há alguma metodologia/ ferramenta que você considere importante para ajudar no processo de criação e acompanhamento? E como você aconselha os nossos membros a implementar no seu dia a dia?

Gabriel Brasil: Sim, o Account Planning desempenha um papel crucial, não apenas na eficiência do processo, mas também na justificação da manutenção da estrutura comercial em empresas que adotam equipes específicas para grandes contas.

Uma ferramenta essencial é um material que desenvolvi ao longo dos anos, disponibilizado como um presente para a comunidade. Este material não é um modelo definitivo, mas uma referência do que funcionou em estruturas que liderei. Ele abrange a definição do Ideal Customer Profile (ICP), persona, tier de conta, motivos para escolher a conta, e detalhes do contato principal.

O material inclui um método de contato, que envolve listar nome, cargo, informações sobre a pessoa e reuniões realizadas. Além disso, destaca a importância de estudar a trajetória profissional do contato, identificar insights não óbvios, analisar movimentos de mercado e, especialmente, criar cópias personalizadas usando as informações coletadas.

Aconselho os profissionais a reciclarem materiais existentes, adaptarem estratégias e priorizarem a personalização. Por fim, é crucial definir cadências e plays, interagir positivamente nas redes sociais e buscar insights com fornecedores atuais da empresa-alvo.

Disponibilizei o material como um exemplo para economizar tempo na construção do primeiro Account Planning de uma estratégia de prospecção para grandes contas.

Como você acredita que o account planning precisa evoluir para lidar com múltiplos pontos de contato e decisores?

Gabriel Brasil: Lidar com estruturas organizacionais complexas requer uma abordagem estratégica no account planning. Mesmo em contas que demandam mais tempo, é essencial mapear todos os pontos de contato e decisores. Se um contato principal deixa a empresa, ter um mapeamento sólido facilita a transição para um novo campeão.

Envolver diferentes stakeholders ao longo do processo é crucial para evitar congelamentos no pipeline. O account planning não deve ser apenas um documento, mas uma cultura incorporada na empresa, abrangendo áreas além das vendas. Um exemplo destacado é como o account planning ajudou a evitar a perda de um cliente ao antecipar e resolver um problema, mostrando sua importância em todos os estágios do ciclo de vida do cliente.

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