🕺 A sútil dança do vendedor no account-based marketing

Sessão #31 - Account Based Marketing: o papel do vendedor nessa estratégia com Felipe Spina, Co-founder & CEO da Maestro ABM

📚 O que você vai aprender nessa aula da PipeLovers?

• Em nossa aula exclusiva, Felipe Spina explora o Account-Based Marketing (ABM) e seu impacto nas vendas. Descubra como os vendedores podem contribuir para o ABM e evite equívocos comuns. Explore o papel das ferramentas, como o Maestro ABM, e como elas otimizam as estratégias. 📊

💼 Conheça Felipe Spina, Co-founder & CEO da Maestro ABM:

• Desde 2003, Felipe ajuda pessoas e empresas a prosperar no mundo digital. Com experiência na Resultados Digitais, escalou a equipe de 100 a 700 funcionários e os clientes de 1.000 a 12.000 em 6 países. Felipe é autor de 3 livros e investidor em 16 startups. Além disso, é premiado profissional digital e fundador do 1º website brasileiro dedicado ao ABM. Seu lema é impulsionar empresas com estratégias de personalização." 🚀📚

O que é ABM e em que contexto é importante para executivos de vendas B2B?

Felipe Spina: ABM (Marketing Baseado em Contas) é uma estratégia de marketing que se concentra em contas-alvo de alto valor, geralmente large enterprises ou empresas com um revenue significativo para a companhia. O ABM é crucial para empresas que desejam focar em contas de alto valor, envolvendo equipes de vendas e marketing em uma estratégia altamente personalizada.

A estratégia visa abordar diversas partes interessadas em uma conta, envolvendo várias áreas e departamentos da empresa cliente, com ênfase na entregabilidade e na qualidade dos pontos de contato. A estratégia de ABM é mais adequada para empresas B2B que vendem produtos ou serviços de alto valor e complexidade, e não para vendas transacionais de menor valor.

Quais são os primeiros passos para um uso eficiente da ABM?

Felipe Spina: Os primeiros passos para uma eficiente estratégia de ABM incluem:

1. Saber para quem vender: Mapear as contas-alvo e definir uma "wish list" de empresas dos sonhos que você deseja como clientes.
2. Construir um dossiê de contas: Criar um perfil detalhado das contas-alvo, incluindo informações sobre a empresa, executivos-chave e áreas de interesse.
3. Personalizar as mensagens: Personalizar as mensagens e abordagens para cada contato, levando em consideração suas preferências e interesses.
4. Orquestrar touchpoints: Criar uma sequência de touchpoints, que podem incluir mensagens, convites para eventos e outras interações, visando engajar as diversas partes interessadas em uma conta.
5. Mensurar a efetividade: Monitorar e medir o impacto das ações, incluindo o número de pontos de contato necessários para alcançar uma reunião e o ciclo de vendas.

A personalização é fundamental, e o investimento de tempo na construção de relacionamentos personalizados é um dos fatores mais relevantes na estratégia de ABM. Isso envolve entender o perfil e as preferências de cada contato e adaptar as mensagens de acordo.

Existe um mito comum de que ABM é apenas para as equipes de marketing, e os vendedores são simplesmente executores. Isso é verdade? Por que é crucial para os vendedores se envolvam ativamente na estratégia de ABM? Como eles podem ajudar a influenciar isso com os times de marketing?

Felipe Spina: Não é verdade que ABM é apenas para as equipes de marketing. É crucial que os vendedores se envolvam ativamente na estratégia de ABM. Os vendedores podem ajudar a influenciar a estratégia desde o início, trazendo informações valiosas sobre os clientes e contas-alvo. Eles podem contribuir com a definição das contas prioritárias, mapear contatos-chave e personalizar as abordagens.

A colaboração entre vendas e marketing é essencial para o sucesso do ABM, evitando que os vendedores se tornem simples executores de estratégias de marketing. Os vendedores podem ajudar a direcionar os recursos de marketing para iniciativas que gerem resultados reais, como eventos personalizados e aprofundamento das relações com os clientes.

É importante que vendas participe ativamente nas decisões de onde e como a estratégia de ABM será aplicada, como em eventos patrocinados, para melhor engajar e conectar-se com as contas-alvo.

Quais são os maiores equívocos de vendedores quando o assunto é ABM?

Felipe Spina: Alguns dos maiores equívocos de vendedores em relação ao ABM incluem a crença de que ABM se resume a fazer anúncios para contas-chave, não compreender corretamente para quem estão vendendo, não investir na entregabilidade, não aumentar o número de contatos dentro da empresa-alvo, não ser criativo nas abordagens, e subestimar o tempo necessário para abrir uma oportunidade de vendas em grandes contas.

Muitas vezes, vendedores podem ser impacientes ou mudar de emprego constantemente, o que dificulta o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo necessários para fechar negócios em grandes contas. Portanto, o ABM exige estratégias e abordagens específicas, e não se limita apenas a anúncios direcionados.gativa.

Quais ferramentas ou metodologias você sugere que os vendedores poderiam usar para se adaptar e contribuir efetivamente para uma estratégia de ABM em suas empresas?

Felipe Spina: As ferramentas de ABM são essenciais para tornar o processo de vendas mais proativo e eficiente. O Maestro ABM é uma ferramenta que centraliza informações e estratégias para contas-chave, complementando as funcionalidades do CRM. Ele ajuda os vendedores a criar estratégias de relacionamento mais personalizadas, com foco nas contas-chave.

Além disso, a ferramenta permite a criação de experiências personalizadas, como envio de champanhe com o logo da empresa, gift cards, convites para eventos, entre outros. O Maestro ABM também oferece a capacidade de escrever mensagens específicas para diferentes funções dentro da empresa-alvo, tornando as abordagens mais relevantes. Isso ajuda a melhorar a entregabilidade e aumentar a eficácia das estratégias de ABM.

Falando especificamente do Maestro ABM, que tipo de problemas ele ajuda no dia a dia de um vendedor?

Felipe Spina: O Maestro ABM ajuda os vendedores a enfrentarem os desafios do dia a dia, como a gestão de contas-chave, a personalização de abordagens, a criação de estratégias de relacionamento e o aumento da entregabilidade.

Ele permite que os vendedores se concentrem em atividades de alto valor e passem menos tempo em tarefas operacionais, aumentando a produtividade. Além disso, a ferramenta ajuda a separar o que é essencial para gerar resultados, permitindo que os vendedores atinjam as metas de vendas com mais eficácia.

Como você vê a tendência de personalização em escala na estratégia ABM impactando a forma como os vendedores operam e interagem nas estratégias de ABM?

Felipe Spina: A tendência de personalização em escala na estratégia ABM tem impactado a forma como os vendedores operam e interagem nas estratégias de ABM. Hoje em dia, a personalização não se limita apenas à aquisição de clientes, mas também à expansão de carteira.

Os vendedores estão focando em estratégias de retenção, renovação de contratos e aumento de receita com os clientes existentes. Além disso, a abordagem está se tornando mais orientada por dados, com a plataforma fornecendo insights e recomendações baseadas nas interações passadas dos prospects e nas condições atuais. Isso ajuda os vendedores a melhorar a eficiência e a produtividade em suas atividades de vendas.

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